销售技巧实战培训(一)

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1、销售技巧实战培训(1)2021/6/16清华同方电脑专卖店培训系列课程之2021/6/16清华同方股份公司计算机系统本部销售技巧实战篇卖场的生动化布置顾客购买心理成功的销售疑难巧答卖场的布置范围店铺陈列的范围商品价格人员广告宣传灯光照明销售状况设备管理水平卖场布置的最终目的是：将企业形象与商品信息的相关内容，透过各种技巧和方法传达给消费者，进而达到销售商品的目的。卖场的布置好处卖场布置的好处给消费者的好处：提供视觉上的诱惑报提供信息购物便捷给员工的好处提供良好的工作环境提高个人业绩提高个人的艺术修养传递形象和信息鼓励冲动购买推销附加产品

2、给公司的好处卖场的布置商品陈列原则一黄金位置look视线销售原则卖场的布置商品陈列原则一黄金位置陈列的重点销售主力商品重点推广的商品次上下位置陈列的重点销售的次主力商品但是占商品总数的大部分上下端位置陈列的重点低利润的商品补充性质的商品上端可以增加色彩调节和装饰陈列所谓分区定位，就是要求每一类、每一项商品都必须按一定的规律分布在相对固定的位置，使店铺的商品陈列得规整有序，便于顾客选购。卖场的布置商品陈列原则二分区定位原则商品的分区有规律可循比如按生产厂家……同一分区内的商品也应有陈列规律比如：按价格高低……同类商品纵向陈列相关商品的

3、货位尽量布置在临近或对面商品的货位可以勤调整易选陈列是店（柜台）内的商品以客人容易选择的方式陈列，并尽量陈列于卖场中易拿取的地方，比如柜台内，是店内最常用的一种陈列方法。卖场的布置商品陈列方法一易选陈列应注意运用视线陈列原则和分区定位原则，尽量美观陈列效果直接、明确帮助选择量感陈列并不一定指商品陈列的数量越多越好，它强调顾客在视觉上的感受，因此量感陈列一方面指“实际数量很多”，一方面指“看起来数量很多”。卖场的布置商品陈列方法二量感陈列陈列效果库存充足…...陈列场所店铺陈列岛……陈列时机季节性促销…...展示陈列是店（柜台）内为了强调特

4、别推出的商品的魅力而采取的陈列方法。卖场的布置商品陈列方法三展示陈列陈列效果陈列主题明确…...陈列场所橱窗…...应注意陈列成本较高需要独特的构思才能达到效果显眼、突出的陈列在店（柜台）的卖场中，选择最显眼、突出的位置或高度，将店（柜）内最想卖出去的商品设置其中。卖场的布置商品陈列方法三展示陈列的表现手法目的有效的诱导和招揽顾客陈列的方法：借助有效的设备或道具灵活运用陈列空间陈列要相关商品的附近陈列的高度要适宜，既要引起顾客的注意，又不能太高，因为……陈列的位置不宜太多，因为……一般不超过三个不宜在窄小的通道内作这种显眼、突出的陈列，

5、因为…...卖场的布置商品陈列注意事项提高商品价值的陈列卖场的布置商品陈列即使是同样的商品，在运用了这种陈列方法后，也有可能令顾客对商品的评价改观。能够改变价值的因素：陈列设备及器具的风格及档次色彩、展台有科技时代感、服务、灯光、店员的素质，相关产品的组合，陈列背景的材料…...店铺的整体形象是基础是形象性、时效性的综合艺术是商品性、实在性的商品广告是多科性、趣味性的科技应用卖场的布置辅助系列一1、橱窗陈列橱窗陈列的特点所以，橱窗陈列是商品知识、技术知识和美术知识的集成！卖场的布置辅助系列二2、色彩色彩色彩情感提示红热情、吉祥、…...可表达降价

6、、优惠、喜庆、警告…暖和、友好、…...橙最好小范围使用黄明朗、高贵、…...光线弱时有效，大面积使用会使眼睛疲劳淡色有视觉扩张感，多重阴影使人乏味绿健康、清爽、…...蓝优雅、自由、…...暗示开放的空间、距离、有安宁和平的效果皇室气派、淡色可避免沉闷，并加强戏剧效果含蓄、神秘、…...紫自然、怀旧、…...淡色：清晰且回归自然；过重过暗：沉重且沮丧棕粉甜蜜、女性化、…常用于母亲节、复活节白神圣、纯洁、…...东方文化中象征丧葬黑严肃、坚硬、…...很抢眼但需小心使用正确传达商品信息充分展现商品魅力有效吸引顾客注目合理引导顾客流动实现销售商品目的卖场的

7、布置辅助系列三3、店铺照明目的：基本照明（用荧光灯作的间接照明）重点照明（悬挂式白炽灯）重点照明（陈列器具内部照明）装饰照明（细长彩管）店铺照明基本方法张贴要点：将最新产品的海报张贴于黄金位置；将正在进行的促销活动的海报张贴于最明显的位置；尽量不将不同厂家的海报混杂张贴挂旗的各单页之间的距离应一致；及时更换破损的海报；过时的海报尽量不留在店内；在橱窗式展示柜内应与展示的产品一致；不宜在天花板、垃圾桶上张贴卖场的布置辅助系列四4、海报生存、生理的需求安全的需求社交的需求被尊重、认可的需求自我价值实现顾客购买心理顾客需要的是什么不仅

8、仅是产品本身关键是产品给他带来的……顾客购买心理A（Attention）注意I（