为何保外维修盈利难.doc

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1、为何保外维修盈利难■本刊记者张红林随着工程机械“后市场”概念的提出，“保外维修”也日渐成为代理商普遍关注的盈利点。然而正如后市场盈利模式反复被探讨却难有定论一样，保外维修也面临着这样的尴尬。除了卡特彼勒、沃尔沃、小松和日立等国际知名品牌的代理商在保外维修上能获得一定的利润外，其他品牌，包括韩国品牌的代理商都几乎很难在保外维修上获得什么利润。为什么会出现这种情况呢？下面我们就从影响“保外维修”获利的几点因素入手，来共同探讨造成这一状况的原因所在。保外维修成“鸡肋”保外维修，故名思义就是三包服务期以外的维修和保养等。通常新销售出去的工程机械产品都可以享受半

2、年到一年的三包服务，在三包期内出现的问题，并且在三包服务范围内的故障，用户一般都会到销售设备的代理商处进行维修和保养。但是一旦出了三包期，绝大部分的用户（几乎90％以上的个体用户）就很少再到代理商那里维修和保养了，他们往往会选择到一些专门做维修和配件销售的中小型维修中心去做维修或保养。是什么原因造成了这种情况呢？答案很简单，专门的维修配件商的配件价格要远远低于代理商所销售的配件价格，而且部分维修配件商还可能只收取配件费用而不收取维修费用。巨大的价格差，就是造成这种情况的主要原因。如此一来，我们也就不难理解为什么代理商保外维修“门庭冷落”了。然而，究竟是

3、什么原因，造成了“正规军”与“野战军”在配件销售上存在如此大的价格差异呢？通过走访，记者发现这主要还是由市场以及企业两方面的因素决定的。1.配件市场不规范工程机械配套件市场不规范，已经不是什么新鲜的话题了，而这恰恰是造成代理商保外维修无人问津的主要原因。在工程机械行业，尤其是在同质化比较严重的装载机行业，配套件的流通是非常广泛的，获取配件的渠道也多种多样。所以在市场上，同一产品的配套件，既有正规厂家生产的，也有很多非正规厂（副厂）生产的配件。通常，制造商都会要求代理商从制造商处购买正品配件，价格普遍较高；而很多维修和配件中心并不受这样的限制，他们可以直

4、接从配套厂或者副厂去购买配件，价格自然要低得多。如此看来，也就不难理解代理商处的配件价格为什么会高于普通维修配件商的价格了。而且，这里还需要指出的一点是，在普通的维修配件商出售的配件中，也不乏正品。这也就是很多用户之所以在产品出了三包期之后，就会将维修和保养转到维修配件商处的主要原因。这样，代理商就很难保证保外维修的业务量，更谈不上在保外维修业务上赚取利润了。2.整机销售仍为代理商主要盈利点造成代理商保外维修盈利难的另一个原因就是，截至现在，整机销售仍是代理商主要的利润来源。虽然后市场盈利的概念早在3年前就被提出了，然而实际情况的进展并非像人们所想象的

5、那样顺利。后市场盈利的代理商有，但数量非常之少。只有利星行机械、南京钢加、河北天远、浙江立洋和山东永弘等几家企业在后市场方面做得比较好，其余大部分代理商的盈利点都比较单一，仍是以主机销售为主。当然，这与中国工程机械市场的大环境是分不开的。因为目前中国市场对于机械设备的需求量还比较大，短时间内不可能出现饱和，所以代理商通过销售整机所得的利润足够支撑公司的运营发展。这就使很多处于资本原始积累阶段或者成长阶段的代理商还无暇顾及后市场这一块，保外维修只不过作为一项附属的工作在进行。3.代理商保外维修盈利意识不强除了客观环境造成保外维修盈利难外，还有一个很重要的

6、原因，那就是代理商对于保外维修究竟能否获利及获利多少的认识并不清晰。在工程机械代理商中存在着这样一种独特的现象：做销售出身的代理商，更重视整机销售，对于维修等售后环节普遍重视不够；而做维修服务出身的代理商，则比较重视维修和技术支持，通常保外维修也做得相对较好。正是这种意识上的差别，直接导致了代理商对于“保外维修”重视程度上的不同。虽然在当前环境下，讲后市场、讲保外维修可能还为时过早，但是未雨绸缪，立志在工程机械行业做长久的代理商应该开始有意识地加强这方面的工作。突破保外维修瓶颈上面我们讲了造成保外维修难的几点原因，找到原因之后，我们能否突破这些瓶颈？答

7、案是肯定的，因为在中国工程机械行业已经出现了像利星行机械、南京钢加这样的榜样。但是，我们也应该清醒地看到，要想使保外维修成为代理商真正的盈利点，仅凭代理商的一厢情愿是行不通的。为了清楚地展示出保外维修这个环节的运作情况，下面我们就以卡特彼勒代理商的保外维修为例，看看究竟是什么因素促成了其在保外维修上的成功。虽然卡特彼勒的代理商与本土代理商之间存在着巨大的差异，但如果国内的代理商想要在保外维修上获利，则必须要具有或学习卡特彼勒代理商的运营模式。据我们了解，仅利星行某家分公司2006年上半年的配件与服务毛利就超过了500万元。这听起来是一个相当可观的数字，

8、甚至让人觉得不可思议，但这却是一个事实。通过分析，我们不难发现，卡特彼勒代理商之所以能取得如此