第5章 营销渠道成员激励ppt课件.ppt

《第5章 营销渠道成员激励ppt课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第5章营销渠道成员激励孙英楠2013年11月接下来，要让渠道商明白你的空间不是竞争对手给你让出来的，是你通过自己的努力和上游的配合做到的，然后让渠道商考虑决定是否要做当地市场份额第一的渠道商?当地渠道商听了这样一个前所未闻的思路，觉得有奔头了，积极性高了，开始想方设法开拓更多的下级渠道，营业额在3个月之内竟然从几万元爆发式增长到50万。而且劲头十足地要去争当第一，因为认识到下面的市场太大了。海尔白电在2009年的同比增量，是7年前总销量的7倍！你不能想象，很多海尔白电的县级经销商，2009年的销售额都从几百万规模增长到了

2、几千万的规模，个个都发了大财。因此，企业在不同发展时期的激励方式是不一样的，特别是在发展中的区域，到处是机会，你不看长远，不抓住机会去拼一把，那你要后悔一辈子。引例善于“画饼”：海尔渠道激励以前，海尔和他的渠道成员在讨论下一年、下一季度或下一个月的任务目标时，总想给对方相比上次多压一点货，比如上次压了50台电脑，下个月就说70台应该没问题吧，对方一想，确实差不多，这样，环比增长实现了，双方都挺高兴。其实这就好像大多数笔记本厂商都在说2010年的任务目标是100%同比增长，任务订得高些，不管能不能实现，至少让大家有紧迫感，

3、得玩命去干。完成了，给员工高额奖金，渠道给高额返点什么的，这是传统的激励方式。不过最近，海尔在渠道激励方面采取了一个新的方法，相当有效。首先，海尔把当地市场份额第一的厂商找出来，比如通常是联想，就让当地的海尔渠道商看一看联想的代理这一年这一季出了多少货?其次，把当地市场容量算一算，比如按人口、购买力，然后告诉他，这个市场未来会是多大，现在才有多少，你的空间就算出来了。一、激励与渠道激励1.什么是激励激励是指通过刺激和满足人们的需要或动机，激发和引导人们朝着所期望的目标采取行动的行为过程。胡萝卜加大棒理论马斯洛的需要层次理

4、论弗洛姆的期望理论亚当斯的不平等理论丘吉尔、福特和沃克的销售激励模型激励理论2.渠道激励渠道激励的作用02通过渠道奖励，制造商获得更为理想的销售业绩通过渠道奖励，中间商成为制造商与消费者之间信息沟通的桥梁通过渠道奖励，整个渠道成员共同受益渠道激励是制造商通过持续的激励举措，来刺激中间渠道成员，以激发分销商的销售热情，提高分销效率的的企业行为。二、渠道激励的内容与形式1.物质激励物资激励是以提供物资产品为奖励手段的激励形式，例如，提供价格优惠、提供奖金、提供独家经营权、提供市场费用补贴等。对中间商返利12给予中间商价格折扣

5、3放宽信用条件4各种额外补贴具体包括以下策略：2.精神激励协商咨询授权激励合作开发提供培训市场支持有的放矢原则12及时激励原则3兼顾平衡原则4目标一致原则5多样性原则三、渠道激励的原则和方法1.渠道激励的指导原则６奖惩结合原则2.渠道激励的操作方法向中间商提供适销对路的优质产品协助中间商进行人员培训给予中间商近可能丰富的利益授予中间商独家经营权双方共同开展广告宣传对成绩突出的中间商在价格上给予较大的优惠四、返利与渠道促销返利是指厂家以一定时期的销量为依据，根据一定的标准，以现金或实物的形式对经销商的利润返还或补贴。1.关

6、于返利（1）返利的概念（2）返利的功能激励功能１控制功能２（3）返利的目的以提升整体销量为目的1以完善市场为目的2以加速回款为目的3以扩大提货量为目的4以品牌推广为目的5以阶段性目标达成为目的6（4）按返利兑现时间分类及时返利年度返利季度返利1234月度返利（6）根据返利奖励目的分类明返利12暗返利（5）根据返利兑现方式分类销量返利过程返利（7）返利的内容产品返利物流配送补助终端销售补助人员费用补贴地区差别补偿经销商团队福利专销或专营奖励（8）返利的形式（9）返利力度的确定（10）返利频度的把握（11）返利条件的制定现金

7、产品折扣2.关于渠道促销促销的目的促销内容促销力度的设计促销的时间促销活动的管理（1）促销政策的制定（2）促销激励手段对经销商进行的促销激励对二级批发商进行的促销激励对终端售点进行的促销激励长期年度销售目标奖励非销量目标促销奖励短期阶段性促销奖励3.关于促销竞赛开展经销商销售竞赛的好处激情12关心3凝聚力4目标一致原则5达成目标经销商销售竞赛设计的步骤确定经销竞赛的目标确定优胜者奖赏制定竞赛规则确定竞赛主题制定竞赛费用预算召开经销商动员和总结会议五、渠道激励的“三大法宝”激励“三大法宝”示意图