推销实训课程标准.doc

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1、推销实务课程标准 [课程名称] 推销实务 [适用专业] 市场营销专业和商务策划专业 1.前言 1.1课程性质《推销实务》是商品经营专业的一门专业课，需要具备市场营销学、市场调查与预测、消 费者行为学、经济学、管理学、通信产品与业务等基础知识。它是市场营销学的一个组成部 分，它与广告学、公共关系学、销售促进等并列成为市场营销学中有关客户沟通的一门操作 性极强的学科，它与营销理论的关系很密切，它与商务谈判有一定交叉，是一门综合了市场 学、心理学、产品知识、沟通技能等具有很强实践性和综合性的学科。 1.2设计思路 本课程以就业为

2、导向，是使学生能全面和系统地了解推销实务的基本理论和基本方法，使 学生掌握高效的推销技能，培养较高层次的销售人才。2.课程目标商品经营专业通过推销实务的学习与训练活动，了解并运用推销实务的相关知识，掌握这 门学科的基本方法和技能，能运用所学方法和技能开展推销实务方面的实践工作，为上岗就 业作好准备。职业能力目标： ⑴推销的概念、特性； ⑵推销的典型模式； ⑶有效销售的步骤和技巧； ⑷客户沟通的技巧； ⑸客户服务和客户关系管理的方式、方法。3.课程内容和教学要求 本课程的知识与技能要求分为了解、理解、掌握、熟练四个层次,这四

3、个层次的一般含义 表述如下：了解——是指学生对这门学科和教学现象的基本认知。理解——是指学生能提 示这门学科涉及到的概念、模式、步骤、方法的说明和解释，并能阐析其内涵及相互联系。 掌握——是指学生在教师指导下能运用所理解的步骤、方法进行实务操作。熟练——是指 学生能独立完成推销实务操作，并灵活运用各种技巧或能识别操作中的差错。 序号工作任务课程内容与教学要求活动设计参考课时 1.推销的概念和特点 2.推销的功能和作用 14 推销概述3.推销观念 1.仿真模拟，展示推 1.推销方格理论 26 推销模式 销人员的礼仪及如 2.

4、推销模式 何与客户语言沟通1.推销人员的职责 推销人员的职 3 责、素质与能力2.推销人员的素质 开发 43.推销人员的基本能力 1 1．寻找顾客的必要性 2．寻找顾客的方法 46 寻找顾客 3．顾客资格鉴定 4．建立顾客档案 1.推销接近的准备工作 1.仿真模拟，让学生 58 推销接近 扮演推销员与顾客 2.约见顾客 的角色 3.接近顾客 1.客户需求的把握 1.模拟与客户如何 610 洽谈，让学生掌握推推销洽谈 销洽谈的技巧 2.说明产品 3.推销洽谈 1.顾客异议概述1．仿真模拟，让学 生扮演推销员与 2.处理顾客异

5、议的原则与策略 顾客的角色来处 3.处理顾客异议的基本方法 76 顾客异议处理 理顾客异议 4．对付顾客异议的其他几种策略和方法 1.成交应具备的基本条件角色扮演 86促成交易2.成交基本策略和方法3．做好成交的后续工作1.推销组织 推销管理与 942.推销控制 人力资源开发3.推销的人力资源开发 10 实训活动推销全程情景练习其他 2考核评价总课时 第一章推销概述 【教学目的和要求】 通过本章的学习，掌握推销的广义理解及狭义推销的定义、推销的要素、推销的特点。 了解推销学的产生与发展，推销学的研究对象和方法，掌握推销的功

6、能与作用，了解推销观 念的演变过程，掌握现代推销观念的实质是从顾客的需求得到满足中获利。 【教学重点和难点】 掌握推销的广义理解及狭义推销的定义、推销的要素和特点、了解推销学的产生与发展， 推销学的研究对象和方法，掌握推销的功能与作用，了解推销观念的演变过程，掌握现代推 销观念的实质是从顾客的需求得到满足中获利。 【教学时数】 4学时 2 第二章推销模式 【教学目的和要求】 理解推销方格理论中不同推销态度及对不同类型顾客的特点及推销技巧。了解推销活动 中形成的指导推销工作的各种具体理论模式，觉悟AIDA模式、DIPADA模

7、式及IDEPA模 式的基本内容，掌握三种主要推销模式每步的具体工作内容及主要方法技巧，各种模式的适 用条件。 【教学重点和难点】 重点是：掌握三种主要推销模式每步的具体工作内容及主要方法技巧，各种模式的适用 条件。难点是：理解推销方格理论中不同推销态度及对不同类型顾客的特点及推销技巧。 【教学时数】 6学时 第三章推销人员的职责、素质与能力开发 【教学目的和要求】 理解推销人员的不同分类及其共同的职责，掌握推销人员应具备的素质。理解并掌握推 销人员应具备的能力。 【教学重点和难点】 重点是：推销人员应具备的素质。 难点是：

8、理解并掌握推销人员应具备的能力。推销人员在从事业务活动必然需要运用各 种专门技巧的能力，要有效开展推销工作，正确处理推销过程中出现的各种问题，必然要求 推销人员具备观察能力、交际能力、表达能力、创造能力、应变能力、组织能力、策划能力、 自控能力，并且能够很好地加以运用。 【教学时数】 4学时 第四章寻找