《营销沟通技巧》PPT课件.ppt

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1、营销沟通技巧测试一：如何实现“青蛙”变“王子”青蛙王子白马王子同样的产品：销售人员看的全是优点，客户看到的更多是缺点，只能换角度，才能达到共识销售人员顾客测试二：你更喜欢坐哪个车?相信我们心中都有一个共同答案老王出差外地乘坐出租车去一家酒店，他得到了以下一系列的服务。1.安全、快捷、准确地到达目的地；2.上车时，司机礼貌地问候他“先生您好，请问您到哪里”，下车时又说“下车请走好，带好您的随身物品”，态度很友善，说话很礼貌；3.在叫停车之后，司机下车帮他把行李箱放到（拿出）后备箱，帮他打开车门，还提供一些当天的报纸供他阅读，并且出租

2、司机在老王喜欢的情况下介绍当地的人俗风情，随后留下自己的名片，方便下次乘坐；1.1销售定义销售技巧要求一个决定，无论大小，并能够证明这个决定对对方有利成交高于一切！！！成功的销售人员基本特征正确的态度成功的欲望强烈的自信锲而不舍的精神合理的知识构成纯熟的销售技巧做为一名销售员你将拥有全公司最神圣的一份职业施乐销售手册公司知识产品知识客户知识1.2了解需求四步骤：1.引起注意/开场白(Attention)2.探询客户需求(YouInvestigate)3.供货分析/利益(Benefits)4.达成协议/获得承诺(Commitment

3、)营销四部(应对反对意见)分析诊断解决问题口诀：微笑打先锋，倾听第一招，赞美价连城，人品做后盾。引起注意开场白1、称赞让对方觉得舒服2、探询澄清对方的需求3、引发好奇心引发对于新鲜的事情发生好奇心的心理4、诉诸于好强满足向别人眩耀的自尊5、提供服务协助顾客处理事务或解决问题6、建议创意为顾客提供创意而获得好感7、戏剧化的表演诉诸于听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉等五感官的表演，让顾客亲自体会商品的感觉8、以第三者去影响将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实9、惊异的叙述以惊异的消息引发顾客的注意力建立良好的第一印象是成交的前提。第一印

4、象为何如此重要——人定性思维决定A组观看此图10秒游戏：分成AB2组B组观看此图10秒两组一起观看此图初次拜访注意问题：1、营造良好的氛围（尽量说好的方面）2、显示积极性3、抓住客户的兴趣及注意力（沟通时留意客户眼神）4、进行对话性质的拜访（沟通是对话不是讲话）5、主动控制谈话方向6、保持相同的谈话方式（语速、语调等）7、有礼貌8、表现出专业性客户需求分析：远离痛苦实现快乐生理需求安全需求社会交往的需求尊重与爱的需求自我实现的需求备注：解决问题型产品和服务通常采用危机行销法，也就是告知客户如果问题不解决，将会产生什么样的后果，使客

5、户产生危机感，从而愿意购买产品或服务来解决问题。实现快乐型产品和服务通常采用精神催眠法的行销方式，即通过描述客户获得产品后的美妙情景，对他“催眠”，让他处在快乐的想象之中，为了得到这份快乐而产生购买行为马斯洛人性需求学：E.K.Strong销售技巧——了解客户的需求当你说句号时，客户心门将关闭；当你说问号时，客户心门将打开了解客户最好的方式——提问开放式提问——希望客户尽情的表达需求封闭式提问——客户跑题可以用封闭式提问回到话题只能用是或不是、对或错、买或不买等来回答的问题“您能描述一下现在您公司发展的情况吗？”“您能描述一下您公

6、司对于IT产品都有哪些需求吗？”了解需求问需求问投资问定义问决策者满意目前状况理想状况需求整套解決方法谁用？谁掏钱？顾客倾向技巧：5W1H法5W1H分析法是一个有效的手段。通过分析，企业可以掌握目标客户到底在哪里，是谁在购买企业的产品，为什么要购买企业的产品，他们经常在何时、何处购买，一次会购买多少等等SPIN提问技巧Ｓ就是Situation（背景性问题），即询问客户的现状的问题；Ｐ就是Problem（难点性问题），即了解客户现在所遇到的问题和困难；Ｉ代表Implication（暗示性问题），即一种引申的牵连性问题，它能够引申出更

7、多的问题；Ｎ就是Need-Payoff（效益性问题），即告诉客户关于价值的问题国际营销通用提问方法E.K.Strong销售技巧——了解客户的需求客户关心的问题客户的目标或挑战客户的特殊需求客户希望的结果客户以往经历客户个人信息和客户的沟通不是讲话，是对话营销4P与4C关于价格的回答口径：——我不想你是因为低价而买这台产品，而是因为你的确需要这个产品才买——除了价格，你还在乎其它的方面嘛？我们卖的是价值不是价格产品介绍行业信息（对手都在买什么）竞争优势（品牌、功能、外观、价格、服务）信心（客户永远停留在体验阶段）1、信自己2、信公司

8、3、信产品FAB法则特征优势利益每天起床，对着镜子给自己一个微笑！例：数码产品培训：FAB原则(E60)特征（Feature)优势（Advantuge)利益（Benefit)1080I/60fps全高清摄像千万像素传感器预录制功能慢拍摄定时拍摄世界