江南大学现代远程教育2016年上半年-考试大作业.docx

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1、江南大学现代远程教育2016年上半年考试大作业考试科目:《商务谈判》一、大作业题目：1.你是否同意“坚持强硬立场，就会迫使对方让步，使己方获取最大的利益”的观点？为什么？（10分）2.评价商务谈判成败的标准有哪些？请举例说明之。（15分）1)要看商务谈判目标的实现程度。业务人员在参加谈判时总是事先规划一定的谈判目标，即将自己的利益需求目标化。当谈判结束时，我们就要看一下自己规划的谈判目标有没有实现，在多大程度上实现了预期谈判目标，这是人们评价业务洽谈成功与否的首要标准。需要指出的是，不要简单地把谈判目标理解为利益目标，这里所指的谈判目标是具有普遍意义的综合目

2、标。不同类型的商务谈判，不同的参谈者，其谈判目标均有所不同。比如，举办合资企业的谈判，对于中方来讲，其谈判目标有可能是尽快的、并且以最合理控股权在某地合资生产某种产品。对于租赁业务洽谈，其谈判目标则有可能是以最低租金租到功能较齐全的某种设备。因此，谈判目标只有在具体的谈判项目中才能具体化。(2)要看谈判的效率如何。任何商务谈判都是要付出一定成本的。有人认为谈判成本是无法计算的，而且也是没有必要计算的。这种看法是极为错误的，甚至是可笑的。经济领域里的任何经济行为，都是要讲效率的，即将付出与收益进行对比。商务谈判本身是经济活动的一部分，怎么可能不讲成本呢?谈判成

3、本可以从以下3个部分加以衡量计算：第一部分成本是为了达成协议所作出的所有让步之和，其数值等于该次谈判预期谈判收益与实际谈判收益之差值。第二部分成本是指为洽谈而耗费的各种资源之和，其数值等于为该次谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算值之和。第三部分成本是指机会成本。由于企业将部分资源投入到该次谈判中，即该次谈判占用和消耗人力、物力、财力和时间，于是这部分资源就失去了其他的获利机会，因而就损失了可望获得的价值。这部分成本的计算，可用企业在正常生产经营情况下，这部分资源所创的价值的大小来衡量；也可用事实上由于这些资源的被占用和耗费，某些获利机会的错过所造成

4、损失的大小来计算。以上3部分成本之和构成了该次谈判的总成本。通常情况下，人们往往认识到的成本只是第一部分，即对谈判桌上的得失较为敏感，而对第二种则常常是比较轻视，对第三种成本考虑更少。要想准确考核谈判的效率，对谈判成本的准确计算就显得格外重要，计算出谈判成本，就可看出谈判效率的情况了。所谓谈判效率是指谈判所获收益与所耗费谈判成本之间的对比关系。如果谈判所费成本很低，而收益却较大，则本次谈判是成功的、高效率的；反之，如果谈判所费成本较高，收益很少，则本次谈判是低效率的，是不经济的，甚至在某种程度上讲是失败的。(3)看谈判后人际关系如何。商务谈判是两个组织或企业

5、之间经济往来活动的重要组成部分，它不仅从形式上表示为业务人员之间的关系，而且更深层地代表着两个企业或经济组织之间的关系。因此在评价一场谈判成功与否时，不仅要看谈判各方市场份额的划分、出价的高低、资本及风险的分摊、利润的分配等经济指标，而且还要看谈判后双方人际关系如何，即通过本次谈判，双方的关系是得以维持、还是得以促进和加强、抑或得以破坏。商务谈判实践告诉我们，一个能够使本企业业务不断扩大的精明谈判人员，他往往将眼光放得很远，而从不计较某场谈判的得失，因为他知道，良好的信誉、融洽的关系是企业得以发展的重要因素，也是商务淡判成功的重要标志。任何只盯眼前利益，并为

6、自己某场谈判的所得大肆喝彩者，这种喝彩也许是最后一次，至少有可能与本次谈判对手是最后一次，结果是“捡了眼前的芝麻，丢了长远的西瓜”。综合以上3个评价指标，我们认为一一场成功的或理想的谈判应该是：通过谈判，双方的需求都得到了满足，而且这种较为满意的结果是在高效率的节奏下完成的，同时双方的友好合作关系得以建立或进一步发展和加强。3.什么样的客商具备合法谈判的资格？请写出基本条件。（10分）4.商务谈判的结果有哪些？什么样的结果是最可取的？为什么？（15分）商务谈判结果可以从两方面看：一是双方是否达成交易；二是经过谈判双方关系发生何种变化。这两个方面是密切相关的，

7、我们根据这两个方面的结果联系起来分析，可以得出六种谈判结果：1）达成交易，并改善了关系双方谈判目标顺利完成，并且实现交易，双方关系在原有基础上得到改善，促进今后进一步的合作。这是最理想的谈判结果，既实现了眼前利益，又为双方长远利益发展奠定了良好基础。要想实现这种结果，双方首先要抱着真诚合作的态度进行谈判，同时谈判中双方都能为对方着想并作出一定的让步。2）达成交易，但关系没有变化双方谈判结果是达成交易，但是双方关系并没有改善也没有恶化。这也是不错的谈判结果。因为双方力求此次交易能实现各自利益，并且没有刻意去追求建立长期合作关系，也没有太大的矛盾造成不良后果，双

8、方平等相待，互有让步，促成交易成功。3）达成交易，但