打造高绩效销售团队(教材)

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1、打造高绩效销售团队（教材）★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） ☆抵御市场风险的能力不强，应变能力差；经营管理漏洞百出，对手和员工乘虚而入；销售管理处于高风险、高成本的环境中；缺乏团队精神，销售队伍专业素质差；缺乏专业的销售管理人员；业务人员高流失率……上述一系列问题正困扰着许多企业。在本课程中，狄振鹏老师将针对以上问题，为企业答疑解惑，目的旨在帮助企业建设、管理和运作销售队伍，培育一批忠于企业、富有战斗力的销售人员，打造高绩效的销售团队。★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下

2、转变 1.全面了解营销管理、营销队伍管理的基本原则2.培养企业营销竞争力，建立完善的销售管理体系3.把握营销管理技巧，对难以控制的营销过程做出正确决策4.明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务5.强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧★课程对象——谁需要学习本课程★人力资源部经理★ 营销经理★销售部门主管★讲师简介：狄振鹏☆高级营销管理顾问、资深专业行销训练师，出色财智杠杆训练联盟培训总监，上海交大管理学院培训中心等多家单位培训讲师，获2004年中国“十大杰出培训师”称号。曾任国际金融集团

3、高级营销经理、培训经理，麦肯锡管理咨询项目推广经理等职。从事管理、营销培训及策划十多年，主持开发营销与管理类培训课程十多种，参与国内企业营销策划、CI推广和企业员工管理培训400多起。擅长于行销、服务技能和管理模式训练，培训经验4000多小时，效果卓著，深受好评。 ★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？ 第一讲营销管理概述1.引言2.营销管理的概念和现状 第二讲销售管理现状1.销售管理五要素2.中国企业销售管理的困境3.中外企业销售管理的差异4.控制销售管理的两大资源 第三讲销售团队管理（一）1.销

4、售队伍的设计—目标2.销售队伍的设计—战略3.销售队伍的设计—结构4.销售队伍的设计—规模5.销售队伍的设计—报酬 第四讲销售团队管理（二）1.销售团队的推销原则2.销售团队的建设、管理与运作3.管理分析与决策方法4.建立高效团队 第五讲销售团队管理（三）1.销售人员的招聘2.销售人员的甄选 第六讲销售团队管理（四）1.销售人员的培训2.销售人员的职业生涯规划3.销售队伍的激励 第七讲绩效与过程管理1.行为、过程管理2.关键业绩指标（KPI）55 第八讲绩效评估与销售活动的管理1.销售活动管理报表2.

5、经营管理分析会议3.绩效评估4.营销例会 第九讲提升销售技巧1.销售人员的专业素质2.心智修炼 第十讲专业化销售流程1.确定目标和计划2.准备拜访3.接近客户与促成成交4.拒绝处理与售后服务 第十一讲有效的培训辅导（一）1.培训辅导概述2.提高新人的留存率3.职场实战训练技巧 第十二讲有效的培训辅导（二）1.实战训练方法分享2.早会经营运作3.陪同拜访4.个别辅导和电话辅导第1讲营销管理概述 【本讲重点】1.引言2.营销管理的概念和现状基本管理概述 1.营销的概念营销是个人和集体通过创造、提供物品，并

6、同他人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程，其实质是一个交换的过程。营销同时也是一种企业经营哲学的思想，现代的企业经营哲学认为：营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值。营销中实际上存在着一条价值链，只有给客户创造价值，才可以创造企业的财务价值，继而创造员工的价值，员工有了积极性，才能更好地去创造客户价值。因而，创造客户价值已经成为很多企业的一个战略。传统盈利模式单纯依靠扩大销售，不断占有市场份额，固然可以使营业额提升，但利润往往没有同步增长，原因可能有：图1-1企业价值链图55Æ

7、系统的原因，即同品质产品成本上升、相应价格下降等原因；Æ企业原有客户不断流失。因此，为了提高利润，企业就要做到：Æ开发好企业的客户资源；Æ服务好客户，不断地建立满意忠诚的客户群。 2.营销管理概念营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。这一概念的涵义就是：营销管理是一个过程，即分析、计划、执行和控制。此外，营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种帮助企业达到目标的方式来影响需求的水平、时机和构成。具体说来，就是搜集相关信息，研究分

8、析客户的需求，注意不断挖掘客户内在的需求，然后努力去满足这些需求的过程。 市场营销基本要素 1.传统市场营销要素传统的市场影响要素通常可称为4P组合，即：Æ产品（Product）；Æ价格（Price）；Æ促销（Promotion）；Æ分销渠道、地点（Place）。这些要素往往都是由企业决定的，也就是以企业为中心，这种理念现在显然是行不通的。 552.现代市场营销要素现代企业的市场营销要素已经由4P转化为4C，即现代营销管理的理念已经从以企业为中心转化为以