电话销售的基本要素 电话销售最新六大要素.docx

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1、电话销售的基本要素电话销售最新六大要素无论做什么产品的销售，都要有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价格、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，再有针对性的介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售最基本的六式。只要掌握这六式一般的销售对手就不在话下，当然摧龙六式只是基础路数，在这之上还要掌握关键的技巧。比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。当你熟练掌握这些技巧之后就是一个高手了，但是摧龙六式就像练武之人的基本功一样。第一式：收集资料是

2、销售的第一式其中第一步就是发展内线内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人，从他嘴里能够全面完整清晰的收集到相关产品的使用情况，客户的组织架构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等；个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚；对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。大家或许知道二战中的诺曼底登陆是哪一天，对是1944年6月6日，但是大家知道为甚麽是这一天吗?因为那天是一个女人的生日，她就是隆美尔的夫人，而隆美尔是指挥德军大西

3、洋防线的元帅。盟军的侦查机关发现隆美尔和夫人的感情很好，只要有可能就一定回德国老家为夫人过生日。因此，他们综合上面的因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆当天，隆美尔正在800公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利的取得了登陆的桥头堡，可见收集个人资料有多关键；收集的资料是为了进行消化和分析，否则就糟蹋了这些资料。第二步就应该是对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购有关的客户都挑出来，从中找到人手的线索。很多没有经验的销售人员见

4、到客户就往前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就在眼前了。第三步是销售机会分析，什么是销售机会分析？销售人员的时间和资源是有限的，因此应定要不见兔子不撒鹰。第三部是关键的步骤，它决定了销售是否能进入下一个阶段。如果没有销售机会就不能进入下一步，免得将时间和资源花在会产生订单的客户身上，怎没进行销售机会分析呢？我们要问一下自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？然后针对们个问题来分析和判断。第二式：建立关系第一步就是收集情报，接着就是要建立关系了,如果发现销售机会之后就应该

5、立即推进和客户的关系，很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，其实不然。客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，再大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这个时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够，还要善于使用他们，当然，这首先要我们对收集的资料要求要详细，只有对客户了如指掌，你才能找到正确的时机和方法去推进关系。当你掌握了情报就可以展开屠杀了。第三式：叫做挖掘需求当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。需求使客户采购的关键

6、，但是什么是需求呢？概念就是给客户工作带来不已影响和隐患的各种问题，用一个例子来讲一下：有一天，一位老太太离开家门，领着篮子到楼下的菜市场买水果，她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她向另一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么养的李子？”“我要买酸一点的。”“我这一筐李子酸的咬一口就流口水，您要多少?”“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛,又看到一个小贩的摊位上也有李子，又大又圆非常抢眼

7、，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您好，您问的那一种李子？”“我要酸一点的”“别人买李子都要又大又甜的，您为甚麽要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说的很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。”“猕猴桃含有多种维生素，特别是和孕妇。您要给您的儿媳妇天天吃猕猴桃。她一高兴，说不定能一下能给您生出一对双胞胎。”“是吗？好啊！那我就再来

8、一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这里摆摊，水果都是从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了您再来。”“好。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。故事讲完了，三个小贩对着同样一个老太太，为甚麽销售的结果完全不一样？三个小贩了解需求的深度不一样，表面老太太