渠道下沉,终端延伸,发展第三终端,推动业绩提升ppt课件.ppt

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1、发展第三终端延伸A营销触角A有限公司2013年11月18日A产品金字塔中档产品赚利润高档产品树形象C系列B系列A系列低档产品占市场常年生产31种处方药、14种非处方药21种产品列入医保，13个国家中药保护品种15个品种年销售额超千万元1部分产品2第三终端发展历程较早切入农村市场，历经三角债、医药流通体制改革、农村合作医疗等变革九十年代初，仅四川一个省的销售额占公司销售总额的1/3，主要是颗粒剂在东北、华北等地区，下到普通农村的小诊所中，都能发现A的七、八种产品由于采取低价策略，在国家药品降价时受到的影响较

2、小可以说，农村市场养大了A3目前第三终端获得回报农村市场销售占A销售收入的60-70%与众多客户形成十年以上的合作伙伴关系，在销售A产品后，实现与A共同发展积累了品牌知名度，赢得百姓信任产销量更大，品种更多，销售范围更广，广大群众得到的实惠更多壮大的A以更大的力量回报农村市场4业绩源于公司形成的核心竞争力核心竞争力：低成本，严管理产品实施严格质量管理，从源头到生产全过程、销售、售后各环节均严格控制。如：建立严格的质量管控体系，主要原材料供货商遵循严格的技术指导及质量要求产品质量可靠疗效确切，在市场中获得好评

3、及美誉度公司产品以低价切入市场，包括在中低端市场得到患者好评5第三终端发展策略6客户类型目标客户活动名称产品分销商分销商（纯销）碰头会一对一POA连环扣&订货会-纯销医院为主的商业公司，召集医院召开订货会-以套餐形式赠送礼品，并由外勤提前通知、统计-在午餐的时间介绍产品及分发赠品批发部/开票大厅有奖销售-条件：购进五福+清软+霍香各赠送礼品-选取100家分销商终端目标药店、连锁药店总部进货奖励-销售1.2-1.5倍，积压库存，排挤同类产品。-南中国500家、北中国1500家-2%进货奖励中低端医院院长峰会-

4、学术会店员店员店员教育-每人一场店员教育，人均费用20元，每场20-50人消费者消费者推广销售买赠赠品5%＊销售额配备礼品营销策略汇总表7一级分销商二级分销商医院＋药店销售总量销售渠道销售OTC销售两个部门承担的职责:1000家分销商(调拨+纯销)分销队伍购进管理药店、KA12000家OTC队伍售出一级经销商商务队伍9重点区域（2006）北中国：黑龙江、吉林、辽宁、河南、河北、山东、天津、陕西、山西南中国：江苏、浙江、广东、湖北10市场定位：着力发展三点两线！1、珠三角、长三角、环渤海.2、长江、哈-京-广

5、线.11第三终端的特点第三终端的特点终端数量多单个量小OTC产品居多市场分散主力竞争相对空白，在这里我们可以暂时避开大品牌的锋芒，相对而言是一个竞争程度较弱的市场。市场较分散，不容易管理。消费心理的不理智性。只要能精耕细作，就可以产出较大的销量。投入不大，风险可控，操作灵活！县级市场在医药保健品硝烟中地位突显，是最后的堡垒也可能是最好的战场！成功始于心动，成于行动！保持胆大心细的作风，必定能打出一份天地！12营销解决方式立体网络营销模式是对传统营销模式的补充立体交叉式营销将成为第三终端的重要营销形式。营销解

6、决方式一手抓渠道驱动一手抓终端促进13A营销政策A大胆创新，实行“控制营销”政策。“控制营销”首先是控制生产企业自己单独发展和赚钱的希望；其次是生产企业必须制定出客户愿意接受并能遵守的游戏规则，让市场朝着自己拟定的方向行进。“控制营销”策略包括五方面内容：制定双赢和多赢的营销策略；控制经销商数量，帮助目标经销商做大、做强；控制渠道价格，防止窜货；管控终端零售价格，保证各个经营环节合理的利润空间执行高于国家药典标准的企业内控标准。14A营销管理A营销指导思想：“网络营销、团队建设、品牌战略、特色经营、过程控制

7、、卓越管理”；销售机构的组织架构及管理模式：A的销售队伍由五级组成，最高一级代表负责维护省级代理商，最末一级代表是终端管理者；15A渠道管理渠道管理核心：不得向非协议客户销售产品，体现出A对渠道、对经销商的严格控制；价格：提高渠道供货价格，使自己的产品远离“倒票”行为。对于倒票严重的地区，A将供货价提高4个百分点,彻底挤掉“倒票”公司的获利空间。16A经销商管理选择经销商的首要条件：渠道成熟度，经销商的营销策略，商业行为等方面；购销协议规定：经销商囤货属于违约行为。根据不同的地区、品种和季节，A每次会为客户

8、设定不同的进货数量。此规定是为了预防价格波动时商业资金压力过大，也防止商业与地方联手形成市场需求假象，影响来年销售政策的制定和调整。A给每级代理商、药店都确定了一定的利润空间。一旦某个流通环节违反价格规定，擅自减少自己的利润低价抛货，公司即终止其经销资格。17A终端管理产品在终端销售操作模式：“广告”+“队伍”的推动模式“总部”与“地区”两级管理“医院”、“药店”、“代理商”三线操作的方式，拉动产品在终端的销售产