一项国际工程招投标项目的谈判.doc

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1、商务谈判案例分析7航星网.kongzin.一项国际工程招标项目的谈判某重点工程是由世界银行提供贷款的国际招标项目。参加投标的中外厂商有好几家，竞争十分激烈。这一项目属于综合性工程，既有进口设备，又有国产设备，既有技术引进，又有中外合作生产设备。招标单位经过开标、评标、决标并在征得世界银行同意后授标于上海M进出口公司等四家联合组成的投标集团。集团中两家为中方单位，他们是上海M进出口公司和上海B工程公司；另两家为外方单位。他们是S公司和T公司。这四家厂商在联合投标前签订了四方合作协议书，就各方的分工负责、权利义务等作了原则性规定。同时协议书还规定上海M进出口

2、公司为承包集团的主承办单位。授标之后，中标集团与招标单位就必须对总承包合同中某些商务和技术条款的容进行了磋商，达成了协议后，再签署合同。在此同时，中标单位的中方单位与外方单位就分合同（即进口合同）进行了谈判。这一谈判异常艰巨，外方意图通过谈判迫使中方接受他们所拟订的厚厚一大本分合同条款及附件。根据该分合同和附件的容，外方把原已承诺的责任尽量减小而变相提高原承诺的价格。他们在谈判中对中方就分合同条款提出的修改意见，采取拖延战术，例如，对某一条明显不合理的条款讨论半天仍不同意修改，甚至对已谈妥的条款第二天又予推翻，还以“要提前回国，不再继续讨论”来对中方施加

3、压力。外方所以如此，是认为他们具有下列有利条件：1．外方已从投标集团的成员变为中标集团的成员，中方已不能摆脱他们，必须与他们签订分合同。2．中标集团在与招标单位签订总承包合同时，将由主承办单位代表其成员签字，但在签字之前需由其成员出具授权书，而外方则表示在分合同未谈妥前不准备出立授权书给主承办单位。显然，主动权在外方手里。3．外方为国际投标业务的老手，早在联合投标前夕就对所涉及到的报价单中的重大问题如支付条款、损害赔偿金等拟订得对他们有利，有些问题已经埋下伏笔。现在外方把它们列入分合同条款是有根据的，其根据就是原报价单。4．离开签订总承包合同的时间已不多

4、，外方认为中方不可能逐字逐句讨论外方拟定的分合同条款和附件的全部文本，也不可能在短时间拟出自己的合同和附件文本。因此外方尽量拖延谈判时间，使中方到时候只能使用外方文本，否则将无法如期与招标单位签订总承包合同。中方认识到外方所处的有利地位的同时，也掌握了他们的弱点——7不可能空手回国，决不愿意使谈判破裂。因为总承包合同是中标集团全体成员的共同目标，倘使由于集团部的原因最终不能与招标单位签约，则分合同也不能成立，这样，外方的谈判代表就无法向其上司交差，特别是S公司的销售经理为了这一项目已先后来上海达二十余次（据估计，其旅差费己近10万美元）。如果不拿订单回去

5、，其处境的尴尬是可想而知的，所以外方表面强硬的后面也存在着虚弱。中方分析了以上情况后认为只要与外方进行有理、有利、有节的谈判，问题是可以解决的。谈判的目标应予坚持，即外商应负的责任必须按照四方协议书的规定，不允许从原有立场后退。其他非原则性问题可适当让步。至于价格，只要在原报价总金额不变的情况下允许外方对某些项目作适当的调整。另外，考虑到谈判时间短、谈判容多，中方在谈判方式上采取了下列几项措施：1.与外方谈判的时间不受办公时间的限制，晚上、星期天都可以安排，有几晚甚至谈判到深夜。2.外方有两家，可分为两个小组进行谈判。但带有共同性的问题则集中后以大组形式

6、进行。3.端正外方盛气凌人的态度，向外方严肃指出谈判双方的地位是平等的，一方将自己意志强加于对方的任何行为是不能接受的。此外，为了防止外方出尔反尔，每谈妥一页后就在该页上由中外双方谈判代表小签。4.对分合同条款和附件容基本上可以接受的部分即以外方所拟稿件为谈判基础，对于原则上不能接受的部分刚由中方尽速拟稿件作为谈判的基础。5.对外方提出难度较高的问题不立即单独解决，而是与其他问题合并起来研究后一揽子解决。中方在采取了以上各项措施后，总的来说，基本上掌握了谈判主动权，谈判进度得以加快。经过几个日夜艰苦谈判，中方原定的谈判目标得以在预定期限完成，与两外商分别

7、签订了分合同，外商也出立了签订总承包合同的授权书。中方单位于是代表中标集团与招标单位在约定的日期前签订了总承包合同。【案例分析】一、案例背景分析国际工程招标项目中常涉及招标所在国不能全部解决的机械设备和先进技术等问题，这就需要从外国引进或与外国厂商合作生产。因此，国际工程招标项目中常包含进口业务。这种进口业务与单纯商品进口业务相比较，既有其共同性，也有其特殊性。二、谈判主题及目标主题：完成分合同的签订工作，并保证最终结果有利于中方。目标：7【基本目标】外商应负的责任必须按照四方协议书的规定，不允许从原有立场后退。【基本目标】非原则性问题可适当让步。至于价

8、格，只要在原报价总金额不变的情况下允许外方对某些项目作适当的调整。三、优劣势分析