招商就象谈恋爱.doc

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1、招商就象谈恋爱   做商业地产策划的时候,不论你的定位做得多么严谨、多么精彩，财务测算多么合理。但总归要将其落地——招商，你无法不去面对一个项目的核心店的作用——大主力商家的招商作用。 招商是一个繁琐的过程，需要有一种不怕麻烦的意志力。招完大主力你还要招特色次主力，招完特色的次主力你还要找能出租金高的品牌店来补贴主力店的低租金，之后你还要整体协调他们的错位与互动。最终达到财务平衡、业态平衡、开发节点平衡。过程中意向了解到考察规划、现场，到初次提出合作条件，再进行旷日持久的拉锯战，直磨得你没有一点

2、脾气。每一次的谈判都花费了我众多的心血，有时会谈上二三年，少说也会谈上几个月。个中感受就象谈了一场恋爱一般！  当你在开始面对需要招进来的商家就象是找老婆一样,当然希望对象是有品牌、租金高，最好是财色兼收，正是得名又得利的好事。很多开发商刚刚开始时就狮子大开口，到了最后要准备开业时见到势头不对就什么都答应。这样的结果通常都不会好的。完全是谈到那算那，而不是有自己胸有成竹的计划，比如我要引进什么大商家，我的最低租赁条件是多少，当第一选择引进不了时有没有第二个代替。当你越了解商业发展规律，就会早准备

3、，越有计划，越有放水养鱼的态度，你的成功也就越高。 条件好的，出手快的通常会得到对象会好点，条件没那么好的，出手慢的可能就会逊色一点，搞不好就会谈不成又或者谈了谈就吹了又或者是签约后又因为关系不好离开了。 可事实通常并不跟随人意的，这是一场谈判桌上的博弈，每个人都有自己的算盘，这世道的人都不是愚笨的人。反而是精明的多。我体验过太多的成功，也见过太多的不成功。这种经历会让你在招商的时候保持一个良好的平和心态。 一个人如果对自己期望太高就不能正确的判断形势，但是期望值低可能又会损害自己的利益。怎么办

4、呢？在不断的试探过程中好的会得到一个双方利益的平衡点，谈不拢的可能因为一个小小的环节就泡汤了，总之要玉成一件招商真是不容易。别胜了一次不要以为自己天下第一，败了一次也不是世界未日。