酒店中层管理者培训

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1、百乔罗管理咨询(上海)有限公司酒店中层管理者培训-久赢真经报名电话：苏老师百乔罗网站：培训背景：随着中国饭店业的成熟和市场竞争的加剧，营销已经成为饭店获取竞争优势的主要手段，新观念、新手段层出不穷，如何采取合理的市场竞争策略，建立并控制酒店的销售渠道？如何做好与经营部门的协调工作，让自己的工作卓有成效？如何走出削价竞争的误区，提高酒店的整体收益水平？酒店行业如何应对猪流感以及金融危机等大环境？如何过冬？酒店行业如何应对网络3.0的营销新形势？如何“网”罗顾客？总之，如何进行优质营销，使酒店营销发挥最佳优势是目前酒店经理人的当务之急。谭小芳老师此次推出酒店经理人实战营销培训课程，以提升中国酒店

2、业营销管理水平，促进酒店客源增长，开发酒店市场潜力，实现酒店最佳经营效益为终极目标。课程收获：1、学习酒店营销策略制定的系统思路和决策方法；2、掌握销售、产品、战略、资源等诸多企业经营要素之间的联系及其相互作用；3、学习和借鉴经典案例，掌握市场营销、竞争策略方案的最佳选择，提升酒店各部门的盈利能力和整体收益水平。4、受众获得酒店行业应对猪流感和金融危机的过冬秘籍。5、受众获得酒店营销网络3.0的宝贵经验。6、酒店的错位营销与差异服务的实战指导。培训对象：酒店总经理、市场总监、营销总监、销售经理及中高层管理者。课程大纲：第一天：酒店销售的技巧提升和实战培训一、销售技巧1、协调、沟通技巧a与酒店

3、各部门b与酒店相关人员c我代表酒店，即刻把工作做得完美2、接近客户的技巧a什么是接近b接近前的准备c接近时要做的d随机拜访的技巧3、如何追踪、锁定准（潜在）客户a什么是潜在客户第4页共4页百乔罗管理咨询(上海)有限公司b找寻潜在客户的重要性c寻找潜在客户的原则d做好几个准确判断找寻潜在客户的方法a)发掘潜在客户的方法b)寻找潜在客户的渠道实践五步骤：a实践五步骤b潜在客户必须多方找寻c增加潜在客户的涵盖率4、电话销售技巧a电话应用的时机b电话接近客户应注意的事项5、客户管理技巧（1）投诉处理技巧a客户投诉的含义b投诉的种类c对待各种投诉的态度d投诉产生的原因客户投诉的处理a客户投诉处理的原则

4、b客户投诉处理技巧（2）客户管理技巧a建立稳定的商业联系的重要性与必要性b提高您的服务品质c加强您的售后服务d处理好与老客户的关系e做好您的客户管理（3）动态管理a主动出击、适时拜访b沟通感情，了解信息二、销售业务技能提升1、客户消费需求、心理分析消费中的心理影响a消费动机之所在b经济需要，即金钱的最佳价值c对需要的意识，一些消费者自己也不明确2、卓越的客户服务与管理a做好来店客人的接待工作b做好客人的送别c做好客户的原始资料3、市场的开拓a注重信息的收集b重视网络销售c多种销售渠道的运用4、价格谈判技巧应客而异a商务课b会议客c旅游客d散客坚持高的，放有余地站在酒店的立场去销售5、协调、沟

5、通技巧a良好的沟通b交流沟通的障碍c了解沟通的过程d沟通系统之询问e积极倾听f获得别人的喜欢6、酒店产品组合与价格打包策略a家庭渡假型客人b公务型客人c商务型客人d会议团体e贵宾房客人f餐饮部的外卖g厨师、服务员的钟点出租h客房按小时计费I洗涤部对外承接业务J绿化部开发租赁K承办物管小区的物管7、奢侈酒店（高星级酒店）营销的独孤九剑a必要性b品牌管理c品牌定位d品牌识别e品牌故事f提前体验g市场细分h定价策略第4页共4页百乔罗管理咨询(上海)有限公司i培养消费8、经济型酒店的九阳神功a人性服务b品牌营销c“智夺”大客户d市场细分e内部营销f推销资料g会员营销h品牌管理i网络营销第二天：酒店经

6、理人营销管理强化训练营一、酒店市场营销概述1、酒店营销现状及发展趋势2、现代酒店营销战略与基本任务3、饭店市场营销调研与市场预测4、酒店市场细分的标准与方法5、确立酒店目标市场竞争策略二、营销经理的职业化修炼1、营销经理的职业道德与素养2、销售经理的角色新定位3、销售商务礼仪与职业形象4、酒店际沟通与协调技巧三、酒店专业销售技巧1、酒店顾客购买行为分析2、酒店推销策略与技巧3、酒店内部销售管理与升级销售技巧4、促销组合策略与主题营销活动策划5、酒店餐饮产品的设计与营销6、策略性商务谈判技巧四、酒店销售队伍建设与管理1、销售队伍规划与设计2、销售员的日常管理与控制3、销售队伍薪酬设计与管理4、

7、销售队伍的激励与约束5、销售队伍培训、评估与绩效考核五、酒店销售渠道建设与管理1、酒店的主要销售渠道及特点2、饭店销售渠道的选择与管理3、酒店定价策略与调整技巧4、建立行之有效的营销联盟5、酒店客户关系管理六、酒店收入管理与控制1、酒店收入控制的特点及主要环节第4页共4页百乔罗管理咨询(上海)有限公司2、营销预算主要因素及决策方法3、酒店收入控制的主要方法4、客户征信管理与账款催收技巧5、酒店收入的监督与管理