国际商务谈判实训任务书.doc

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1、东莞职业技术学院物流工程系实训指导书学生所在专业班级：10物流（报关）1-4班实习主题：国际商务谈判综合实训实习时间：2011～2012学年第一学期第18周实习人数：197人带队教师：宋戍燕系主任：颜汉军审核日期：2011-11-28一、实习目的目前国际商务谈判在政府机构、各跨国公司和企事业单位的商务活动中扮演着越来越重要的角色，商务谈判也逐渐发展成为一种职业。为了使学生更好的综合运用课程所学知识，更好地与社会、国际接轨，特开展国际商务谈判综合实训。国际商务综合谈判是国际商务谈判准备工作中不可或缺的重要组成部分。国际商务谈判综合实训是根据学生在课堂上所学习的基本理论、原

2、则和策略，结合各方面的相关知识和能力，由学生分别扮演商务谈判中的甲乙双方，根据教师所提供的有关标的信息和要求，提出各种假设和臆测，各自根据自己的谈判立场、观点、风格等进行谈判。通过实训可以令学生在掌握国际商务谈判基本理论知识的基础上进行有效地商务谈判，加强谈判实践能力，使学生具有一定分析和解决实际问题的综合技能。二、实习内容（一）实习项目国际商务谈判综合实训是在课内分阶段实训的基础上进行的一项全面的、全过程的商务谈判模拟实训，模拟谈判，就是将谈判小组成员一分为二，由一方实施本方的谈判方案，另一方以对手的立场、观点和谈判作风为依据，进行实战操练、预演或彩排。内容包括谈判前

3、期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈判计划的制定、谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。（二）实习具体安排1、实训教育动员。为了提高学生对国际商务谈判综合实训的认识和重视程度，召开实训动员大会，明确实训的重要性、目的和意义，并提出要求。2、业务培训。为了帮助学生顺利完成实训任务，对学生进行必要的培训，由任课老师承担。培训内容根据实训项目确定，注意突出重点和难点，教导学生在谈判现场的操作及流程。3、分组分工。实训活动依据背景材料，由任课教师为指导教师把班级学生分为8人一组，组建虚拟公司构成谈判的一方，并指定各小组负责人。然后以抽签的方式与另一小组结对共同完成模拟任

4、务。4、根据小组所分配的实训背景材料，小组完成商务谈判的不同阶段的不同任务，包括：任务一：国际商务谈判准备根据分配的实训任务背景材料，确定信息调查的渠道、方法；进行信息调查、撰写谈判计划；确定谈判角色分配；确定谈判策略；小组内模拟谈判。此阶段要完成以下工作：1、确定信息调查的渠道、方法2、根据分配案例进行调查获取信息3、根据商务谈判策划的基本步骤进行策划，确定目标策略、谈判议程、交易条件或合同条款、价格谈判的幅度4、撰写谈判计划，制作PPT任务二：谈判前演讲1、开场介绍：教师介绍：评委会成员，代表队及其案例情境。2、背对背演讲（共6分钟）背对背演讲（各方3分钟）：一方首

5、先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，对谈判案例的理解，切入点，策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。要求：⑴必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂，力求打动评委。⑵甲方先上场。⑶每一方演讲时间不得超过3分钟，还剩30秒时有提示，时间到有提示。⑷演讲由8位上场队员中的1位来完成，但演讲者不能是己方主谈。⑸在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：介绍本方代表队的名称、队伍构成和队员的分工（每个队取一个有特色的名字以增加效果）；本方对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，

6、初步展示和分析己方的态势和优劣势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的战略安排；介绍本方拟在谈判中使用的战术。任务二：开局（3-5分钟）此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话发言或以行为进行干扰。开局可以由一位组员来完成，也可以由多位组员共同完成。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。1.入场、落座、寒暄都要符合商业礼节，相互介绍己方成员。2.有策略地向对方介绍己方的谈判条件。3.试探对方的谈判条件和目标。4.对谈判内容进行初步交锋。5.不要轻易暴露己方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进

7、程。6.在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。7.可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。8.适当运用谈判前期的策略和技巧。任务三：磋商（10-15分钟）1、磋商开始阶段此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。此阶段双方应完成以下工作。(1)对谈判的关键问题进行深入谈判。(2)使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。(3)寻找对方的不合理方面以及可就要求对方让步的方面进行谈判。(