提高当面咨询签约率的技巧.doc

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1、肃提高当面咨询签约率的技巧虿◆签约时机的判断莇顾客语言流露蚄顾客有以下语言的表露时，需要警觉，应考虑准备签约肃a)关注具体的开班计划和学习时间肀比如：请问最近的初中一册班是什么时候开班?腿b)关心学费的付款方式螇比如：能否分期付款呢膃留心和学习相关的非常小的事情蒁比如：考勤方面管理的怎样?我担心我小孩逃课薇d)重复问已经问过的问题蒆比如:老师应教的不错吧?节顾客肢体语言的流露袂当顾客有以下肢体语言的表露时，应考虑准备关单艿a)身体前倾：表现出极为关注的样子，只须进一步引导芅b)舔/咬嘴唇：很重视这件事情，还有

2、小小的犹豫，不过问题已不大了莂c)点头：很认同我们的培训，可以参加学习了芃d)微笑：学习没多大问题螇◆签单时常用的技巧芈1、直接要求报名蒂这是最直接的做法，咨询时直接要求顾客报名参加学习莀例如：您报本周周六晚开的班吧，这个班对于您来说比较适合葿2、问式要求报名肇闭合式的提问:薂用封闭式的询问，让顾客必须回答在课程、上课时间、上课地点等内容上提供两种或者两种以上的正面选择螁例如：您是希望参加本月中旬还是下旬的课程学习？膁您是选择周末班还是晚上班呢？袆3、行动式要求报名蚂提一些课程顾问能够协助咨询者做的事情去落实

3、膂比如：您看这样吧，我帮您好办一下手续如何蚈4、诱导式薄寻找一种利益诱导的因素促使咨询者马上报名，如优惠名额、优惠时间、挑选座位蚂比如：王小姐,您看,现在报名对您来说非常划算，可以获得这份赠品,而且名额也只有三名了,过了明天这个名额一定没有了薂5、压迫式莀利用时间、班级即将满额、办理相关手续需要一定时间等来对咨询者形成心理上的紧张感蚇比如:王小姐,这个班后天就开班了，今天报名,呆会我得将你的资料马上交到教学部门办理相关的手续,如听课证等，否则时间上来不及螂课程顾问疑难情景应对蝿1、对课程一无所知，目的性很差，

4、只知道XX学校有英语培训慕名而来，问她一些问题一问三不知螈应对策略：莆针对此类顾客，课程顾问最重要的是要保持耐心，首先引导顾客，让顾客明确她的需求，如果她的实际需求能够同我们提供的课程有一定的贴合度，课程顾问应引导顾客学习适合的课程，如果她的实际需求同我们提供的课程距离较大，课程顾问应当把我们的课程适用的人群，以及我们的主要优势谈清楚，并询问她身边的朋友有没有适合的，可以让顾客介绍过来。袂应对示例：膀顾客：您好，我想咨询一下你们英语培训的课程，你能给我介绍一下吗？薀课程顾问：好的，先生(女士)请问您想学习哪方

5、面的课程呢？膅顾客：我也不太知道我应该学什么，我只是觉得你们**培训挺好的，常从报纸和广告牌上看到你们的报道，所以想了解一下你们的培训。芅课程顾问：这样吧，您能先谈谈您的情况和您的看法吗?我们随便聊聊，然后我根据您的情况，看看您是否适合学习我们的课程，看看我能给您提供什么帮助？薁顾客：顾客开始谈自己的情况，谈自己的需求。羈课程顾问：课程顾问应当根据顾客的实际情况，判断顾客的需求同我们课程的贴合度。膈如果她的实际需求同我们提供的课程距离较大，应当大致把我们相关课程的适用的人群和我们的主要优势谈清楚，并询问她身边

6、的朋友有没有适合的，可以让顾客介绍过来，然后礼貌结束。莅如果她的实际需求能够同我们提供的课程有一定的贴合度，课程顾问应当引导顾客学习适合她的课程，进入咨询过程。羂2、态度极为不配合，不填写登记表，不留电话。(保守型，防卫型顾客)蚀应对策略：羇此类顾客一般保持较高的戒备心里，不愿意透露自己的信息，害怕会受到骚扰或者伤害，针对此类顾客课程顾问应当首先同顾客之间创造一种轻松和信任的气氛，灵活对待。首先可以向她说明我们让顾客填写表格的原因是为了节省顾客的时间，然后促使她填写表格；如果拒不填写表格，可以先让顾客咨询，在

7、咨询过程中取得顾客的信任，等待时机，让课程顾问代填。莅应对示例：莃顾客：您好，我想咨询一下你们有关英语培训课程的事情。膈课程顾问：好的，您先看一下我们的有关宣传资料，填写一下咨询登记表，然后我给您咨询一下。螆顾客：还填写咨询表吗？可以不填吗？我觉得没有必要。蒅课程顾问：是这样的先生(女士)，您填的这张咨询表，主要是把您的大概情况填写一下，是为了我们课程顾问更好的了解您的具体情况，以便给您提出更合理的建议。蒀顾客：(顾客一般会有两种情况)袀好的那我填写一下以。薅我看没有必要吧？薅课程顾问：袁1)针对比较配合的顾

8、客，课程顾问可以引导进入咨询阶段。莇2)针对不配合的顾客，课程顾问可以先引导顾客进入咨询阶段，然后在咨询过程中取得顾客的信任，让顾客放下戒备的心理等待时机(可以给顾客聊聊新概念的背景，让顾客意识到我们对品牌是负责的，同顾客聊聊感兴趣的话题，寻找同顾客沟通的桥梁)薈3．性格压抑，严重内向型，或者心理最近很压抑不敢表白自己的想法，一直很沉默，不说话。蚅应对策略:芁此类顾客属于不太敢表露自己的一个群体，缺