电话营销技巧---崔冰.pdf

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1、.电话营销技巧---崔冰第一讲策划你的电话一.态度准备----罗森塔尔效应(小白鼠的试验)态度决定命运1.(1)打电话时即使没有人看见你,也要表现出自信的样子,这是很重要的.---夏目志郎穿西装打电话给顾客的故事(2)你的自我形象也好,你就越有可能显示出销售所需要的信心.(3)端正的姿势对你的精神和声音都有所裨益.---想象下躺在床上和坐在凳子上打电话声音有什么不同2.体现”我能做”的态度(1)具备”我不能做”态度的人思维消极,感觉无力.无能为力的想法:我怎么会这么傻我这次吹牛了,我是个傻瓜我的老板是个讨厌的家伙她

2、对我怎么这么冷漠(2)具有”我能做”态度的人思维积极,时刻准备着接受挑战有能力的想法:我犯错了,但我能从中吸取教训下次我会⋯⋯我应该更加明确老板的要求如何跟她相处是个挑战,我要⋯⋯3.带上你的笑容说话当你微笑着说话,你的自信、你的热情、你的友好就会自然而;..然地体现在你的语音中.二.确立目标---让你有明确的方向1.你要打的电话次数2.你与决策者联系的次数3.你的销售次数4.其他工作效率高低的影响因素:1.每个电话需要的时间多长2.你销售的是什么产品3.与一个客户建立关系的难易程度如何4.你联系客户的数目是多少5

3、.你使用的是什么样的通讯器材6.你的客户名单是怎么样得到的三.安排你的工作环境1.我有一个没有环境噪音干扰的工作地点2.我有一种在我跟顾客谈话的时候免受干扰的方法3.我估计了我在一个地方可呆的时间长短,并且训练自己在这段时间内拨打多少个电话4.有个显眼处的钟表,合理地利用好时间5.有必要的顾客服务、技术部门的电话和相关人员的名单6.备好用品以记录打电话所获得的信息7.有必要的产品或服务信息,以便回答问题时使用;..8.把需要随访的信息存档9.有相关的设施使工作更容易进行四.掌握产品知识1.产品出厂方面的知识2.产品

4、安全性方面的知识3.产品效用方面的知识4.厂家义务支持方面的知识五.了解客户1.以前的帐目卷宗2.其他的销售代表3.行业出版社4.报纸的商务栏目5.股票的价格6.竞争对手7.使用你的产品或服务的情况六.准备传递的信息1.介绍你自己2.认定或再认定你的顾客3.正在介绍的产品特性或利益要符合顾客的需要4.准备好应对异议5.懂得何时设法结束谈话;..6.保证说话不离题7.注意相关信息的逻辑性(5W:WHATWHEREWHOWHYWHEN)第二讲:绕障碍,与拍板人接触十个方法:1.以礼貌赢得接线人的接纳在绕障碍的阶段,要给

5、接线人充分的尊重,而尊重首先表现在礼貌的寒暄,言语的适当停顿和聆听接线人的反应.2.把程序化的语句整理成令人感兴趣的话语3.慎用专业词汇,打造第一印象使用专业词汇,可能会导致接线人:失去对你的兴趣感到收到威胁不信任你4.利用暧昧资讯,防止泄漏业务底牌5.臆造特征事件得到拍板人的姓名6.当总机说”不”的时候,不妨转向其他部门7.利用既成事实,解除接线人的戒心8.提供便利的回答方式,引导接线人说”行”9.适时沉默,以凭借气势突破防线10.误导接线人,封杀过多的提问第三讲.别出心裁的开场白关键的30秒第一印象一.感染力的

6、构成因素:态势语、声音、言语.;..在面对面的沟通中,态势语尤其重要.而在电话沟通中,声音的甜美愉悦程度尤其重要.二.施展个性语言魅力:1.魅力声音(1)充满热情和活力---用积极热情的态度感染对方热情、亲切的声音:热爱工作对对方的话题感兴趣乐于帮助对方或者渴望对方的帮忙平淡、冷漠的声音:乏味、对工作缺乏兴趣对对方话题不感兴趣可能带有敌意(2)把握你的语速(3)控制你的音量(4)注意你说话的语气(5)控制你的语调(6)避免使用鼻音说话2.个性言语(1)简洁(2)专业(3)自信(4)条理性3.态势语提升声音感染力;.

7、.(1)微笑(2)端正的坐姿三.开场白的设计1.星------礼貌问候,然后自我介绍,赢取对方的好感最好用第三方作介绍,比如说”张总您好,张小姐告诉我你有⋯⋯需要,所以我联系你”2.链------介绍打电话的目的,突出产品及服务的价值,以吸引对方的注意力引起顾客兴趣的巧言妙语(1)陈述价值(2)陈述企业的与众不同之处(3)谈及刚服务过客户的同行公司(4)谈及客户熟悉的话题(5)赞美对方赞美是沟通中的润滑剂(1)赞美声音(2)赞美与客户的工作及专业相关的东西(3)赞美客户的公司,以刺激对方的自豪感3.钩------转

8、向聆听需求,通常一两个问题结束第四讲.推介你的产品.;..一.聆听客户需求25%时间提问,75%时间聆听.(1)聆听的障碍:环境的干扰信息质量的低下倾听者的主观障碍(2)聆听者的主观障碍:个人偏见先入为主自我中心爱走神一心二用反应迟钝2.有效聆听”LISTEN”(1)L:LOOKINTERESTED(表示出对话题的兴趣)(2)I:INQUIRE(询问)不同的