电话邀约技巧及话术.ppt

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1、电话邀约技巧及话术为什么学习1、自己用-获取知识2、和别人一起用-沟通交流-改变行为3、教别人用-创造绩效学习的五大步骤1、初步了解2、重复为学习之母3、开始使用4、融会贯通5、再一次加强如何学习教学的五大步骤1、解释2、示范3、开始演练4、纠正错误5、再次演练我要做要我做自发被动销售是设计出来的销售从问问题开始销售80%在问问题，20%叙说。1、发问的技巧①从简单的问题开始②问永远是YES的问题③问二选一的问题-并且两个结果都是你要的“问题”的分类1、开放性问题------了解信息2、封闭性问题------只能回答“是”3、选择性问题------二选一法则4、限制性问题

2、------锁定抗拒点封闭式问题：为引导谈话之主题，由提问者选定特定话题希望对方的回答于限定的范围，达到共识，用于成交例子：你有没有参加过培训学习？你是报1是2人？你这次是自己来还是和网络负责人一起来？开放式问题：为引导对方能自由启口、畅所欲言而选定的话题，可以让客户表达自己的感受、态度、看法、体会、目标等例子：你平时有什么兴趣爱好呢？你为什么觉得培训没用呢？这件事情还有谁和你一起做决定？比较两种问句问法●开放：我什么时候去拜访你？●封闭：我是明天上午去拜访你，还是后天上午去拜访你比较好呢？●开放：王总，你一年产值大概是好多呢？●封闭：王总，看你这规模，一年至少要做2个亿

3、吧？情景模拟：老太太买李子选择性问题-问在答中，答在问中，你的每句问话都是下次问句的铺垫例如：您下周一还是下周二有空？我们可以见面聊聊-您是我一直崇拜的有些企业家—您要报名1人还是2人呢？例如：先生您好，如果五星级的酒店给您提供一次免费的休闲，您不会拒绝吧！您是带餐还是订餐？我公司离您的公司只要15分钟，您只需要签字确认一下就可以享受这项免费的休闲活动，这样可以吗？我现在在您的楼下。。。限制性问题—锁定抗拒点，解除异议①除了“价格问题”还有其它问题吗？你的意思我可不可以这么理解，如果价格谈定了，您就会签单对吗？②如果（假如）说：您刚才提到的问题我能够解决的话，今天您就能够

4、决定吗？③要是“价格”没有问题的话，你会决定吗？电话邀约学习目的▲说明电话邀约的原则；▲让学员掌握电话邀约的技巧；▲运用标准的电话邀约的话术；▲掌握四种以上电话邀约的拒绝处理话术。电话邀约的重要性◆寻找准客户◆节省时间、金钱和体力◆协助规划◆给予信心◆一种礼貌的表达◆简单有效，创造业绩的通道。◆提高聆听意愿◆创造人脉的最快工具电话邀约的目的△约定面谈时间△取得参加研讨会的承诺电话邀约的要点□微笑□随时记录。电话邀约的原则◎首先让对方认可您--陌生人◎与众不同◎不在电话里直接销售产品电话邀约的技巧打电话之前应先整理好思路,确定目的,想好问题，预备对方可能出现的状况,尤其是拒

5、绝问题。微笑着打电话能使声音显得亲切和充满诚意，客户看不到但完全能够感受得到。电话邀约的技巧语调要委婉,语音要清晰,语气要坚定，接口要快，面对拒绝可以侧面回答并学会幽默在电话邀约中多使用二择一问句,并确保始终能回到电话邀约的目的,获得参会的承诺。你打电话是你先发制人,因此时间宜短不宜长,站着比坐着好,记住两分钟后你就可能被对方控制了。电话邀约的技巧先有一封推荐信的话或者通过介绍人的话,要在电话的一开始就自然提到。熟练掌握或索性拿一本电话拒绝应对话术手册在手中，以备措手不及。确定一个不受干扰的时间和场地，甚至每星期固定，集中精力作电话行销和回访。电话邀约的注意事项⊙不要冒犯

6、对方。⊙不要随便开玩笑。⊙不要太过谦虚恭维。⊙不可语焉不详。⊙不可咄咄逼人。⊙不可制造对立。电话邀约的事前准备步骤联络工作的准备步骤P准客户名单PROSPECTCARDO办公室OFFICED办公桌DESKT电话TELEPHONEN记录本NOTEP笔PEN电话邀约的事前准备步骤自己的准备步骤P练习PRACTICER放松RELAX-CONFIDENCES微笑SMILES只做邀约SELLONLYTHEINTERVIEW邮件前准备随时随地准备发邮件5分钟之内发送10分钟内确认对方收到与否确认对方看到并有回复短信/电话跟进和联络，达成目的跟进确认1邮件+1回复+1电话1感谢短信1管

7、理、祝福、幽默短信1课前确认(含地点时间)电话邀约话术《互联网营销系统》详见：1.邀请函2.视频互联网网营销系统话术思路◇我是谁？◇我需要传递什么内容？（关心、价值）◇我为什么要购买？◇我为什么现在必须买？◇怎样证明你说的是真实的？参考话术X总，现在在忙没呢方便接电话不呢？我一直给你联系的腾跃公司的XX（今天给你联系主要是）目前大部分传统型企业都在关注互联网在企业中的运用和影响，如何利用网络营销改变传统营销周期长、利润低、订单少等局面。正好由“温江商务局”、“四川省电子商务中心”联合我们一起在3月31日（本月底）举办1天《