证券团队营销课件.ppt

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1、团队营销－－－－证券营销制胜法宝截长补短团队长、咨询分析人员、客户服务人员、理财规划人员、系统分析人员、营销企划人员、营销讲师….团队的定义全国各地券商，现在盛行?团队营销、团队服务、团队作战全国投资领域，近两年盛行?股票投资、基金投资、理财规划一、经纪业务发展模式的选择国内证券业当前经纪业务的主流营销模式:中金模式：中金公司中信模式：中信证券，广发证券…国信模式：国信证券，中投证券，联合证券，兴业证券…模式特点中金模式为大客户服务，提供优质的多方位服务中信模式大量收购网点，用网点的扩张带动业务的辐射国信模式有限的网点，大量营销人员，以标准化模

2、式服务以中小客户为主的客户群体营销专业、服务专业、咨询专业(理财专业）团队作战的理由？客户的需求卖李子的故事：一个老太买李子的故事－－－故事的启示：合理发现引导客户的需求客户所购买的不仅是股票、基金等金融商品，而是提供理财规划的长期专业服务。只要团队组员学会了需求导向销售法，他就成为一个平台，任何金融品种都可以透过沟通，销售给有需要的客户。分组讨论：笔记本电脑的销售．案例的启示：客户的需求就在身边如何组建一个无坚不摧的营销团队了解团队成员１．团队成员的基本情况２．工作上的困惑３．生活中的难处４．感情上的交流．团队成员的分工人尽所职，人得其用．让

3、合适的人做合适的事！巧用营销方案营销团队的武器－－－营销方案合适的营销方案可以让营销效率事半功倍．让团队的每个人都有合适自己的分工．激发团队的凝聚力．核心客户上班族企业主一般家庭职团开发对手客户银证通核心户休眠户已销户中大户随机户赠品彩券限时专卖选拔活动折扣商品展市会产品说明会积点贵宾卡奖学金旅游活动PDA手机财经杂志上课券股民手册参加条件促销时间配送工具促销时机管理成本促销成本*损益平衡多余利润打知名度时间经费工作安排调整与修正促销前(一月)促销中(二月)促销后(三月)长期市场(四月)建立促销目标选择促销工具拟定促销方案预算促销成本执行与控制

4、评估促销效果1000户300015002000一月二月三月四月开户量开户量变化表学习做计划---营销计划案的框架计划方案重点：创意、可行性、客户的好处、营业部的好处、投入产出比、收支预算、其他效益评估、时间成本、隐性成本等等。讨论进行重点：全员投入、发挥组织力量、民主表决、学习沟通协调的技巧。营业部与职团合作新模式—品牌提升业务学校、机关、职团、大型企业…..理财投资报告会—与银行中间业务合作充分运用街道社区，强强合作…..商圈共荣—创新业务善用资源，开展创新业务…..互动：　针对仪征化纤家属区的开发，分组讨论２０分钟，每组选派一人上台报告6分

5、钟分组自创营销案例：~争取团队荣誉，加油！~简单的事，重复的做，就会成功！成功来自于学习，实践！再学习，再实践！——共勉之