立邦业务家装知识培训课件.ppt

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1、立邦业务家装知识培训课程编号：K-000222011年4月版课堂礼仪经销商家装业务团队管理家装行销工具包及管理工具家装渠道涂料分析经销商经营家装渠道利益目录3家装公司定义家装渠道重要性家装公司特点经销商家装业务团队管理家装行销工具包及管理工具家装渠道涂料分析经销商经营家装渠道利益目录4名词解释家庭装修，以居家装修为主要业务的公司。1.有合格公司执照2.至少有一家门店3.至少有一名设计师必须具备的条件：工长私单和游击队是指承接家装装修时，是不以公司名义承揽生意、签定合同的。表现的差别：在消费者面前出现的形式不一样，一个是公司的形式，一个是个人的形式。家装公司定义：5家装公

2、司分类1.大型家装:整体年营业额：3000万(含)以上的家装公司2.中型家装:整体年营业额：800万(含)~3000万以下的家装公司涂料金额约2~10万/月涂料金额约10万以上/月3.小家装:整体年营业额：800万以下的家装公司涂料金额约2万以下/月家装公司涂料与营业额的关系：涂料的进货额=水+木（包含后台自行生产的家具厨柜木门所用油漆）涂料的使用量大约是公司营业额的3%以门店为统计单位的优点：1、业务员拜访到家装公司的门店；2、家装公司门店有较好的级别区分（设计师数量）；3、资源的投放（展架、色卡等）是以门店为单位；A级门店：门店有15名设计师以上B级门店：门店有4名

3、到14名设计师C级门店：门店有1名到3名设计师家装公司——门店等级划分目前工商注册的装饰企业25万家，主要从事家庭装饰小型工程的企业近18万家。家庭装修家装公司接单工长私单游击队接单35%65%家装涂料乳膠：165亿木器：112亿277亿180亿涂料使用量涂料使用量97亿2011年家装渠道分析流通段使用段生产段消费段涂料消费流程专卖店分销店卖场家装公司公装公司工长私单游击队经销商涂料消费流程9推荐涂料品牌及品名家庭装修家装公司工长私单游击队家装公司采购工长油工采购消费者采购油工使用决定涂料品牌及品名消费者结合自身经济承受力工长油工采购特、1、2级城市主要采购方NP主要销

4、售渠道购买渠道如何选择？专卖店卖场分销店经销商（发包）说明：1、家装公司在涂料油漆上以包工包料为主；2、游击队施工时涂料油漆以清包为主。涂料主要采购渠道家装公司采购工长油工采购（承包）消费者采购工长油工采购特、1、2级城市专卖店卖场分销店经销商1、客情2、帐期3、批发价1、客情好2、材料齐全3、便利1、品牌2、形象3、安心4、服务1、品牌2、价格稳定3、一站服务4、安心1、品牌/客情2、市场价格稳定3、质量好、易施工4、利润高1、价格便宜2、易施工涂刷面积大3、取货便利1、品牌、口碑2、产品功能3、店面形象4、服务特色1、价格稳定2、返点3、客情主要采购方主要销售渠道满

5、足主要采购渠道需求特点调查中发现有许多因素对消费者的家装消费产生很大的影响，例如家装公司、亲友、家装设计师等。排名第一的是，亲友的影响占到32％，其次是设计师30％和家装公司25％。设计师和家装公司影响力占比55%影响家装消费的主要因素12城市：家庭装修家装公司接单工长私单游击队接单40%60%装修施工比例业主装修咨询70%~80%30%~40%家装公司影响装修业主比例为：70%~80%装修咨询13家装公司在家装市场的影响力13业主家装公司签订合同包含:材料品牌规格价格家装公司按照合同约定统一采购工长按照合同约定自主采购业主与家装公司核对清单咨询报价重点家装公司报价单及

6、装修合同14客厅餐厅过廊墙顶面刷乳胶漆报价单一15品牌系列平米价报价单二16中小家装公司主要岗位老板采购经理设计师项目经理工长油工1、家装公司与客户沟通的桥梁2、在有多品牌涂料进入时，起着决定性作用1、部分公司的项目经理具有采购权2、对业主有更换品牌的能力1、一般是工活的承包人，有一定的流动性2、最关注涂料的使用成本1、涂料的直接使用者2、影响涂料的施工效果3、品牌口碑的传播者涂料进入家装公司的关键17老板设计师油工工长品牌客情服务对材料进入有决定权关注材料品牌、利润看重供应商的客情在乎产品采购价格关注产品的施工性对品牌有推荐权关注产品的卖点产品口碑传播者关注产品施

7、工性有选择产品购买渠道权产品关键点经营家装公司关键点18一、桶装报价利润——90㎡房型涂刷面积约270平米二、平米价格利润——90㎡房型涂刷面积约270平米产品(面漆底漆同价)进货价家装公司报价家装公司公司利润利润率涂刷面积270平米利润永得丽超易净(18L)388元/桶488元/桶100元/桶26%300元产品涂料成本价(1底2面)人工辅料平米成本价平米报价平米利润利润率涂刷面积270平米利润永得丽超易净(18L)4元/㎡15元/㎡19元/㎡25元/㎡6元/㎡32%1620元家装的公司的平米报价整体利润会高于涂料的桶装报价.需要:3桶