车铺作业流程ppt课件.ppt

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1、营销公司2009年04月20日机动队执行手册——车铺作业课程目标于本课程结束时，学员能够学到：了解和掌握车铺作业的内容及管理要点；掌握车铺作业流程，实现通过车铺作业进行销售网络布建，提高市场竞争力。1课程全貌2课程大纲机动队简介机动队绩效管理机动队作业流程案例分享3课时课程内容时间分钟道具/游戏2H自我介绍5开场白、主题、内容架构10机动队简介25机动队绩效管理25机动队作业流程30案例分享10考试测评15课程安排时间表4为什么要上这门课程呢？通过车铺作业可以实现郊区、乡镇市场销售网络高渗透、高覆盖的经营绩效

2、！5课程大纲机动队简介机动队绩效管理机动队作业流程案例分享6一.机动队简介车铺定义实现目标组织架构工作执掌营业训练绩效管理作业流程经销商函71.车铺定义车铺作业就是由公司成立机动队，使用经销商提供的货车，满载产品，按预定拜访线路对售点进行产品销售，同时兼顾产品陈列/新品推介/客户开发等工作82.实现目标2.1进行销售网络布建，提高弱势区域经销商的市场竞争力2.2帮助经销商掌握经营的主动权2.3依靠严密的营业管理运作，在终端建立专业的拜访、专业的客情、专业的服务93.组织架构10外埠，每8·12个县设立一组机动

3、队，每组3人（1人负责县城，2人负责乡镇铺货）机动队架构11业代外埠，每8·12个县设立一组机动队，每组3人（1人负责县城，2人负责乡镇铺货）4.工作执掌严格按照车铺作业步骤执行日常工作，实现最大车铺销售业绩不断开发新客户，提升重点产品/新产品的铺货率规划和落实车铺作业的拜访路线和频次执行终端零店的排面陈列改善动作有效利用车铺作业，执行促销活动，发挥促销效益广宣品布置，突出重点店、大二批、重点特通店张贴建立并完善终端零店、大二批、重点特通店等客户资料，并增进客情关系认真正确填写CRC卡，利用CRC卡记录和对客

4、户下订单及时反馈市场信息，并提出应对方法协调好与经销商及其员工关系以利工作开展每日填写《车铺销售日报》并向上级主管汇报工作125.营业训练训练方式：大区集中培训训练时间：5天训练地点：大区自行安排训练内容：共分为通识部分、专业部分、实际演练三个方面的培训13课题目录序号分类课题课时培训方式讲师一通识部分产品知识2课堂式培训CRC卡使用与填写2产品标准化陈列2客户拜访八步骤4基础销售技巧2二专业部分产品话术2车铺标准话术2车铺作业流程4产品割箱陈列方法209年4~7月促销方案1VIP客户月奖励签收单1三实际演练

5、车铺作业16实战操作————146.绩效管理（有详述）6.1薪资考核工资=基本工资+效益工资×管理考核得分/100说明：由大区拟定机动队各级岗位工资标准，上报人资部审核、报备管理考核评分按车铺作业项目执行管理考核156.2管理考核评分项目销量达成铺货成交率合计目标达成达成率铺货目标铺货达成成交率权重3070100得分166.3考核部门：营销人资部车铺管理细则177.作业流程（有详述）18确定拜访路线确定装车品项以及数量装车作业准备销售工具设定车铺目标车铺作业当日总结昨晚昨晚昨晚昨晚昨晚一天当晚向上级主管做工作

6、汇报当晚盘点经销商库存下订单结束8.告经销商函需要提供车铺车辆辆，并配合专职司机兼顾账款管理每次能够出车三天时间进行郊区、乡镇车铺，需满载今麦郎系列产品，且专车专用不能携带其他产品车铺作业人员产生的工资、住宿费用由公司承担，但需要提供铺货期间的伙食费用车铺作业结束后，需派车将铺货人员送至下一车铺地点1920总结机动队=车铺作业就是由公司成立机动队，使用经销商提供的货车，满载产品，按预定拜访线路对售点进行产品销售，同时兼顾产品陈列/新品推介/客户开发等工作21课程大纲机动队简介机动队绩效管理机动队作业流程案例分

7、享22二.机动队绩效管理车铺管理细则车铺销售工具车铺工作进度23二.机动队绩效管理车铺管理细则车铺销售工具车铺工作进度24二.机动队绩效管理车铺管理细则车铺销售工具25二.机动队绩效管理车铺管理细则车铺销售工具261.车铺管理细则271.1规范/辅导车铺作业28车铺作业管理细则郊区、乡镇执行货车车铺，县城利用三轮车，电动摩托车执行车铺由队长负责各组车铺作业的日常工作指导和管理，每月至少2次到各组车铺区域检查和辅导1.2出勤管理29车铺作业管理细则每周保证2个经销商区域的车铺作业（8个/月），每个经销商保证三天

8、的有效作业时间有如下情形之一者，需扣管理考核评分10分/次：——当月有迟到、早退三次（含）以上者——当月有矿工、惩处、留职停薪记录者——当月辞职而至工作日历未满者1.3追踪车铺销售业绩30车铺作业管理细则日均车铺客户数35~45家，成交率70%以上车铺有效工作时间按24天计算，集中公休，日均车销200箱/人，月均4800箱/人为底线目标1.4落实车铺重点工作31车铺作业管理细则正常补货：售点订货的补