销售团队的管理与发展.doc

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1、课程大纲前言:培训与教育的区别第一部分：销售经理人的素质1、销售经理的四种角色定位与八大职能2、销售经理与组织的基本观念3、木桶原理4、德才兼备，以德为重,先德后才5、员工心目中的好经理6、孤芳自傲的经理第二部分：销售团队的建设与领导1、优秀销售团队的特点2、销售团队组建的具体步骤3、销售团队组建的四个关键环节4、团队的五个阶段与对应的指导对策5、实战案例讨论：团队动态管理法第三部分：销售团队发展的阶段与阶段管理对策1.销售团队发展的三大阶段2.不同阶段员工的工作动机与激励方式3.如何带领涣散的团队4.案例

2、分析：感觉差异5.如何带领正在成长中团队6.案例分析：渐入佳境7.如何领导成熟的团队，让团队突破8.案例分析：纯熟默契第四部分：销售人员激励管理者的工作就是调动下属积极性激励的意义,激励的误区_为什么很多领导不会激励案例讨论：两个小女孩只有一个橘子激励的需求理论、激励的动态理论、激励的标地理论领导者激励常用的原则领导日常激励的手段诊断:激励手段的选择一■如何给员工送礼更有效第五部分:销售经理的目标管理1.如何清晰明确的设定工作目标（管理工具讨论）2.工作目标设定的4大要点与3个环节3.职责的确认与设定目标4

3、.好的目标的要求5.目标书写的方法6.目标设定单中的6个关键要素第六部分：实战销售领导力■—情境领导技能经理应该担任的职责辅导员工的方式■—自我启发、教育训练、在职培养工作中辅导的四个步骤根据不同的员工需求进行辅导■一如何划分员工的阶段决定员工完成任务的条件衡量员工发展的两把尺子不同阶段的员工如何进行有效的辅导录像分析：如何诊断、领导员工案例实战一-6大企业管理案例分析第七部分:销售管理案例实战训练汇师经纪