销售人员6项基本技能训练课件.ppt

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1、销售人员六项基本技能训练1水泥营销讲武堂主讲人：刘德昌教授课前提问：你去拜访客户之前需要准备吗？2水泥营销讲武堂主讲人：刘德昌教授第一项确定目标客户的技能一、目标客户的三大条件1、有购买力；----怎么判断？2、有购买决策权；---关键人3、有需求；----显性和隐形需求。隐形需求是人性中最薄弱的环节。3水泥营销讲武堂主讲人：刘德昌教授二、寻找客户的基本方法1、企业内部客户信息整理收集法找出常年交往的客户；整理出零星客户；整理出以前交往、现在未交往的客户；4水泥营销讲武堂主讲人：刘德昌教授2、人际连锁介绍法让身边的朋友知道你在干什么；让客户介绍客户；5水泥营

2、销讲武堂主讲人：刘德昌教授3、市场调研走访法围绕目标市场，开展广泛的调查活动，并籍此发现目标客户，建立联系方式。6水泥营销讲武堂主讲人：刘德昌教授第二项接近客户的技能一、电话接近：赢得见面的机会1、打电话接近客户的目的：赢得面谈的机会＝获得销售机会；电话接近客户≠电话销售；7水泥营销讲武堂主讲人：刘德昌教授2、打电话接近客户常见的错误：（1）抨击竞争对手；（2）电话里谈论细节；（3）不清楚主要负责人是谁；（4）电话里与客户讨价还价。8水泥营销讲武堂主讲人：刘德昌教授3、打电话前需要做的准备工作（1）重视每一次拜访；---心理准备（2）打电话前的四项准备工作：

3、---写关键词收集客户的资料；了解客户潜在的需求；找出关键的人物；理解客户的远大目标。9字诀：找对人，说对话，做对事。学会“PMP”---拍马屁9水泥营销讲武堂主讲人：刘德昌教授4、通话过程中要遵循的步骤（1）说明身份；（2）说明目的及约请面谈；（3）克服异议。--我忙得很10水泥营销讲武堂主讲人：刘德昌教授5、通话过程中需要坚决避免的问题（1）讨论商业细节；（2）避免向关键人物询问琐碎的信息。11水泥营销讲武堂主讲人：刘德昌教授二、面谈：以建立良好的印象为目的1、第一印象的重要性个人形象＝公司形象。2、建立良好印象的三个要素（1）良好的外表：外貌与外饰业务

4、员层面：男士：深色正装；女士：职业套装；检查：从“脏”字上检查；从“整齐”上检查；从“味道”上检查；12水泥营销讲武堂主讲人：刘德昌教授（2）良好的身体语言：握手姿势；---女士应先伸手。目光接触；适度微笑；合适的坐姿；（单人沙发、双人沙发、三人沙发应怎么选择？怎么坐？）交换名片；体味。13水泥营销讲武堂主讲人：刘德昌教授3、营造轻松的氛围（1）安全距离陌生人有安全的需要；办公室的办公桌区间是安全区间，不宜进入；站立时，双方以1.2-1.4m为安全距离；微微侧身，也会给人安全感；以不能感受到体温、体味、气场为宜。14水泥营销讲武堂主讲人：刘德昌教授（2）选择

5、合适的开场白客户的个人爱好；行业形势探讨；对客户办公环境的赞美；对客户业务、产品的赞美；提出一些时事性的问题；行业中的好消息；天气；自然环境等等。15水泥营销讲武堂主讲人：刘德昌教授4、使客户感到轻松的方法（1）说话声音大小要适度；（2）说话的时间不能太多也不能太少；（3）要用眼神和身体语言“配合”客户说话；（4）用必要的赞美语言进行“配音”。16水泥营销讲武堂主讲人：刘德昌教授5、转移话题（1）善于转移话题开场白不能太长，需要转移话题；谈论非业务时间过长需要转移话题；（2）转移话题的三个步骤提出议程；陈述议程对客户的价值；征求客户的同意。17水泥营销讲武堂

6、主讲人：刘德昌教授第三项发掘客户需求的技能一、需求的本质1、需求的本质需求的本质：是客户的期望和现状之间的差距；[如：希望你垫资/现状是现款现货]2、客户的购买动机源于需求；客户可以改变的差距大吗？改变的愿望迫切吗？18水泥营销讲武堂主讲人：刘德昌教授二、利用提问了解需求1、提问的形式提问的两种形式：开放式和封闭式；开放式：从大问题到小问题的过程，来确定。一般用“为什么”“怎么样”来提问；封闭式：一般用来取得或确认简单的答案。多用开放式问题，少用封闭式问题。19水泥营销讲武堂主讲人：刘德昌教授2、提问流程第一步确定现状：现在经销了哪些品牌的水泥？感受如何？第

7、二步了解期望：还有哪些需求可以利用？第三步重点探讨：我们加入供应商有什么好处？第四步确认理解：对关键问题的理解是否一致？20水泥营销讲武堂主讲人：刘德昌教授3、向客户提问的三个原则（1）对客户需求的了解要清晰；（2）对客户需求的了解要完整；（3）与客户达成共识。21水泥营销讲武堂主讲人：刘德昌教授4、探询客户的隐忧注意，是“隐忧”，不是“隐私”。即担心的问题有哪些？案例：一个银行存款户不允许给他打电话的原因22水泥营销讲武堂主讲人：刘德昌教授三、提问与聆听1、为什么要控制局面？不能控制局面的困扰：（1）不能够了解客户的真正需求；（2）只能被动地回答，陷入客户

8、的陷阱。23水泥营销讲武堂主讲人：刘德昌教授2、如何