中高档白酒渠道模式变革与创新ppt课件.ppt

《中高档白酒渠道模式变革与创新ppt课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、2001-20101中高档白酒渠道模式变革与创新远景⊙吴金水2目录现代白酒渠道模式解析1中高档白酒渠道发展趋势2企业如何进行渠道变革与创新33白酒行业发展历程回顾计划经济下的分配广告酒时代的到来重视终端和促销手段重视品牌发展品牌拉动渠道和谐管理精细系统工程4特通KA卖场餐饮流通渠道团购传统白酒渠道类型解析5常见的渠道运作模式——终端盘中盘6大盘小盘公关部企事业企事业企事业企事业分销商酒店酒店零售店零售店分销商酒店酒店零售店零售店分销商酒店酒店零售店零售店分销商酒店酒店零售店零售店常见的渠道运作模式——消费

2、者盘中盘7厂家或总代理分销商酒店酒店零售商零售商分销商酒店酒店零售商零售商配送收款配送收款开发和促销开发和促销常见的渠道运作模式——深度分销8企业经销商传统零售/酒店、便民超市分销商1分销商2分销商3消费者分销代表重点超市或部分酒店公关团购常见的渠道运作模式——直分销9白酒渠道发展的核心特点：动态化离消费者越来越近10影响白酒渠道模式变革核心关键因素竞争环境消费形态公司战略白酒渠道模式变革驱动因素11劲酒—营销分离劲牌公司核心餐饮经销商（运营商）市区二批商KACD零售团购县城/乡镇县级分销商直供区域高端产

3、品预算管理企划推进产品销售市场管理核心配合直控案例112洋河办事处酒店直销部促销部＋优质酒店经销商团购公关部名烟名酒直销部酒店直销部分销部企事业单位名烟名酒店其它酒店分销案例2洋河核心拓展模式（1+1）13核心：企业文化、组织系统、资本三位一体的捆绑案例3泸州核心拓展模式14案例4华泽集团——华致酒行模式2008年华致酒行销售突破10亿元为金六福高端产品、五粮液年份酒开创了新的销售渠道整合了一批有背景资源的新型经销商加入构建了企业强大的公关团购平台15目录现代白酒渠道模式解析1中高档白酒渠道发展趋势2企业

4、如何进行渠道变革与创新316近年来，随白酒行业的不断发展和进步，白酒企业的渠道运作模式也在逐步升级。经研究，远景认为有以下几点原则值得我们思考：1、在变化中升级—变革2、更贴近消费者—精准3、服务更加便利—服务17趋势一：系统精细化制度化：企业运行的管理制度是否完善？规范化：企业是否有标准化的动作？流程化：企业运作体系是否有清晰的流程控制？易复制：区域市场的成功经验和模式是否能够快速复制？层级少：销售层级是否简单，“直接”面对消费者？18精细化管理误区强化办事处精细化体系推进，削弱经销商市场控制能力1、厂

5、商相互提防，相互猜疑2、厂家成为市场保姆，离不开注重办事处精细化系统推进忽略了经销商运作能力的提升1、市场运作无法正常对接2、业绩不佳，相互指责厂家成为“甩手掌柜”要求经销商精细化运作1、运作市场“纸上谈兵”2、经销商“孩子多”，未必会重视你误区分类导致结果19系统精细化前提条件厂商同进步分工明确化模式标准化系统精细化推进的保障20目标管理科学化目标如果不通过管理，则无法实现；管理失去目标作为前提，则没有任何意义；有一个很重要的目标：市场占有率；之前，很多企业一直徘徊和困惑在“销售额”和“市场占有率”之间

6、，无法确定哪个目标是需要厂商销售努力且最重要的衡量标准；“市场占有率”是衡量企业市场地位和品牌价值的唯一指标！21销售动作标准化《市区市场流通业代管理手册》《市区市场酒店业代管理手册》《县级市场业代管理手册》《市区市场流通主管管理手册》《市区市场酒店主管管理手册》《县级市场主管管理手册》《酒店促销员（主管）管理手册》《流通促销员（主管）管理手册》《办事处主管日常管理手册》《公关部门运行和管理手册》22管理规范化价格管理制度窜货管理制度费用管理与检核制度销售商管理制度广宣投放管理制度货物流向管理制度终端开发

7、管理制度促销活动管理制度23趋势二：渠道构建多元化其他卖场烟酒店酒店婚宴团购消费者动态变化中24趋势三：新兴渠道不断发展可口可乐每年度市场核心研究的问题是创建新兴渠道，通过渠道的扩张覆盖更多的消费人群25创新变革发展渠道模式发展趋势小结26目录现代白酒渠道模式解析1中高档白酒渠道发展趋势2企业如何进行渠道变革与创新327快速构建公关团购渠道28名酒对公关渠道的重视茅台一直持续公关党政军系统；五粮液09年在全国，如北京、成都、上海等地设立公关团购部门；郎酒加强在军事频道传播，努力打造公关团购渠道29远景认为

8、，公关团购已经发展成为特有渠道，并且上升到企业的战略运作层面！30案例一：洋河拓展经销商选择—有人脉资源、一定资本、可以是政府部门离退休干部；经销范围—不限，大到省会市场、小到县级市场；渠道选择—公关团购渠道发力-形象餐饮终端-流通终端；销售考核—公关人群拓展、团购销售量为主要的考核指标之一；核心模式—聚焦目标人群开展销售和活动。31案例二：国窖背景：为何09年度五粮液的销售势能减弱？为何水井坊下滑明显？国窖增长？国窖团购量增