如何寻找潜在客户教学内容.ppt

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1、学习情境三寻找潜在客户学习目标1、通过对市场信息的了解和分析，确定目标市场的潜在客户。2、进行市场调查，了解挖掘潜在客户的方法和渠道3、接近客户的技巧技能目标能够分析谁是潜在客户能够灵活运用寻找潜在客户的方法能够巧妙化解接近客户中的困难任务单元任务一：谁是你的潜在客户任务二：寻找潜在客户的基本方法任务三：接近潜在客户任务引入中国老胶鞋欧美市场走出时尚舞步P52任务：1.客户需求分析报告:客户的消费心理、消费方式、消费习惯、消费需求等进行分析，形成客户需求分析报告。2.依据产品或服务的特征进行准确的客户群定位。讨论：一、客户需求分析潜在客户的特征是——询问。当客户对某种产品或服务的需

2、求意识产生之后，就会对有关这种产品或服务的各种信息感兴趣，会通过媒体的广告、商品的展示、他人的推荐、本人的经历等多种途径去收集信息，为自己的购买决策提供依据。（表3—1,2006年商务手机市场的客户需求分析报告）二、分析成为潜在客户的条件潜在客户必须具备的两个要素：用得着和买得起。三、精准定位产品客户群定位客户群，为自己创造有利的营销环境首先要了解客户自身的消费属性。客户性别年龄宗教信仰家庭收入社会地位消费价值观其次要了解影响客户消费的外在属性。客户所在地域客户所拥有的产品现状客户的组织归属定位客户群，掌握客户资料，站在客户的立场帮助客户并满足其实际需求。案例3—1名扬北京城P57

3、知识链接一、客户生命周期客户生命周期一、客户生命周期定义是指从一个客户开始对企业进行了解或企业欲对客户进行开发开始，直至客户与企业业务关系完全终止且与之相关的事宜完全处理完毕的这段时间。客户生命周期分4阶段：2341企业投入客户产出投入产出时间二、研究的作用不是为了知道生命周期的阶段性，也不是为了知道不同阶段客户的价值不同，是为了了解如何在不同的阶段获取客户价值，用什么方法延长和维持客户生命周期，以获得价值最大化。三、企业客户群体生命周期的计算客户流失率：企业客户单位时间内流失的数量占总客户量的比率企业客户群体生命周期=1/客户流失率举例企业A：有100名客户，每年流失20名，客户

4、流失率为20%，企业群体客户生命周期为5年，5年流失100名客户，为保持客户不变，企业每年需开发20名新客户企业B：有100名客户，每年流失10名，客户流失率为10%，企业群体客户生命周期为10年，10年流失100名客户，为保持客户不变，企业每年需开发10名新客户企业A每年要比企业B多消耗成本1、客户关系发展的四阶段模型客户关系生命周期(1)考察期——关系的探索和试验阶段(2)形成期——关系的快速发展期(3)稳定期——关系发展的最高阶段(4)退化期——关系发展的衰退阶段考察形成稳定退化t(1)考察期——关系的探索和试验阶段①双方考察和测试目标的相容性、对方的诚意、对方的绩效。②考虑

5、如果建立长期关系双方潜在的职责、权利和义务。③双方相互了解不足、不确定性是考察期的基本特征。④评估对方的潜在价值和降低不确定性是这一阶段的中心目标。(2)形成期——关系的快速发展期①双方从关系中获得的回报日趋增多，相互依赖的范围和深度也日益增加。②逐渐认识到对方有能力提供令自己满意的价值和履行其在关系中担负的职责，因此愿意承诺一种长期关系。③双方相互了解和信任的不断加深、关系日趋成熟，双方承受意愿增加，双方交易不断增加。3)稳定期——关系发展的最高阶段①双方或含蓄或明确地对持续长期关系作了保证。②双方对对方提供的价值高度满意。③为能长期维持稳定的关系，双方都做了大量的有形的和无形投

6、入。④大量交易。(4)退化期——关系发展的衰退阶段①交易量下降。②一方或双方正在考虑结束关系甚至物色侯选关系伙伴。③开始交流结束关系的意图。客户生命周期考察期形成期稳定期退化期关系的探索和试验阶段关系的快速发展阶段关系发展的最高阶段关系发展过程中水平逆转阶段2、客户生命周期的划分及各阶段的特点1.潜在客户阶段的特点2.新客户阶段的特点3.老客户阶段的特点4.新业务的新客户阶段的特点1.潜在客户阶段的特点最初，当一个客户在询问企业的业务时，他就表现出对该业务的兴趣，他就成为了该企业业务的潜在客户。他的特征是：询问。下列因素会对客户进入下一阶段有影响:①.外界评价②.客户的层次③.客户

7、的所属行业。2.新客户阶段的特点当客户经过需求意识阶段、信息收集阶段、评估选择阶段后，对企业业务有所了解，或者在别人的推荐和介绍之下会将某种产品和服务的期望同属于自己的价值观念密切联系在一起，客户决定使用或者购买某一企业的某个产品或是服务时，他就由潜在客户上升为新客户。①.客户对产品质量的感知②.客户对产品服务质量的感知③.客户对价值的感知④.企业竞争者的资费信息⑤.客户需求的情况以下因素影响客户进入下一阶段3.老客户阶段的特点在这个阶段，用户对企业培养起了基本的信任