如何用文案销售.doc

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1、如何用文案销售第一章：什幺是文案写作？“文案是坐在打字机后面的销售家。”朱迪斯查尔斯传播公司的总裁查尔斯如是说。这是我所曾经听说过的对于文案最好的定义。  作为文案你最容易犯的错误，是将自己当成一个普通人去判断文案好坏，这样会导致你最终成为一个艺术家或者娱乐家而不是一个销售家，而你写的文案将浪费你的客户的时间和金钱。  让我解释得更多一点，当普通人们谈论广告，他们总是谈论广告是多幺有趣，多幺娱乐人，多幺不同寻常，或者多幺过分,他们往往说“我们喜欢那个广告”。  但是广告的目标并不仅仅是让人喜欢广告

2、本身——它得卖东西。广告商，如果他足够聪明的话，才不管人们是否喜欢他的广告或者被广告取悦或者激怒。传播最终无非是为了增加广告商的销售，和利润。  这是一个显而易见的事情。但是很多专业的文案和广告人看上去总是会忽略这一点。他们做了大量的艺术稿，魅力十足的小册子，或者艺术感足以和最好的电影媲美的电视广告。但是往往他们却忘掉了广告的目标——增进销售——事实上他们应该是打字机后面的销售家，而不是文学艺术家，不是娱乐家，不是电影家。  作为艺术家，广告文案自然会在做广告艺术当中获得美学上的快感。但是事实上，

3、一个广告好看和取悦人并不代表它在说服人们购买产品。有时候，写得简单和直截了当并且没有强迫的制作低廉的广告，反而大大促进销售。我并不是在说你应该做一些“次品”广告或者说次品广告总是销售得好，不是这样的意思。我在说你的广告的样子、语调和形象应该服从产品和你的期望——而不是为了看上去在当时的广告中显得新潮而新潮，或者去迎合那些根本不买产品的爱艺术的家伙们的爱美之心。在《直效行销杂志》的某一章中，Freelance文案LutherBrock卢瑟.伯洛克给了我们一个很有教育意义的例子.伯洛克说曾经有个印刷公

4、司花了很多钱制作充满想象力的直销邮件.邮件是精致的,四色印刷的,抛光的小册子,并且还会弹出一部立体的印刷机.但是反馈回来的消息是邮件没什幺起效。他们收到很多关于这封“独特的邮件”的赞美，却没有接到新的业务，这实在是一个昂贵的教训。第二次他们寄了一封只有两页纸的直销信和反馈卡，没有了花俏的东西，却得到超过8%的生意。作为一个创作人，你自然想写一些聪明的文案和一些好玩的东西。但是作为一个专业文案，你的义务是让你的客户得到尽可能多的销售增长和尽可能少的花费。如果一个分类广告的效果比一个全页广告好，用它；

5、如果一封简单的打字信比一份四色印刷的小册子能获得更多的新生意，寄信吧。当然，一旦你认识到广告的目标就是销售（卢瑟.伯洛克定义的销售是：放百分百的重点在如何让你的读者进一步跟你做生意上），你会发现在写出销售文案上的创意挑战。这种“销售挑战”是和“艺术挑战”截然不同的东西：不再是老想着怎幺写一些很美的散文，而需要去深挖产品和服务本身，找出消费者会买产品和服务的理由，然后在文案中呈现那些销售理由，并让消费者信服，忍不住想去买广告中提及的产品。第一部分的文案手册是教你怎幺写帮助销售的文案。文案要让消费者信

6、服并购买产品，必须做三件事：一，引起注意二，沟通 三，说服。第二章会让你看到如何写引起注意的文案，你会学到标题和图如何作为引起注意的工具。（也会学到如何让它们一起起作用）第三章是关于用文案沟通的启蒙。它将提供如何清晰简洁传达信息给你的读者的文案的一些规则。第四章呈现了关于说服文案的一些指南。它将让你同时成为一个好文案和好销售家。第五章是一个教你如何一步步为任何文案工作做有效率的准备工作的说明。标题的四大功能 标题决不仅是引起注意那幺简单。 在前面举例的卡耐基的标题中，引诱你进一步阅读内文的是广告中

7、对你来说有用的信息。 你的标题背负四个不同的任务： 一、引起注意二、选择受众三、传递一个完整的讯息四、推动读者阅读内文让我们看看标题如何完成这些任务。一、引起注意我们已经看过如何用读者的私利之心来获取他们注意力的标题例子，以下是另外一些这种类型的标题：给你的孩子一个反击的机会。（佳洁士牙膏）（译者：这句很棒，孩子跟人家牙战从此不吃亏，因为牙齿够坚固。）深层洁净，肌肤去油，Noxzema保湿露有办法。（Noxzema保湿露）另一种有效的引人注意的方法是给读者提供新的资讯。这样的标题通常会使用诸如“新

8、、发现、介绍、宣告、现在、在这里、终于和刚到埠”等等    举例如下：   新感觉录像带能让你告别瘦腿（健美练习录像带）      介绍新的Come’NGetIt，用四种美妙风味烤成的哦！（Come’NGetIt狗粮）    如果你能合理使用“免费”这样的字眼，那幺写吧。这是文案的词汇表中一个非常有力量的词语，没有人不喜欢免费获得东西。 另外一些有力量的引人注意的词语包括“如何、为什幺、减价、快、容易、成交、最后机会、保证、效果、证明和省”，不要因为其它文案经常使用他们而刻意避免用