直营(商超)渠道谈判技巧ppt课件.ppt

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1、谈判技巧（直营）康师傅饮品群营业本部2010.01.01讲师介绍-2讲师照片小游戏谁是最佳“狗仔队”3课程目标本课程结束时，学员应能……了解直营谈判内容、谈判对象及成功谈判的关键掌握谈判前期准备工作，直营年度合约试算表的使用学会谈判中的技巧，并熟练运用，提升工作绩效完善谈判备忘录，谈判后的各项内容追踪改善通过课堂角色演练，熟悉谈判流程，熟练谈判技巧的运用，强化记忆4课程结构第一单元直营谈判概述1第二单元谈判前的计划准备2第五单元课堂演练及总结5第三单元谈判五阶段及技巧运用3第四单元谈判后的执行追踪45直营谈判主要内容……年度合约促销执行新品议入价格管控陈列位选择退佣返点年节店庆6

2、直营谈判主要对手谈判的两个重要对手及典型谈判内容：门店：促销谈判采购：年度合约谈判你的客户分类全国性区域性地方性量贩超市便利7概念2—1直营客户定义现代型零售商客户：体系完善、规模（货架，单点产值），与公司直接交易：直营KA：依据营业面积、客单量及公司的价格、政策体系将其划分为量贩、超市、便利；直营特封通,：能与公司直接交易之单点产值高,经营效益大,品牌展示价值高的封闭通路8概念2—2直营客户形态根据其经营区域及营运体系，将其分为NKA—NationalKeyAccount全国性主要客户RKA—RegionalKeyAccount区域性主要客户LKA—LocalKeyAccoun

3、t地方性主要客户其他KA-除了以上,符合直营条件之客户SC-SpecialChannel特殊封闭通直营客户总部或区域集权制直营客户：麦德龙、大润发、易初；门店自主权直营客户：家乐福、好又多9公司目标增加销量提高利润降低TP3拓展品牌操作配合回收账款采购需求产品毛利率厂商贡献度资金周转率库存配送门店需求单店销售额产品回转率货架贡献度市场竞争力客户需求公司目标与客户需求10成功谈判的关键要素谈判的出发点有所需求成功的标准互相满足谈判的结果双方均是赢家11课程结构第一单元直营谈判概述1第二单元谈判前的计划准备2第五单元课堂演练及总结5第三单元谈判五阶段及技巧运用3第四单元谈判后的执行追

4、踪412准备谈判秘籍客户资料收集客户总销量，历年成长比，全年投入费用及占比各品类/品项/口味销售的占比……成长机会分析品类成长，老/新品成长，老/新店成长……促销执行汇总投入产出及费用效益评估重大活动/厂商周/联促经验分享……竞争态势分析同类客户销售比较，同类竞品销售/SKU/排面/陈列/费用表现……13设立谈判目标14谈判项目确认原则性项目—不可变因素：坚持非原则性项目—可变因素：妥协、交换区分以下项目：价格、数量、发货时间、付款方式、仓储、质量、折扣、处罚条款、服务、返利……15小组讨论以下谈判时应准备的资料：案例一：促销陈列谈判准备案例二：年度合约谈判准备16谈判工具使用谈

5、判目标及具体项目初稿门店谈判为主——陈列促销申请表总部采购谈判——年度合约试算表谈判备忘录使用——按照时间记录每一次交手的信息17案例3-1直营客户基本资料18案例3-2陈列促销申请表19案例3-3年度合约试算表20案例3-3年度合约试算表年度合约试算表的运用1、衡量标准——年度总费用占比力争≤上一年度：09年合约之费比%≦08年合约费用%2、执行要素——A:固定费用—对销售业绩无帮助，如年节费用争取降低或维持B:变动费用—与业绩挂钩，DM/特陈/冰箱投放等可适当增加3、项目设定——原则性项目确认A.坚持：价格、返利、付款B.交换：费用、促销、储运C.妥协：残损、进货、罚款、淘汰

6、4、费用试算——此部分是在与客户洽谈前做计划，一般至少会设定两个基础版本（理想版和底限版），每次谈判都做调整后费用的试算，考量可行性。21课程结构第一单元直营谈判概述1第二单元谈判前的计划准备2第五单元课堂演练及总结5第三单元谈判五阶段及技巧运用3第四单元谈判后的执行追踪422行前准备预约客户个人准备谈判工具时间、地点人员、仪容备忘录、表单23谈判五阶段24开场的技巧创造融洽气氛先谈论一些无关话题，但要注意时间掌控适度紧张，提高重视度营造良好氛围开场要高姿态表示出你的信心如果要做决定，要肯定，不露声色把握开场进度25探询的技巧第一层根本不听第二层假装在听第三层有选择的听第四层聆听

7、。第五层用心去听询问的技巧倾听的技巧开放式问题封闭式问题刺探式问题提示性问题26案例2-1有效倾听有效OR无效停顿后盯着看作笔记微笑并点头偶尔提问目光交流插嘴走神解释迅速做出判断打断27案例2-2有效询问“您认为售后服务还有那些可以改进的可能?”“我们想多买几个陈列，您能否在价格上更优惠些?”“去年的返利是1.5%，今年如果高于这个标准怎么谈呢？”“您是否认为产品质量还有改进的可能?”28提议的技巧谁先报价已经确认费用——主动报价（报理想目标）没有定论——等对方报价（签订年度合约