渠道建设与管理系统手册簿.doc

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1、市兴天下科技渠道建设与管理手册目录第一部分渠道策略和结构设计4一、渠道策略4二、渠道分级与结构5三、职能职责6四、分工与协作9五、业务开展方式10第二部分渠道建设12一、渠道标准12二、经销商政策13三、渠道拓展14第三部分渠道管理21一、发展并管理、服务经销商的五条原则21二、经销商培训21三、经销商信息反馈管理22四、经销商项目报备管理24五、跨区域销售管理25六、经销商考评评估26第四部分渠道提升30一、渠道策略调整30二、渠道激励30三、退出机制32项目（经销商）合作协议34标准表单43经销∕代理商信息、评估表43经销商∕代理商资格认证审批表44市场描述表46经销商销售人员工作日报4

2、6经销商／项目代理商工作周／月报47区域巡访计划表48经销商信息资料表49项目信息申报表49正常信用额度申请表50专项信用额度申请表52第一部分渠道策略和结构设计一、渠道策略1、总则：尖刀直入：以办事处为尖刀直插重点目标市场，在办事处辖区以直销方式迅速占领发达市场。以点带面：在办事处以外的空白市场，开发省级经销商作为点，借助省级经销商的资源，让省级经销商自主开发、带动地市级经销商这个面，使兴天下在空白市场迅速形成以点带面的渠道网络，完成全国围的网络覆盖。2、区域规划区域办事处代表处备注华　南、、、、广西、实行渠道销售华　东、、、、、实行渠道销售华　中、、实行渠道销售华　北、、、、、蒙、、、、

3、实行渠道销售西　部、、、、、、、实行渠道销售说　明1、、、、、、、、为一级办事处。2、、、、、、为二级办事处。3、、、、、为三级办事处。3、办事处辖区渠道策略3.1代表处办事处有选择性地在部分地市级城市设置代表处，代表处在所在城市开展直销业务，尽可能使办事处的直销业务覆盖更多地市。3.2项目代理商办事处或渠道部在没有设置代表处的地市级城市开发项目代理商，由项目代理商开发当地市场。利用项目代理商对当地市场的了解和人脉弥补办事处的不足，使兴天下产品深入渗透到全省。4、空白市场渠道策略4.1省级经销商渠道部在没有设置办事处的空白市场招独家省级经销商。利用其人脉、资金和团队在兴天下完全陌生的省市开拓

4、全新的市场，早日达到兴天下渠道覆盖全国的目标。4.2地市级经销商省级经销商在该省围开拓地市级经销商，由地市级经销商开拓当地市场。二、渠道分级与结构1、渠道分级兴天下的渠道分为省级和地市级两级。成员包括省级经销商、地市级经销商和项目代理商三种。在办事处以外的空白市场，由渠道部开发省级经销商（第一级），省级经销商自主开发地市级经销商（第二级）；在办事处辖区，由办事处或渠道部开发项目代理商（第二级）。项目代理商代表处地市级经销办事处省级经销商客户渠道部销售部2、渠道基本结构图三、职能职责注：在本手册中部门的职能职责仅限于与渠道相关部分。1、渠道部岗位规划及岗位职责1.1渠道部岗位规划渠道部设置渠道

5、部经理和渠道主管两个岗，渠道部经理1人，渠道主管5人，按区域规划每个大区由一名渠道主管分管渠道工作。1.2渠道部主要职责1.2.1招商政策制定。1.2.2渠道招商：通过信息收集、筛选、评估、谈判直到签订经销商合同，渠道部主导在没有设置办事处的空白市场招省级独家经销商，协助办事处在地市级城市开发项目代理商。1.2.3渠道支持：协调各职能部门对经销商进行销售、市场、技术及服务支持。1.2.4渠道管理：协调各职能部门对经销商进行督导、培训、信息反馈和跨区域销售的管理。1.2.5渠道考评：主导各经销商的考评评估。1.2.6渠道激励：根据考评结果对经销商进行正激励或负激励。1.2.7渠道调整：对运行一

6、年后的渠道进行增减和渠道整体策略调整。1.3岗位职责1.3.1渠道部经理岗位职责基本情况岗位名称渠道部经理岗位编号所属部门销售部直接上级销售部总监直接下属渠道主管岗位晋升销售部总监岗位编制岗位设置目的加强经销商开发和管理，提高兴天下网络覆盖率，确保现款现货业务量，提升兴天下市场份额和市场竞争力。主要工作职责和容参与企业营销战略的研究和制定工作；全面负责国经销商管理工作；协助其他业务部门的市场开发和市场管理工作；负责各项渠道销售指标的分解并在各业务片区落实；负责渠道部的部门管理工作；负责制定本部门各项规章制度和工作程序;负责制定本部门资金预算和各项支出计划。负责制定渠道招商政策；负责完成经销商

7、管理和服务工作；负责大型经销商的开发管理工作；负责对渠道销售费用预算、费用支持和费用控制工作提出建议；负责对经销商的各项招投标文件、销售合同的审核工作；对销售回款和各项应收账款负责，负责货款和各项应收账款的催收工作负责与企业其他部门之间的工作协调；完成上级领导安排的其他任务。1.3.2渠道主管岗位职责：岗位名称渠道主管所属部门直接上级渠道部经理基本情况岗位编号渠道部直接下属岗位晋升渠道部经理岗位编制岗位设置目