电信业务专业销售技巧ppt课件.ppt

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1、电信业务专业销售技巧（Professionalsalesskill)谭伟华2009年2月课程目标：共同探讨销售过程中的疑惑PSS：ProfessionalSalesSkill第一步：寻找潜在客户第二步：陌生拜访客户第三步：客户需求分析第四步：撰写推荐解决方案（投标）第五步：客户关系建立和深化第六步：项目谈判及签约第七步：售后客户服务第一步：寻找潜在客户收集潜在客户信息公司类型、经营范围、收入规模、人员规模决策者姓名、特征、爱好、联系方法公司发展计划、动向公司通信现状、可能需求点行业状况、感兴趣的内容主要竞争对手情况……制定拜访计划接

2、触客户时间最大化维持畅顺的漏斗每天新联络客户数量：20－40个每周发现新的潜在客户数量：10－20个每周演示次数：3－5次每周成交次数：1－2次决定拜访行程充分利用最有效的时间上午：10：00－11：30，下午：2：00－5：00留出约见客户时间、销售准备时间、客户抱怨处理时间、内部会议时间、参加培训时间等保持一定的弹性第二步：初次拜访电话拜访的技巧电话拜访的目的获得客户约见的机会，不要在电话中说太多电话拜访的准备潜在客户公司名称、营业性质；联系人姓名、职务；打电话的理由准备好要说的内容想好潜在客户可能会提出来的问题想好如何应付潜在

3、客户的回答准备好纸、笔记录电话拜访的技巧应对总机/前台：有礼貌地、坚定的语气说出您要找的潜在客户名称；秘诀：装老水应对秘书：简短地介绍自己让秘书感觉你要和老板谈论的事情是很重要的秘诀：故弄玄虚电话接通：引起潜在客户的兴趣述说电话拜访的理由（对不同的潜在客户应该不同的理由）争取约见的机会后，立即结束电话交谈秘诀：吊起胃口，嘎然而止电话拜访的案例总机：您好，XXX公司。业务员：您好，麻烦您接一下总务处陈处长。总务处秘书：您好，请问您找哪位？业务员：麻烦请陈处长听电话。总务处秘书：请问您是……？业务员：我是某运营商公司的XXX，我要和陈处

4、长讨论有关光纤上网的问题。陈处长：您好！业务员：陈处长，您好！我是某运营商公司客户经理XXX，我们公司新推出一种上网技术，可以将上网速度提高2.5倍，相信可以有效提高贵公司ERP系统的运行速度。陈处长：2.5倍，那不错嘛！业务员：处长您的时间非常宝贵，不知道您星期三或星期四哪一天方便，让我向处长说明一下这项新产品。陈处长：星期三有个会，星期四吧。业务员：处长看是上午十点方便，还是下午三点方便？陈处长：下午三点吧。业务员：好的，谢谢陈处长！我星期四下午三点准时拜访您。来之前我会提前再给您个电话。陈处长：好的。业务员：我知道处长您很忙，

5、我就不耽误您太多时间了。谢谢陈处长！星期四下午见！陈处长：好的，再见！上门拜访要点剥竹笋，打开潜在客户的“心防”潜在客户是主观的；个人形象、礼仪要到位；潜在客户是防卫的；要让客户产生信任；引起客户的注意；引起客户的兴趣推销商品前，先推销自己开场白的结构第一步：称呼对方第二步：自我介绍第三步：感谢对方接见第四步：寒暄及适当赞美表达对客户的赞美，或配合客户的状况，选一些对方容易谈论的及有兴趣的话题利用人的虚荣心：虚荣成功问，虚荣未来问新闻第五步：表达拜访的理由第六步：拜访内容和预计时间如何赢得客户好感30秒钟定成败，精心设计开场白制造专

6、业化暗示；注意穿着打扮、言谈举止，给潜在客户留下专业、稳重、可信赖的第一印象；与潜在客户的情绪同步；经常称呼潜在客户的职位；适当赞美潜在客户自傲的事情替潜在客户解决问题利用小礼品乐观、开朗的个性第三步：客户需求分析工具一：客户角度分析表请看下列的案例你是环球集团鞋业销售分部的总监，你在公司已经服务一年多对公司的义务有相当的了解。你从多家鞋厂OEM鞋，入库存货后批发给全国的20多家鞋业专卖店。你直接汇报给环球集团总裁。环球集团是一家上市公司，经营各种业务，但是你们部门的业务欠佳，利润很少。你认识到影响成功的因素主要有：得力的雇员，广告

7、，产品质量和充足的货源，所反映的问题有：产品广告的及时推出；旺季和淡季的把握；每年礼品酬宾的出击时间；及时把握各款鞋的销售状态。你享受基本工资和利润分成，因此你要尽可能提高利润：如果你的业绩好，环球集团保证你的升职。因此，你决定改进仓库和商店的库存控制，目前的库存系统的基础网络带宽太窄，系统运行速度很慢而且不稳定，导致送货不及时。经常有些商店大量积压某种款的鞋，但是另一些商店却因为缺这种鞋而丢失客户。库存呆账普遍较高。公司的IT经理对你的反应不甚积极，你就和一位从事IT顾问的朋友联系，他建议你向网络供应商需求帮助。他提到中国电信、广

8、州宽带、广东盈通以及广东广电等公司。IT经理也向你提供了这些公司销售经理的名单，你有意和他们联系。请站在客户的角度的思考下列问题：总监有什么工作压力？环球集团鞋业销售分部存在哪些需求？环球集团鞋业销售分部对网络供应商有什么要求？如果你