战略销售技巧-佛山环保仪器(杜继南).ppt

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1、战略销售技能销售特点没有所谓的交易完成长期争战专业性销售培训这个世界只有一处您是可以改变的，那就是您自己。AldousHuxley-----------《勇敢的新世界》的作者态度知识技能战略销售技能训练1单元1:销售能力单元2:销售方法单元3:专业销售人员训练2单元1:销售人员的专业态度单元2:双赢心态训练3单元1:开场白(接触)单元2:探询与聆听单元3:陈述利益单元4:获取承诺(结束)单元5:客户反应单元6:漠视单元7:误解单元8:疑虑单元9:真实的反对意见单元10:访前计划单元11:访后回顾与分析训练一:知识单元1:销售能力各种影响因素的控制还是源于自

2、己他们是态度、知识及技能Attitude一步到位说Knowledge知识Skills技能人际交往技能探询积极的聆听积极的听有三个等级。听事实、听感觉、听关联。身体语言建立和谐承接、答谢(回报)其目的是为了让客户知道我是在积极的听、很重视他们的谈话及介绍。确认与检测衔接定位基本销售能力单元2：销售方法销售-导向方式这种经典的方式是指销售人员将记忆中的内容象装“罐头”样强行让客户接受。这种独白的方式有时也叫成批销售。客户-导向方式这种需求满足的方法是通过鼓励性的与客户的交流寻求客户的真实需求。销售-导向式客户-导向式明白客户的需求客户需求：为满足或者解决某些事

3、情（如需要、希望、问题、要求、目的、期望、疑虑等）通过产品或服务，达到的一种愿望表现。疑虑目标问题需要希望期望关心要求客户需求单元3:专业的销售人员第一代：友善的访客(40%)第二代：产品讲解员(50%)第三代：疑难解决者(8%)第四代：顾问(2%)十一年的推销技巧DonW.Beveridge(U.S.A)训练二:态度寻求发展的态度主动学习多方面知识集中全力制定长远目标不断进取坚韧销售拜访时的态度自信真诚认真而且庄重机智避免支配其它行为双赢的态度人们交往的6种观念Win-loseLose-winLose-loseWin-?Win-winWin-winorn

4、odeal训练三:技巧销售过程的理解*第一步访前计划.这是建立正确方法,达到拜访目标的必要基石。现在您将准备接近客户,这表示了您良好拜访的开始.这里有四个重要的技能:*第一个为开场白(销售人员的目标是获得客户的注意和唤起客户的兴趣)*下一步是最具挑战性的探询/聆听客户的需求。同样的这一步称为探询/聆听.*一旦我们找到了客户的需求,下一步就是展示产品的特性与益处来满足客户的这些需求.这重要的一步称为陈述利益.因为将是我们正面展现我们产品及服务的一个绝好的机会.一般来说探询与陈述利益联合应用*下一步我们将使用获取承诺技能对我们的销售拜访作一个合适的归结.在我们

5、与客户拜访的缔结中我们要试图获得客户最好的承诺.*最后一步与访前计划相对,我们称为访后回顾.这个回顾是帮助我们评估我们的拜访质量和修订我们的拜访记录.*有时,销售拜访进展的并不是很顺利.我们可能在拜访的开始要面对客户的漠不关心.这些客户可能沉醉于自己目前的良好处境,也不想改变现状.在拜访过程中我们还会面对客户的其他消极反应如:误解/怀疑/异议.客户需求陈述利益获取承诺探询/聆听开场白访后回顾分析访前计划Chart2c销售拜访过程优秀的销售研究客户需求处理客户的反应漠不关心误解怀疑疑虑(缺失与不足)单元1:开场白开场白为了能更多的关注谈话内容，吸引客户注意力

6、以达成共识的技能。WIIFM：What’sInItForMe？！（关我什么事？）如何进行开场白？提出拜访目的陈述拜访达到的相关益处（为什么？）核实是否认同开场白的细节闲谈给予时间的安排回顾我们的计划练习设计你面对一个新客户的开场白单元2:聆听/探询“画出美丽图案”-游戏聆听探询之后是…...人与人之间的沟通是：双向的有表层意思，也有深层意思有言语的，也有非言语的（身体的语言，表情，声调）聆听技巧W.W.IIWhat?:听清楚Why?：理解IIway:有回应良好的聆听要听清楚:What?嘈杂的环境其他人的骚扰心中的挂虑紧张主观顾客的表达良好的聆听要理解:Wh

7、y?分析反问澄清良好的聆听要有回应：IIway让你知道我知道你希望我知道的事情1.用自己的说法简洁地讲出对方的意思，让他知道你明白他的意思2.对客户的感受作出回应，让他知道你明白他的感受良好的聆听保持目光接触集中注意力反问澄清笔记打断他人说话放过一些含蓄的表达不停地提问主观的猜测单元2:探询/聆听询问目的-寻找需求寻找需求的重要性了解顾客的想法，观点，态度使你清楚地明白顾客的处境以及怎样改变这一处境使你清楚的知道该从哪个方向作为突破点入手结束产品表达你对客户的关心，增进相互关系寻找客户的需求拜访前研究提问聆听提问开放式提问鼓励顾客从中畅所欲言回答不是用“是

8、”或“不是”封闭式提问限制顾客回答某一方面的问题用“是”或“不是”