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1、市场营销团购的特点及对策分析◆赵蓓河南科技学院新科学院【摘要】随着网络的发展,团购已发展成为一种新的消费模式,它不仅挑战传统零售模式,而且也对现代消费理念提出思考,本文通过分析团购的特点,对应到现代企业营销体制中,提出了团购能够健康发展的几点策略。【关键词】团购团购特点策略近年来,团购这个词越来越吃香,买房要团购,买车要团购,装修要渠道利益统一。团购,材料要团购,服装也要团购。因为不管是对企业经营者还是消费2.2保障各方利益。传统渠道对网络的掌控具有优势,通过良好的者来说团购的优势明显区别于传统销售方式。人脉关系、完善的网络,与终端的关系达到一个良好的层次。为了保障一、团购的概
2、念及特点经销渠道的正常运转,在市场上要实行严格的级差价格体系,确保经销1.概念。团购,又称集体采购,一般是指通过互联网、报纸等平台,渠道利润。如果渠道间冲突尚存,则可以在各种渠道中建立一种“共存由专业的团购服务机构将有意向购买同一产品的消费者组织起来,组共荣”的伙伴式关系。同时,针对各种渠道推出最适合销售的产品,才成购物团体,大量向厂家、供应商进行购买,在保证质量的前提下,享受能真正解决渠道之争。低于市场零售价的团体采购优惠,并还可共同维权的消费形式。可以3.准确的产品定价是维持团购客户的基本条件。由于团购一般会看出团购的目地是消费者最大限度地为自己维权,同时使商家获得应给予特
3、别的价格政策或返扣政策,所以产品到团购单位手里的价格可得的利润。能比渠道价格还要低。为保证其他渠道的正常运作,建议将团购价格2.特点。团购在近几年中发展迅速,体现出了明显的时代特征:①纳入原来的销售价格体系中,将团购净价与渠道净价做一比较和平衡。团购的目的发生了变化。从过去的单位以集体名义为职工购买生活用决策者在价格管理上还要注意以下五点:①价格体系。根据其他分销品发放福利形式扩张到多个个体自愿组合的购买行为;②团购的对象渠道的价格体系,结合团购市场的特性,确定团购销售的价格体系。团发生了变化。从简单的日常生活类用品延伸到各大类别的消费用品;购价格的确定应以保护现有分销渠道为目
4、标,在交易中不宜暴露或广③团购的时间性也发生了变化。从过去一般以节假日为主转变到现在泛传播交易价格。②特殊价格的申请与保密。由于团购客户的差异较的随时随地都可能产生。大,对于较大的团购客户,如果情况特殊需要进行特价销售时,由业务代表填写特价申请,经权责主管审核后批准,并且将特价申请整理归二、企业面向团购客户的营销策略分析档,定期移交公司进行保管,对特价客户的具体价格保密。1.优良的产品是达成团购选择的首要条件。在团购的拓展中,一4.良好的客户服务能赢得团购客户的支持。对于团购客户而言,切活动都是围绕产品而进行的。产品除了要具有其自身的特点和卖点选择适当产品的同时也会考虑到企业良
5、好形象及其所体现出来的客户外,还必须讲究策略性。服务。①建立客户关系数据库。团购的客户有别于零售顾客,因此客1.1差异化产品策略。团购的产品与传统渠道的产品完全区隔,通户关系管理非常重要。企业应建立详细的数据库,以了解现有客户的过新品类、新品项另辟蹊径,独领风骚。此种设定的好处是:①产品无个性化需求,维系客户忠诚度。同时应通过各种方式不断寻找潜在客论如何操作,都不会冲击现有渠道。②产品更具有针对性。由于团购户,扩大客户的数量。②持续保持与客户的信息沟通。企业可以通过旺季基本上在节假日,因此,差异化产品可以迎合消费者喜庆、时尚等邮寄资料、重点客户拜访、开展公关活动等方式持续保持与
6、客户的信息心理特点。③差异化产品的推出将激发消费者的好奇心以及推销的积沟通。当客户能够经常的收到企业的信息及得到企业的细致服务后,极性、主动性,使其有更大的发挥空间,也使团购客户耳目一新,“激活”客户忠诚度会不断的增强。其欲望。5.企业物流的配送职能为团购客户赢得方便。团购很大程度的弊1.2同一产品策略。限于自身条件和对团购渠道的重视程度,很多端就是销售的随意性和无规律性,不像终端卖场那样便于管理,也正是企业的团购产品与传统销售渠道的产品是一致的,这是企业寻找市场这种随意的购买行为,影响企业对商品物流配送上的高要求。只有建增长点的一种有效途径。但必须注意两点:①产品有一定的认知
7、度,不立相对灵活的配送机制,才能为团购的成功签定赢得时间和方便。如需较大力度的宣传推介。②上市迅速,能降低企业开发团购新产品所果发生退换货请求,消费者也能够通过完善的配送体系享受可靠快捷带来的各种风险。的退换货服务。1.3专供产品策略。团购客户可分为两种类型:组织型(企事业单位、社企业只有修炼好自身的内功,团购的规模才有可能越来越大,这样会团体等)和个人型(团购主要用于走亲访友)。对于组织型团购主要是大的销售模式也将成为企业主体销售模式的一种强有力的补充,并有可众型产品,个人型团购更倾向于功
