经销商的开发策略 ppt课件.ppt

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1、新经销商开发的十一步李羽经销商开发的十一步第一步：找到你的市场在哪里，做到目标明确；第二步：知已知彼，做到心中有数；第三步：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考；第四步：找准目标对象，做到有的放矢；第五步：正式拜访前精心准备，做到万无一失；第六步：推销自己，让经销商对你产生好感；第七步：探询经销商的需求，做到对诊下药；第八步：换位思考打动经销商，做到润物细无声第九步：消除经销商的异议，让经销商毫无顾虑；第十步：充分借用资源，做到推波助澜；第十一步：缔合约，不让煮熟的鸭子飞了；第一步：找到你的市场在哪里，做到目标明确1、区域业务员应该根据自己公司的类型，搞清楚自己的用户是谁，

2、市场主要分布在什么地方。第二步：知已知彼，做到心中有数1、知已（企业基本情况与销售政策）A、不断培训区域业务员：区域业务员正式上岗之前，应该进行岗前培训，安排有关企业文化、技术、生产、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；B、区域业务员谦虚好学：区域业务员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。第二步：知已知彼，做到心中有数2、知彼（经销商、养殖户、竞争对手）A、区域业务员通过市场调

3、查，了解当地养殖区域的特点：养殖规模、养殖结构、养殖分布、养殖习惯、饲料购买与使用模式等养殖基本情况；B、区域业务员通过市场调查，了解当地养殖区域主要竞争厂家产品结构与产品销量、产品价格、主导产品、销售员人数、素质与服务态度及服务水平、品牌知名度、主要的经销商、网络分布、产品包装与质量、经销商与养殖户评价等基本情况；C、区域业务员通过市场调查，了解当地养殖区域的经销商情况：销售规模、经营利润、主销厂家与品种、用户群体质量、经营历史、资信状况、对各厂家的评价、未来的想法；第三步：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考1、区域市场要规划什么呢？A、区域市场销售目标与市场份额目标及

4、进度；B、饲料产品定位、价格；C、选择渠道模式；D、开发渠道（养殖户）数量与标准；E、服务营销的落地（区域市场服务体系的推进和建立）；第四步：找准目标对象，做到有的放矢区域业务员对区域市场进行规划后，应当尽量对目标区域市场所有经销商进行搜索，然后与渠道模式和经销商选择标准相对照，结合所掌握经销商资源的实际情况，确定拟开发的目标经销商。区域业务员要成功开发目标经销商，首先必须找到符合厂家发展需要的目标经销商。第四步：找准目标对象，做到有的放矢1、区域业务员如何才能找到符合企业发展需要的目标经销商呢？A、最大限度的搜索经销商：搜索经销商最原始的方法是区域业务员挨家挨户的去走访

5、终端，了解经销商姓名、电话、经营主要厂家、主销品种、销量、价格、网点数量、主销区域、送货方式、经营产品质量等等状况；B、筛选符合企业发展需要的目标经销商：筛选的方法通常可采取两种：感知法和科学评价法。感知法是区域业务员在拜访经销商时，通过与经销商的交流以及对其店面、仓库、经营厂家与产品等观察，感知该经销商与其他经销商有明显的优势；科学评价法是区域业务员设计一个《经销商综合评价表》，包括经销商资金实力、信誉、销量、销售网点、市场开拓能力、服务能力等内容，每项内容根据轻重设定分值，然后通过对经销商的调查实际对应打分。达到什么分值就认定该客户符合企业发展的需要。第四步：找准目标

6、对象，做到有的放矢C、找到既符合企业发展需要又可能与企业合作的目标经销商：开发新的经销商就好比谈恋爱，要双方走到一起来，还得双方都中意。不管是用感知法还是科学评价法筛选目标客户，最终要考虑二点：一是经销商是否有可能经营你的产品；二是经销商经营你的产品后他将把你的产品放在一个什么位置，每月能达到多少的销量。并且在这两点原则的基础上，对目标经销商进行ABC分类，按ABC的次序开发新客户。第五步：正式拜访前精心准备，做到万无一失1、在正式拜访并开发新客户前，一定要做精心的准备。这种准备包括策略准备、心理准备、物质准备、时间准备等等。2、区域业务员在拜访目标经销商前，更主要的是对

7、开发策略做精心的准备。包括经销商开发目的、经销商开发的目标设定（销量）、经销商切入的品种、价格（厂价、批发价、零售价、毛利）、经销商的区域设定、经销商的网点开发策略。而要做好这些准备，关键在于区域业务员对区域市场和目标客户的熟悉程度。第五步：正式拜访前精心准备，做到万无一失3、区域业务员在拜访目标客户前，要检查一下自己的公文包，是否该带的东西都带齐了。包括笔记本、笔、计算器、电话本、企业介绍样本、产品说明书、、产品样品等等。4、区域业务员在拜访目标客户前，应该与拟拜访客户预约，确定预约的时间和洽谈多久的时间，安排一天的行程路线