销售技巧的培训ppt课件.ppt

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1、销售技巧培训打造一流的服装卖手主讲：XXX2010/7导购的定义与基本工作准则对顾客的认知顾客接待的基本技巧确认需求，塑造衣服的价值如何帮助顾客试穿识别顾客购买的信号并大胆成交美程服务导购的定义与基本工作准则综合利用公司或店铺提供的资源，将本公司或店铺的商品通过科学、合理、有效地推荐手段向顾客进行推荐并销售的过程。导购：服装导购一个很具有挑战性的工作。服装导购员要在很短的时间内赢取消费者的信任，帮助他们挑选到称心如意的服装，同时提高自己的销售业绩服装导购员首先要做到以下几点：1．微笑。微笑能传达真诚，迷人

2、的微笑是长期苦练出来的。2．赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。3．注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。4.注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。5．倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系

3、的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。对顾客的认知认识人、了解人——你将无所不能力量型—我行我素、坚持自己观点，很难改变，认同他、夸奖他、赞美他（诱之以利）完美型—关注细节，追求完美、利用FABE法则，主动帮助检查衣服（晓之以理）活泼型—冲动，喜欢新、奇、特的商品（赞之以词）和平型—交流不能超十分钟，缺乏主见、犹豫不决（动之以情）力量型—唐僧我行我素、坚持自己观点，很难改变，认同他、夸奖他、赞美他（诱之以利）完美型—孙悟空关注细节，追求完美、利用FABE法则，主动帮助检查衣服（晓之以

4、理）活泼型—猪八戒冲动，喜欢新、奇、特的商品（赞之以词）和平型—交流不能超十分钟，缺乏主见、犹豫不决（动之以情）顾客：是指具有消费能力或潜在购买能力的个人或组织a．忠诚顾客：长期购买专卖店货品，是专卖店效益的保证（二八理论）。在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20％，其余80％尽管是多数，却是次要的，因此又称二八定律。生活中普遍存在“二八定律”。商家80％的销售额来自20％的商品，80％的业务收入是由20％的客户创造的；在销售公司里，20％的推销员带回80％的新生意b．游离顾客：处于流动状态的

5、顾客群，是专卖店竭力留住的群体。C．潜在顾客：即未来型顾客，可能成为忠诚顾客顾客接待的基本技巧顾客的接待方法站好位管住腿用好嘴1）一进门就朝目标物走去2）用手触摸商品看标价3）和顾客目光对视时4）看完商品后，看销售人员5）一进门就东张西望6）客户一直注视同一商品或同类型的商品，扬起脸来老顾客的接待方法1）、尽量记住来过的顾客2）、如发现是第二次到来，可直接进入他的个人空间3）、流露真诚的熟悉感4）、以熟悉的口吻问候接待顾客有针对性的开场白顾客状态开场白例句注视特定商品时用手触摸商品时表现出寻找商品的状态时

6、与导购的视线相遇时与同伴商量时您是想看XXX鞋吗？您真有眼光这款鞋使我们凡人最畅销的商品这款正在促销现在买非常划算这是最新款式采用了XXX工艺这款风衣采用了特别的涤纶材料不仅防雨还很透气您好，有什么能帮助您吗？您好，您是找感兴趣的商品吗？您好？您好，欢迎光临FAREN请随意看看您好，这是我们的最新款让我来给你介绍下好吗？接待顾客时的空间距离的掌握接近距离注意运用“气泡原理”准则与顾客接触时，不要给顾客压力可根据不同的区域特点与顾客保持适当的距离导购接近顾客时因根据与顾客的融洽程度，根据下面的气泡原理的距离

7、标准来接近顾客逐步进社交空间（1.2米-3.5米）深入到个人空间（0.45米-1.2米）及亲密空间（0.15米-0.45米）当顾客较多时的接待技巧每位顾客都应当被照顾到接待顾客要按照先后顺序照应其他顾客时不能让正在接待的顾客有敷衍的感觉如需要同时接待几个顾客时通过接一待二招呼三将顾客暂留住确认需求，塑造衣服的价值FABE法则的使用F----特征A----优点B----好处E----证据确认需求，塑造衣服的价值1.主动找FABE2.新品到货后马上找FABE3.晨会或淡场重点强化记忆FABE4.不

8、同顾客介绍的FABE是不同的5.强化训练FABE6.当遇到顾客询问中高档产品的价位时不直接报价，报价之后立即介绍FABE如何帮助顾客试穿协助试穿帮助顾客准备好衣物及相应搭配打开纽扣拉链等引导顾客到试衣间并主动检查礼貌的提醒顾客留意口红，保管随身物品主动向顾客介绍自己离开时向同事交代并主动告诉顾客鼓励并邀请顾客出来欣赏效果（一定要邀请顾客到镜子前观看效果征得同意后帮助顾客整理衣物协助试衣的基本步骤试衣前试衣中试衣后协助试衣的基本