销售十大步骤教学文案.ppt

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1、销售十大步骤1学习的五大步骤第一步骤：初步的了解第二步骤：重复为学习之母第三步骤：开始使用第四步骤：融汇贯通第五步骤：再一次加强1销售的定义销售的定义：销售就是帮助顾客解决问题。1一个优秀的销售人员是很会讲话？还是很会倾听？在销售过程中我们要让顾客说话的时间占80%，在20%的时间当中我们要花80%的时间来问问题。1销售的十大步骤一、充分的准备二、使自己的情绪到达巅峰状态三、建立信赖感四、了解顾客的问题、需求和渴望五、提出解决方案并塑造产品的价值六、做竞争对手的分析七、解除反对意见八、成交九、要求顾客转介绍十、做好售后服务1一、充分的准备1.专

2、业知识的准备2.精神上的准备3.体力上的准备4.对顾客背景了解的准备5.形象上的准备6.开场白的准备11、专业知识的准备：①找出产品的五个最重要的特色。②顾客买的不是产品，而是产品可能带给他的好处。（马上行动）：我的产品是什么？我产品的五个最重要的特色是什么？我的产品带给顾客的好处是什么？12、精神上的准备一个人状态不好的时候就去拜访客户会发生什么事情？当一个人兴奋的时候比较容易采取行动。处理重要事情之前先静坐！13、体力上的准备一个顶尖的销售人员他的拜访量一定是很大的①每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次；②做有氧运动，比如散步，游泳，慢跑

3、，骑自行车等；③永远只吃七八分饱；（蛋白质和淀粉类分开吃）④多喝果汁、多吃水果；（水果要在饭前吃，喝牛奶容易疲劳）⑤睡觉前要放松，体力才能得到很好的恢复；（听潜意识音乐、海浪声、钢琴声、鸟叫声）。14、对顾客背景了解的准备知己知彼，百战不殆；必须了解顾客的兴趣，爱好，这样便于沟通便于投其所好。5、形象上的准备人体有95%是衣服覆盖。客户见你一定是根据你的衣着来判断；给顾客专业的感觉。16、开场白的准备接近客户的前30秒钟决定了销售的成败影响开场的因素：1.个人2.环境3.态度4.目标5.时间6.抗拒开场白的步骤：1.称呼对方的名称2.自我介绍3

4、.感谢对方接见4.寒喧及赞美5.说明拜访的理由6.引起注意或激发兴趣1二、使自己的情绪到达巅峰状态运动比赛时，技术最好的人一定得冠军吗？行为是心情的反应动作创造情绪，改变心情之前先改变肢体动作注意力等于事实1三、建立信赖感相信的基础来自于喜欢1.透过自己的形象2.透过倾听3.透过模仿4.透过第三者11、透过自己的形象1.第一形象：穿着、气质、言行举止①人体有95%是衣服覆盖，客户见你一定是根据你的衣着来判断②衣着是用来促成生意的工具，它会影响自己，也会影响别人③正确使用名片及辅助销售工具2.专业形象：对产品知识的了解12、透过倾听1.永远坐在顾

5、客的左边2.保持适度的距离3.保持适度的目光接触4.不要插嘴、不要打岔5.不要发出声音、微笑点头即可6.要100%做记录7.重复一次做确认8.不要想即将讲的话9.要听出他真正的意思（下一句、想讲但没讲的、想讲没讲要你来讲的）10.用关心的角度跟顾客沟通13、透过模仿1.沟通的三大要素：A.文字7%B.声调语气38%C.肢体语言55%。2.每个人喜欢什么样的人？喜欢两种人：A.跟自己类似的人B.同一类型的人①.视觉型②.听觉型  ③.触觉型4、使用顾客见证1四、了解顾客的问题、需求和渴望没有需求，就没有销售1.FORMF：Family家庭O：Oc

6、cupation工作R：Recreation休闲M：Money财富2.NEADSN：Now现在E：Enjoy满意满足A：Alter更改改变D：Decision决策S：Solution解决方案1五、提出解决方案并塑造产品的价值了解顾客的购买价值观。顾客购买，因为对他有价值。每个人采取行动都有两个动机：1.追求快乐2.逃避痛苦给顾客一个马上购买的理由：1.过去的痛苦（损失）2.现在的快乐3.未来更快乐推销就是用一把刀捅顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有解药，顾客会追着你跑。1六、做竞争对手的分析不可批评竞争对手点出产品的特色举出最大的优点举出对手最

7、弱的缺点跟价格贵的产品做比较1七、解除反对意见预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价格太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A.时间B.钱C.有效D.决策人（成功者自己决定）E.不了解F.不需要。三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选"烂"。所有的抗拒点，都通过"发问"解决。1八、成交成交的关键在成交1、作测试性成交法2、假设成交法3、二选一成交法4、使用对比原理成交法5、售后服务确认成交法6、沉默成交法7、回马枪成交法8、承诺成交法9、行动介入成交法

8、10、试探成交法11、要求成交法1九、要求顾客转介绍小成功靠自己，大成功靠别人客户是“要求”出来的给你价值，令你满意你周围的人有没有一、二个朋友也需要