《高效营销团队建设》――打造金牌销售团队-殷向洲ppt课件.ppt

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1、高效营销团队建设殷向洲博士1目录一、销售管理者的角色与职责二、管理风格与情境领导模式三、销售目标的设定与达成四、销售人员的教练与培养五、销售人员的考核与激励2一、销售管理者的角色与职责业务代表销售主管达成个人目标达成团队目标开发客户稳定老客户做好报表自我管理团队管理3业务代表销售主管自我激励自己赚钱帮别人赚钱自我反省利用资源独善其身协调沟通一、销售管理者的角色与职责4销售管理者角色的新观念设计师从根本上解决问题（建立业务人员的“销售系统”）高瞻远瞩——“心有多大，舞台就有多大!”幕后英雄服务员永远忠于公司的目标服务于下属一、销售管理者的角色与职

2、责5积极心态的力量（己立立人）(一)自己（自知、自信、自我批判与自我超越）(二)他人（尊重、信任、合作）(三)环境（适者生存）(四)工作（乐在工作）(五)挫折（下一次成功的开始）销售管理者的心理素质一、销售管理者的角色与职责6同样的现实，不同的心态有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里，考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的人躺在一起，但是背靠着背。7团队学习持续学习的能力是个人竞争力的长期保障销售管理者的学习能力一、销售管理者的角色与职责8小结孙子曰：“将者，智

3、、信、仁、勇、严也。”一、销售管理者的角色与职责9目录一、销售管理者的角色与职责二、管理风格与情境领导模式三、销售目标的设定与达成四、销售人员的教练与培养五、销售人员的考核与激励10问题讨论：对于以下四类员工，一般情况下，应该选择采取何种管理风格？1、刚刚入司的新员工2、度过入司的适应期，希望寻求更大发展的员工3、能力很强，但工作热情不足的老员工4、能力突出、态度积极的骨干员工管理风格——情境领导模式二、管理风格与情境领导模式11领袖与上司的分别上司领袖—重视命令——强调权势——重视下属勤劳安份—鼓励下属变革创新二、管理风格与情境领导模式12A

4、）角色力量—占有的职位所据之权势B）知识力量—运用专业技能所表现出的实力C）人格力量—发挥个人外在特质及个性优点所产生的影响力领导力量的来源及比重领导力量的三大来源人格力量知识力量角色力量13马思洛的需求理论生理安全社交自尊自我实现免于饥饿基本物质（见习）免于恐惧保障（转正）意见领袖友谊（资深）尊重责任心（主管）成就感成长（高管）14A)领导风格的定义:——领导风格是指影响他人进行活动时所表现出来的固定行为模式B）行为模式分类：——命令式行为注重把工作完成的行为，包括：设定议程、建立目标订定时限，供给资讯，综合整理等活动，也就是清楚的告诉部属要

5、做些什么，怎么去做，到那里去做，以及何时去做，然后密切地注意他们的表现。——支持式行为注重培养和维持团体的和谐及向心力，包括：认可、聊听鼓励参与、冲突管理、建成立关系等活动，倾听属下的心声、支持并鼓励他们所做的努力，然后协助他们解决问题和制定决策。情境领导的四种风格15风格情境发展层次指挥成员缺乏知识技能，但热衷投入工作，只需要命令。低度教导成员的能力和士气都不高，既需要命令又需要支持。中度支持成员具备所需的技能，但仍需要建立信心或士气，需要支持高度授权成员具备技能，士气高昂,可以让他们自行运作,不需要命令和支持高度风格—情境—团队发展层次16

6、管理风格类型17绩效实施中领导要关注的问题工作的进展情况怎么样？员工是否在正确的达成绩效目标的轨道上运行？如果有偏离方向的趋势，应该采取什么样的行动扭转这种局面？面对目前的情境，要对工作目标和达成目标的行动做出哪些调整？销售管理者可以采取哪些行动来支持员工？18浅谈：选人、用人、育人、留人19小结上君，尽人之；中君，尽人之；下君，尽己之；二、管理风格与情境领导模式20目录一、销售管理者的角色与职责二、管理风格与情境领导模式三、销售目标的设定与达成四、销售人员的教练与培养五、销售人员的考核与激励21三、销售目标的设定与达成销售目标=销售策略=22

7、客户购买的决策过程引起需求实际购买购后感受23客户购买分析分析要点目的素材*是否是你的客户？决定你是否介入1、目标市场/产品/定位/价格2、预算3、项目类型（自筹/局部/部属）*是否是你的重要客户?决定你投入的力度1、人力、物力2、基本策略*你在该项目中所处的地位？决定你的策略1、主导？2、挑战？3、追随？1、确定型/非确定型？2、竞争对手？几个？实力？*谁是关键人物（VIP）？决定你的战术对象决策人？业务主管？技术主管？销售目标的设定与达成24客户购买分析姓名及职务角色（决策者、推荐者、影响者、支持者）购买标准对本公司的态度+0-（注释）对竞

8、争对手的态度+0-（注释）行为风格销售策略需要的资源（时间、经费、做法等）销售目标的设定与达成25竞争性分析市场销售：目标市场销售业绩客户关系销售网络