谈判过程与技巧课件.ppt

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1、谈判过程与策略主讲梁青玉经管学院工商管理系谈判过程一、谈判开局二、实质性磋商三、谈判签约案例拓展训练项目谈判当事人：甲方：某合资企业人力资源部乙方：北京拓展训练学校议题：培训费用代表:人事经理（甲方）培训主管（乙方）过程：准备-摸底-报价-僵持-让步-签约1、人物：是指谈判双方的人员组成。2、目的：因各方的出发点不同而有不同的类型：比如，探测型；创造型；论证型；达成原则协定型；达成具体协定型；批准草签的协定型；回顾与展望型；处理纷争型。3、计划：是指谈判的议事日程。4、进度：是指谈判进展的快慢。一、开局的话题——4P说明4-1谈判开局

2、二、开局主要任务——建立良好的谈判气氛1、把握气氛形成的关键时机开局阶段所用时间比例的长短要根据谈判性质和谈判期限的长短来区别对待。一般来讲，应控制在谈判时间的5%之内比较合适。比如长达5个小时的谈判，用15分钟开局就足够了2、树立诚信专业的职业形象1）心态2）仪表。3）言谈举止；4）礼节。5）注意场外非正式接触。1、发起方发言的注意事项1）发言的时间上双方要平分秋色；2）度要坦诚。主动就某些双方容易达成共识的事提出建议。创造“一致感”；3）对方合理要求，避免正面冲突；4）语言简洁。切忌夸夸其谈，拖延时间；5）口气轻松愉快，适当注意幽

3、默感。2、另一方发言的注意事项1）仔细倾听对方陈述，并对对方观点加以简单归纳；2）简明扼要提出本方观点。三、开场陈述谈判双方就谈判的大致设想进行阐述，一般由谈判的发起方首先发言。四、报价报价又叫发盘或发价。从广义上讲是指谈判双方各自向对方提出全部交易条件的过程。在国际贸易惯例中，发盘有实盘和虚盘之分，其中实盘对发盘人又很强的约束力。从狭义上讲，报价是指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。1、报价的先后策略①先报价的利与弊②报价先后及时机的选择2、报价必须遵循的原则①对于卖方来讲，开盘价必须是“最高的”，相应地，对买方来开盘价必须是“

4、最低的”，这是报价的首要原则。②开盘价必须合情合理。③报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明。1.协商式开局策略案例-1主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，您觉得怎么样？”客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买卖？”主方：“很好。咱们谈一个半小时如何？”客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间谈生意差不多，行。”主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好？”这样，谈判双方在谈判目的、方式和速度达成一致意见后，巧妙地表达了各自的开局目标。五、谈判开局策略2.保留式开局策略案例-2有一家日本公司想要在中国

5、投资加工乌龙茶，然后返销日本。日本公司与我国福建省一家公司进行了接触，双方互派代表就投资问题进行了谈判。谈判一开始，日方代表就问到：“贵公司的实力到底如何，我们还不十分了解，能否请您向我们介绍一下以增加我方进行合作的信心。”中方代表回答道：“不知贵方所指的实力包括哪几方面，但有一点我可以明确地告诉您，造飞机我们肯定不行，但是制茶我们是内行，我们的制茶技术是世界第一流的。福建有着丰富的茶叶资源，我公司可以说是‘近水楼台’。贵公司如果与我们合作的话，肯定会比与其他公司合作得满意。”3.坦诚式开局策略案例-3北京门头沟一位党委书记在同外商谈

6、判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，实力不大，但人实在，愿真诚地与贵方合作。咱们谈得成也好、谈不成也好，至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的中国的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了对方的疑虑，使谈判顺利地向纵深发展。4.进攻式开局策略案例:日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同美国的

7、一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是

8、谈判顺利地进行下去了。六、谈判开局技巧1.以逸待劳案例:美国、日本各一家公司，已通过函电往还的方式，就一宗交易中的部分条款达成了一致的意见，但其中有几项关键性的条款仍悬而未决。于是日方派出代表团专程赴美谈判。飞机抵达时正