消费者行为学教案.doc

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1、第一章概述[教学目标]通过本章学习，应该能够达到以下目标：知识目标：学生应该在明确消费心理学研究对象的基础上，对消费心理学课程的基本内容有初步认识，在学习中要注重把握消费心理学的理论性和实用性。[教学重点]消费者行为学科的形成与发展过程[教学难点]消费者行为的意义[主要概念]消费者行为学的特征[教学方法]课堂讲授第一节研究消费心理学的意义《消费心理学》是在普通心理学一般原理基础上形成的一门独立学科,是专门研究营销活动中商品销售者和商品购买者的心里现象的产生、发展的一般规律,以及买卖双方心理沟通的一

2、般过程的科学,它是一门理论与实践相结合的应用科学。现代社会:生产力↑→商品可供量↑→消费差异性、多样性、个性化、复杂化↑→个性心理满足↑→精神愉快↑→感性消费(专家称)=个性心理(感性心理)→营销战略核心→市场营销活动对象(消费者)→企业营销策略一、消费心理学的起源和发展:1.萌芽阶段:19世纪末到20世纪30年代。1899年,韦伯伦《有闲阶级论》过渡消费中的炫耀心理1903年,斯科特《广告理论》标志消费心理学的雏形。2.应用阶段:20世纪30------60年代。1929-----1933年的经

3、济危机,成为一门独立科学.1951年,马斯洛五层次论1960年,美国正式成立“消费者心理学会”,并实行定价心理-----尾数定价60年代中期,美国大学讲授“消费者心理”3.变革阶段:20世纪70年代到现在,研究成果最多。70年代末,前联邦德国学者彼特.萨尔曼教授《市场心理学》,标志完善成熟阶段.现代市场营销活动:由传统的习惯→依靠心理上的感性标准→营销策略如:感性设计:英国女王身材较高→平平底鞋感性商标:无锡太湖红豆”→相思只情感性包装:空腹家酒由玻璃瓶→青瓷瓶→思乡之情感性广告:广东威力洗衣机”

4、威力洗衣机,献给母亲的爱”→养育之情感性价格:雕牌洗衣粉→只用一点点二、研究消费心理学的意义1.     有助于更好地开拓市场2.     有助于更好地满足消费者需求3.     有助于企业改善经营管理,提高服务水平第二节消费心理学研究对象一、消费心理学是一门独立的学科;消费心理学是普通心理学的一个分支,是运用普通心理学的一般原理,在研究商品营销活动中,商品营销者的销售心里现象与顾客购买心里现象中产生、发展的一般规律的基础上侧重研究顾客的个性心理特征和影响顾客心理因素,以及营业员与顾客心理沟通的过

5、程的相互关系而形成的一门独立科学心理学(psychology):是研究人的心里现象发生发展规律的科学,是研究心理过程,心理状态和个性心里规律的科学,也是研究客观现实在人脑主观映象及其能动作用规律的科学。心理学作为一门科学,是世界近代历史的产物,16世纪心理学在欧洲学术演讲中被运用。二、消费心理学研究对象商品营销活动中顾客购买心理现象和营销人员销售心里现象产生、发展、变化的一般规律,以及营销过程中营业员与顾客的心理沟通,内部因素和外部因素对营销人员和顾客的心里影响.具体地说,消费心理学就是研究顾客心

6、理,消费者心理,营业员或售货员心理,推销员心理,其中侧重研究顾客心理的一般活动过程和购买行为心理以及营业员如何与顾客达到心理沟通的一门学科。(消费行为)顾客(costomer):是指到商店购买商品的人,那些来到商店而没有购买商品的人也是顾客,或称潜在顾客。消费者(consumer):指使用,消耗商品的人,但他们不一定直接到商店来买自己使用,消耗的商品。第三节消费心理学研究内容探索和掌握在商品营销活动中,客观事物和客观现实如何引起顾客的心理活动,顾客的各种心理活动过程是怎样进行的;营销人员的销售服务

7、心理现象的产生,发展及怎样与顾客进行心理沟通等基本问题。为什么购买?(需求,动机)怎样购买(购买决策)影响购买行为(个人环境营销)一、顾客购买心理研究顾客购买心理研究是指顾客在购买活动中的心理活动过程,也就是顾客对商品反映的心理轨迹。二、营销人员销售心理研究营销人员销售取决于劳动热情和劳动效率的提高。由于营销人员的这种特殊劳动,一方面,他们时刻处于复杂而活跃的交易环境中,与各种各样的顾客始终保持着密切的交往,随时感受到五光十色的社会消费现象;另一方面,由于营销人员的品德修养,业务技能,家庭环境,个

8、性特征等因素,又影响着劳动时的心理行为.因此,要了解自己的个性心理特征,分析自己的意志.性格,能力特点,评价自己的整个心理面貌,发挥积极方面,抑制消极方面,自我教育中不断进步.管理者也要了解员工,获得更好经济效益。三、营销人员销售心理与顾客心理沟通的研究心理沟通:既是人与人之间在心理活动上的一致过程,又是人与人之间在行动上的一致过程。一方面,市场营销采取何种策略,营销人员是否把握恰当的营销艺术,对顾客购买心理产生,发展有很大影响;另一方面,各类顾客的心理特点和心理趋向,顾客千变万变