终端卓越销售服务课件.ppt

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1、终端卓越销售服务太子龙终端支援部店堂销售标准流程准备工作诚意推荐热情迎宾探询需求鼓励试穿附加推销说服顾客建议成交收银包装礼貌送宾顾客的心理全过程留意兴趣联想欲望权衡信任行动满足案例分享流程分解满意而归热情迎宾迎宾短板：1、表情呆板，身形不正2、吐字不清，声音过低3、例行公事，毫无感情4、太过大声，吓到顾客5、太过热情，适得其反常见错误迎宾站位标准迎宾法1、迎宾的站姿2、迎接的目光3、亲切的微笑4、躬身15度5、迎宾语脱口而出6、可用手势引导进入店铺动线7、可接着简单介绍今日活动主题过门招迎宾时的眼神交流很重要！迎宾时的微笑好比是一把钥匙！1、介绍活动式今天我们有满30

2、0减100的活动2、巧妙提问式今天您是想看看茄克呢还是T恤3、真诚赞美式今天您的气色看起来相当不错！4、亲情关心式先生外面的雨很大吧，给，擦下吧寻找机会与顾客进一步交流1、当顾客脚步移动缓慢停滞您看的这些都是我们新到的（卖得较好的）款式。2、当顾客用手触摸商品时这款丝光棉的T恤版型很好，我帮你拿下来吧！3、当顾客的面部表情、眼神有异样时先生您好，请问有什么需要帮助吗？4、当你与顾客的视线相遇时您好，我是太子龙的顾问丽丽，很高兴为您服务5、顾客打电话征询家人或朋友意见后您好，请问您是想给自己买还是给家人买？6、顾客将手提袋放下时您好，要不我帮您把物品先放在收银台吧，这样

3、您可以慢慢挑选7、探视橱窗或模特身上的衣服时先生您好，正是我们刚到的新款，里面还有更多的新款呢，进来看看吧！8、顾客在寻找价格标签的时候先生您真有眼光，这款是我们卖得较好的一款，尺码都快没了，您是L码的吧，正好还有一件，来这边试一下吧！9、顾客从侧挂把衣服取下先生这款衣服有两个颜色，您看的这件是我们的主推色，看起来会比较大方。10、人在往前走，眼晴却还在往某件衣服看先生，您刚才看的是本季的主打风格，衣服要试了才知道好不好，来，我帮您取下···探询需求之问的原则什么场合什么职业什么人什么体型什么风格什么肤色什么年龄什么脸型什么喜好什么性格如何帮助顾客更好地推荐？人的情绪

4、是可以相互影响和感染的，销售人员在推荐商品时首先必须对商品充满了感情和热爱，可以通过语言来吸引顾客，让顾客对商品产生更多的兴趣和欲望。FAB的国际通用销售法案例：奥迪A8F：12缸的发动机A：每百公里加速只有6秒B：给你想要的速度与自豪F：这件T恤是丝光棉的A：不会褪色也不会缩水B:穿起来很有档次和质感F：属性（因为）A：用处B：利益鼓励试穿此环节服务将直接影响顾客的决策也是做附加推销最好的环节和场合没有客流量，就没有进店率没有试穿率，就没有成交率没有成交率，就什么也没有。试穿在销售过程中重如泰山。顾客对推荐的商品无异议时帮助顾客做决定直接用手势引导试衣服务的动作规范

5、和标准附加推销黄金时刻知已知彼与顾客深度沟通试衣服务要点附加推销的环节附加推销如一根线，穿起整个销售流程。成交前：在诚意推荐时、在鼓励试穿时、在进入试衣间里、试衣镜前时成交后在等做裤边时在等调货时在填VIP卡时在收银时在货品包装时在送客出门时方法：见缝插针，无孔不入，形成意识。如何应对拒绝当顾客说我要考虑一下当顾客说价格有点贵1、询问细节法2、感性诉求法3、痛苦法1、比较法2、拆分法要求缔结成交观察瞄准扳机成交信号有哪些？1.反复关心某一优点或者缺点时。2.询问有无赠品时。3.征询同伴的意见时。4.讨价还价，要求打折时。5.关心售后服务或洗涤保养知识6.仔细地检查商品

6、的质量和做工。7.同时索取几件类似商品来比较。8.不停地在镜前比试，不肯放手。临门一脚的技巧直接成交法二选一成交法同情成交法让步成交法假设成交法限时限量成交法冒险成交法收银包装要点收银的动作、眼神、微笑、言语、致谢等环节缺一不可。体现服务的价值和商品的价值。收银也是附加推销的一个场合与机会。服务始于成交之后，你的手势、你的技巧、眼神，配合关心与感谢的言语，让顾客留连忘返。礼貌送宾关心性的送别祝福性的送别嘱咐性的送别销售无技巧人人都会的就不叫技巧只卖一件的销售是不完整的销售多看多练多学多说，熟能生巧个性化的销售是最符合当下的销售法人人都是销售高手用专业的知识武装自己用真

7、诚的服务感动顾客感谢大家的聆听！