打造最强经销商.ppt

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1、2009.5北京现代销售本部打造最强经销商10个革新课题强化产业竞争力(2003∼2007年)强化市场竞争力(2008~2012年)销售车型重点战略5个车型(雅伸特,伊兰特,EF/NF索纳塔,途胜)生产/销量为中心的“量“成长以经销商和市场为中心的“质”的增长10个车型(悦动,NF领翔,FD等)销售网络扩大经销商网络强化经销商竞争力生产/技术1工厂(30万辆体制)2工厂,技术中心(60万辆产能)’09年是“以市场为中心达到实质性增长”，北京现代奔向超一流企业的一年第1期第2期□为何要打造最强经销商？目标09年口号挑战1·2·3·4强化以市场/顾客为中心的销售体制②强化商品竞争力①培养最

2、强经销商④售后服务革新③提升品牌形象销量排名提高1位,，销量提高20%,月销3万辆，40万辆运营目标09年销售目标36万辆,M/S6.3%,厂家排名第6位重点推进课题□为何要打造最强经销商？09年重点推进集中开发优秀卫星店-消除空白区域，死角区域强化经销商培训及奖励-通过合理的培训及评价，扩大奖励持续进行“特约店变化与革新课题”-每个特约店确保销售顾问15名培养最强特约店以3事业部、9办事处为中心的现场密集支援重点课题：以特约店和市场为中心,通过走出去的销售来培养最强特约店持续改善经销商设施-200个CI看板替换及SI替换□为何要打造最强经销商？○强化“经销商竞争力”是克服激烈竞争的必

3、要条件克服激烈竞争↑强化北京现代4S经销商竞争力产业需求增加-每年需求增加顾客需求多样化-商品，金融(分期)挖掘潜在需求-目前仍有1000万的潜在客户市场竞争激烈-生产能力＞市场规模营销环境巨变-竞争对手加强促销客户管理-培养终身客户□为何要打造最强经销商？□以经销商总经理为中心打造“最强经销商”○推进主题:以经销商总经理为中心的主要干部○方案:竖立改善计划，持续推进(制定权责明确的计划)销售本部为计划的实现提供支援董事长为计划的实现提供支援必要性指出组织目标的方向性提高职员的责任意识课题1制定优于竞争厂商的战略□“打造最强经销商”10大革新课题改善特约店的组织体系，有战略地攻占市场实

4、施事项总经理制定完善的经营方针组建能及时应对市场变化的组织体系明确每个职员的业务分工制定每月促销战略并实施及时应对市场变化必要性按市场规模扩充营业人员通过良性竞争的能力提升课题2改善营业人员的办公环境□“打造最强经销商”10大革新课题确保15名以上优秀的营业人员，引导良性竞争实施事项确保15人以上的销售顾问设置销售顾问每日销售情况板提供销售顾问专用的办公空间激起营业人员的自豪感强化奖励提成制度必要性客户的第一印象对购买决定的影响因素相对于竞争厂商展厅缺乏个性课题3整齐的广告物是展厅的“脸面”改善展厅内/外部环境，与竞争对手有鲜明的区别实施事项保持展厅的卫生是基本充分利用展厅内外的宣传物

5、实施独到的展厅活动广告的布置要遵守规定的时间及位置激起客户的好奇心很重要□“打造最强经销商”10大革新课题必要性增加与客户接触的机会通过外部展览活动，展示产品课题4开发集团客户，扩大销售构筑走出去的销售体系实施事项客户密集区域设置展台开展定期的销售/售后巡展开展区域车展及特约店自己的活动走访集团客户开展商品说明会通过体验活动，刺激购买心理□“打造最强经销商”10大革新课题必要性第一印象对购买决定影响很大客户的产品知识水平较高课题5以抓住来访客户心理的洽谈技巧武装自己实施事项保持统一的服装及环境的整洁掌握丰富的产品知识突出卖点的讲解技巧※附件:与客户洽谈的技巧集中宣传相对竞争厂家我们所占

6、有的优势不同阶段用不同的方法与客户洽谈必须把来访的客户变成实实在在的消费者□“打造最强经销商”10大革新课题●完整的产品知识●开发属于自己的销售工具–资料(笔记本电脑)●职业意识–自信心，接待态度●持续不断地研究客户–讲解类型，行动类型●准备各类型提问的答复●制造良好的洽谈氛围–服装，亲切□“牢牢抓住来访客户心理”的洽谈技巧准备洽谈洽谈技巧洽谈结束●第一印象很重要–第一印象是销售的一半●接近展示区●说明展示车–车辆说明顺序●手册使用方法●符合卖点的讲解技巧●洽谈方法–肯定的语气，明朗的表情，正确的语言●解决客户的问题–二手车处理，销售条件●捕捉结束时的机会-购买信号●结束时的技巧–证明

7、,试乘,引导,选择法等●恭送客户●结束时成功的行动技巧必要性培养忠诚客户比开发新客户容易让客户感觉到自己是上帝课题6使潜在不满客户变成友好客户通过客户满意度经营，培养忠诚客户实施事项保持维修现场整洁设置舒适的客户休息室对客户的要求事先充分了解针对潜在不满客户，事先一对一管理实施提高客户满意度(CSI,SSI,IQS)的行动指南利用CRM，开展主动服务□“打造最强经销商”10大革新课题必要性展望北京现代及经销商的未来课题7有计划地培养干部人才通过