销售过程之销售技巧培训课件.ppt

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1、电话销售技巧销售面谈(通过公司提供的产品及服务来满足客户需求)异议处理(将异议变为机会)完美成交销售循环寻找及帮助客户了解真正需求寻找及接洽客户客户服务(建立长期客户关系)爭取機會和客戶面談打电话的目的是什么？SMART有效利用SMART法则S明确具体的M可衡量的（数字化）A行动导向的R合理可行的T有时间限制的作出充分准备才开始打电话?怎样开始?准备什么？I（使谈话有针对性）1、客户的行业背景2、经营模式3、客户市场分析4、客户发展战略5、客户竞争对手情况6、负责人情况（年龄、性别、爱好。。。）7、心态、精神与体力准备如何搜集资料？放开思路，生活工作化，工作生活化准备什么？I

2、I准备好思路准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好讲述内容(草稿)准备好微笑的声音准备好简单客户资料如何绕过前台？在美国，你有1/4的机会与目标人直接通话，在亚洲你有1/30的机会，在中国，几乎没有机会。。。。。。怎么判断前台/秘书在说谎？1、让你等了五分钟，还不让你与目标人通话---为了让你主动挂线2、每次致电，总是建议你晚点再来电3、对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图然后找到拒绝你的更好借口（她又不能拍板，问这么清楚干嘛？）4、当你刚报上自己的公司或名字时，立即告诉你：你要找的人在开会以一句响亮的您好作为开头（千万不要为了你打扰他而歉意）缓慢而清晰的说出你的身份不要马上开

3、始介绍你的销售商品说明书，先看对方反应告诉他你如何得知对方姓名和联系地址，以消除戒备开始介绍，简明扼要细节不要太多，牢记你的目的：先订一个约会不是马上卖产品电话注意十项一、不轻易报价二、不要道歉、说打扰三、不要马上开始介绍四、要简明扼要、准确清楚的描述五、多用正面的词汇六、忘掉你的任务，你的产品，你的。。。，记住：“你的角色是顾问”七、牢记你的目标：下一次通电话八、适当休息暂停一下，不打疲劳站九、搞清对方身份再说话十、不多说，请适时结束，别浪费时间！接受我，你将从中受益在处理拒绝时：1、要“让顾客多说话”2、忘掉你的任务，你的产品，你的。。。，记住：“你的角色是顾问”LS

4、CPA异议处理技巧Listen细心聆听Share分享感受Clarify澄清异议Present提出方案AskforAction建议行动LSCPALSCPA运用例子客户：我很忙，没有时间见面。L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)S当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！C除了时间外，还有没有其它原因是张总不能见面聊一下？P其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未能用点时间去了解互联网；但当他们听了我们公司销售专员的介绍后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我推荐其他的网络服

5、务给他们。A这样吧张总，我们下午2点见个面，您公司的地址是…你的手机是….座机是….完结一个电话对话约会电话的跟进---放下电话后你要做什么？对客户的跟进对自己的跟进/调整资料及经验的归类、整理、总结电话的跟进换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心您好，我是××公司的某某。请问是张总吗？明天下午我有个客户要拜访，离您公司那边很近，我过去拜访您一下，您看可以吗？您看明天下午你几点方便？电话的跟进简单化处理拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处电话的跟进日期拨打电话数实际完成

6、数约见次数推荐次数销售笔数销售金额周一周二周三周四周五总计了解自身情况情景应对模拟打搅了毫无问题你不会冒任何风险你不会后悔的对您公司来说这笔投资很少不，您错了这是我打这个电话的目的您可以放心您很安全您肯定会从中获益最少三个月内您可以收回成本我了解您的意思NOYES