贵州酱酒营销创新突围之道.doc

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1、深圳市金辰策划机构贵州酱酒营销创新突围之道【注：这里所称的酱酒企业主要面对茅台、习酒、金沙回沙等主流品牌之外的二线三线贵州酱酒企业，大多以原酒供应、品牌OEM为主要经营方式，个别塑造差异化品牌的企业也以概念为主，并未真正得到市场的良性回报。】目前白酒行业进入寒冬时期，整个酱酒市场更是酷寒来临。大多贵州酱酒企业徘徊在原酒供应商的低谷期，或者因为过去的全国运营外包当前收缩严重而经营困难，因此大多酱酒企业进入战略调整期。根据跟多位白酒营销高手的沟通，他们十多年白酒运作的经验来判断和对市场一线的观察，认为酱酒市场当前的机会和突围之道大多企业还没有深刻的认识，而留给二线三线酱酒企业的调整期非常有限，

2、不能快速、果断的战略调整，未来酱酒企业将只能进入残酷的原酒供应竞争中，不能掌握品牌化的市场主权，虽然可能存货，但难以获得较好的投入回报。一、酱酒市场的市场机遇1、賴茅带来的低档酱香市场机会1)随着賴茅的全国各地的泛滥和冲击，培养了大量低档的消费需求，普遍在30-60元价位。2)随着賴茅品牌被茅台整合，市场上的賴茅品牌将逐渐退出（短期内不可能全部退出，因为中国白酒市场管理松散，必然还有很多的野賴茅存在），賴茅退出后存在巨大的市场空间（即使赖茅正规品牌重回市场，还有大量的基础销量需要新品牌去填充）。3)从务实的营销角度、设计角度、包装规划中成本角度看，低于60元第5页共5页深圳市金辰策划机构的

3、酱香纯粹是跑量，而且贴牌賴茅还将存在一段时间，没有较好利润回报的市场切入进去并不合适。但作为企业品牌的奠基产品可模仿郎酒集团的小酒歪嘴郎推出一款125ml的适合大众口感的优质小光瓶酱酒，价格10-15元内。1)贵州大多酱酒企业目前通过贴牌模式进入这样的市场，对资源较弱势的酱酒企业，可以一方面大量鼓励运营商贴牌，满足企业的现金流需求，一方面给予贴牌商营销运作模式的培训，帮助贴牌商增量，并增加贴牌商的开发。2)对有资源能力、有远大理想的酱酒品牌企业，低档酱酒运作投入产出不成正比，对品牌培育也没有任何正能量积累，不建议介入。2、贵州省内的大众酱香市场机会1)随着各大酱香企业经营压力的上升（省内高

4、档整体市场基本饱和，只有通过中档大众化产品来增加销售量），必然导致这些企业在50-100之间积极培育，未来贵州省内必然大众市场更加庞大。2)金沙回沙就是明显的代表，随着金沙回沙近年来的运作，不但在省内大众档位明显增量，而且并没有导致省内习酒的下滑，事实证明大众档位还将扩大。3)同时主流习酒、金沙回沙的渠道利润越来越低，也带来其他大众品牌的机会。（镇酒看到了这个机会，但营销模式还是用过去的打广告的传统模式，没有对路的产品、没有对路的渠道模式导致镇酒目前骑虎难下，必然失败）4)这个市场对大多贵州本地酱酒企业而言，并非最佳选择，因为投入规范化的中档市场运营，需要充分的资源保障和规范的团队保障，否

5、则难以成功。仅仅作为机会性的切入倒还可以，不能成为企业的营销战略方向选择。3、圈子营销的团购机会1)随着消费者的理性化，加上茅台价格回归到千元以内，100-400之间的二线酱香白酒消费群体将成为未来酱香消费群体的主流。2)酱香消费群体对酱香情有独钟，但目前普遍苦于找不到真正令他们信服、并且性价比高（高等品质，中等价格）的品牌和产品来满足他们。3)随着社会消费的碎片化、多样化和互联网化，这部分中高层、中层消费群体正在依托小圈子进行消费选择，而且在小圈子内很容易形成固定、稳定、忠诚的消费和销售。4)这是所有茅台镇第5页共5页深圳市金辰策划机构酱香产区的酱酒企业的真正机遇，但酱酒企业现有的传统营

6、销模式无法开发这个市场。贵州的酱酒企业可以创新营销模式来抓住这个难得的市场机会。综上所述，认为贵州以基酒为基础的酱酒企业当前应抓住全国酱酒圈子消费的兴起（以上阐述的第三机会），通过主打系列品牌，在最适合酱酒高性价比的10-15元、100-400元区间，采取创新的、领先全国的营销模式来操作，杀出一条自己的独特特色营销道路来，并快速实现销售量的突破。第一机会和第二机会交由外部力量去运作，以现金流运营为目标即可，并能保证企业主要战略的百分百聚焦和突破。二、独创的新营销模式1、创新的营销模式——体验式直销模式1)结合这些销售高手的研究，总结出顺应当前消费的发展调试，在白酒行业首创提出“体验式直销模

7、式”2)这个模式主要思路为：a)传统商户升级为会员服务中心：借助传统经销商、团购商、团购消费者的力量，更在传统模式上进一步升级，推出会员直销体系。b)跨界融合三大营销思想：“体验营销+会员直销+互联网营销”，同时充分发挥酱酒消费忠诚度和酱酒企业产区化的优势，从而保证营销操作的方向的正确和落地的可行性。3)具体的操作思路归纳为一段话就是：流通小酒做为品牌传播者，中高端酒充分借助目前的团购经销商的力量，通过体验式会员销售模式