销售心理学-全集-上课讲义.ppt

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1、销售心理学销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。顾客有着自己的想法和决定，如何才能打开客户的心门，不是仅靠几句简单的陈述就能够实现的。销售人员不仅要洞察客户的心理，了解客户的愿望，还要掌握灵活的心理应对方式，以达到销售的目的。一、摆正自己的职业心态为自己的工作感到自豪培养积极的心态保持持久的激情清除思想上的顾虑投机心理靠不住不要妄自菲薄不要盲目自大只有自信才能被别人信任永远要积极主动地出击成功来自尝试心急吃不了热豆腐不要怀有敷衍的心理去除浮躁的心理与正确的人做正确的事印象管理：打造你的专业形象销售其实是在推销自己二、把握不同客户群体

2、的消费心理特征序号类型特征1实用心理满足马斯洛需要层次理论的最底层需求2安全心理注重产品给本人和家庭带来的安全感，或者说可以避免哪些不安全威胁3廉价心理对产品价格比较敏感，同一类型产品常选择价格较低的4方便心理考虑到所购买产品能否给自己的家庭生活工作带来方便5审美心理注重产品外形的美观大方，追求产品带来的感官、神经核情感的冲击6时尚心理追赶时髦，追求新颖，特别是青年顾客身上表现尤为突出7占有心理并不十分需要，但觉得产品好，自己喜欢，或者别人有，自己也想拥有8自我表现心理希望能够在社会中得到别人的承认和尊重，希望听到恭维和赞美根据人们不

3、同的心理需要，可把顾客消费心理分为以下几种：二、把握不同客户群体的消费心理特征序号类型特征1对产品外表感兴趣缺乏对产品性能等方面的只是，所以都从包装确定是否喜欢2互相攀比心理儿童都喜欢“比”，而且会把攀比心理表现出来3从众心理同伴的影响会渗透到儿童消费行为的各个方面4开始追求流行主要指7-14岁少年，少年期，对社会的接触，参加集体活动逐渐增多，消费观念的形成受集体、群体及同龄人的影响5对品牌有一定认知稍大点的少年，开始认识商品类型、产地、质量、商标，受社会各种因素影响，形成“认牌购买”的心理与行为儿童消费心理二、把握不同客户群体的消费

4、心理特征序号类型特征应对方式1追求新颖与时尚青年人思维活跃，热情奔放，富于幻想，易接受新事物，喜欢猎奇，喜欢代表潮流和富于时代精神的产品力主创新2崇尚品牌与名牌名牌是信心的基石、高贵的象征、地位的介绍信、成功的通行证，要求产品好，价格适中争创名牌3突出个性与自我处于从不成熟向中年成熟阶段的过渡时期，自我意识增强，追求独立自主，力图在一举一动中突出自己突出个性4注重情感与直觉较少综合选择商品，而注重产品的外形、款式、颜色、牌子，相信个人直觉攻心为正青年消费心理二、把握不同客户群体的消费心理特征序号需求特征1健康需求恐惧变老、疾病、死亡，

5、希望社会对老年人的健康有所保证2工作需求离退休、病休老人多数有工作能力和学习要求，骤然离开岗位会有想法3依存需求需要社会的关心、单位的照顾、子女的孝顺、朋友的往来、老伴的体贴4和睦需求希望拥有和睦的家庭和融洽的环境5安静需求喜欢安静，怕吵怕乱6支配需求由于进入老年，社会经济地位变化，其家庭地位、支配权可能受到影响7尊敬需求退休会产生由官到民、有权到无权的失落感，情绪低落，产生自卑感8坦诚需求老年人易多疑、多忧、多虑、求稳怕乱、爱唠叨，喜欢出谋献计老年人的消费心理可以从他们的特殊需求看出：二、把握不同客户群体的消费心理特征序号特征说明及

6、过程1商品需求面较大女性对生活方式的反应要比男性快，另外，由于女性长期处于消费终端，所以女性的审美观影响着社会消费潮流。产品的流行大多是随女性的审美观的变化而变化的2购买前期要反复考虑1、确定购物目标2、征求他人意见3、制定大致预算4、考虑消费后的情况5、大量咨询信息3购物时横挑竖选1、确定对象2、产生冲动3、反复挑选（A、符合目标B、受人引导C、促销活动的吸引）4、确定商品5、关注售后服务女性消费心理二、把握不同客户群体的消费心理特征序号特征说明1消费金额相对较大购买能力较强，男性领导数量多于女性，一般数额较大的消费，决定权在男性手

7、里2消费理性化对男性顾客影响最大的购物因素是自身的需求和产品性能，所以，他们考虑得比较实际，较为理智3消费过程比较独立男性自尊心较强，所以不会受他人影响，他们只会依照自己的意愿决定购买与否4购买过程相对较快男性顾客在购物过程中不太喜欢挑选，只要稍加浏览，就会付款成交5购买后一般不后悔男性顾客在消费后一般不会否定自己的选择，所以要求退换货的男性顾客相对较少男性消费心理二、把握不同客户群体的消费心理特征常见的顾客性格类型序号类型序号类型1自以为是型10生性多疑型2斤斤计较型11情感冲动型3喜欢抱怨型12沉默寡言型4冷静思考型13先入为主型

8、5借故拖延型14思想保守型6好奇心强烈型15内向含蓄型7滔滔不绝型16固执己见型8大吹大擂型17犹豫不决型9虚情假意型18精明理智型二、把握不同客户群体的消费心理特征不同职业顾客的消费心理分析序号类型分析1专家型心胸宽大