伊利的分销渠道.ppt

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1、伊利的分销渠道伊利的分销渠道1.厂家直销2.平台式销售3.网络销售4.农贸市场辐射式大体结构中国地域广阔，城乡经济差别大，商业结构不平衡的特性也决定了液态奶的营销渠道错综复杂性。液态奶产品客户众多，分布面广，如何有效地缩短与终端客户、最终消费者的距离以及更多更好地控制各类终端客户与消费者是液态奶企业取得成功的关键。至今国内还未有占绝对优势的乳业厂家，只是一些凭借地理、奶源优势的区域品牌在区域内稍领风骚厂家直销的优越点优点：渠道最短，反应最迅速，服务最及时，价格最稳定，促销最到位，控制最有效缺点局限于交通便利、消费集中的城市。会出现很多盲区，或人

2、力、物力投入大，费用高，管理难度大平台式销售优点责任区域明确而严格，服务半径小，送货及时，服务周到，网络稳定，基础扎实受低价窜货影响小，精耕细作，深度分销缺点受区域市场的条件限制性较强，需要有较多的人员配合网络销售优点节省人力物力，销售面广、渗透力强，各级权利义务分明，缺点易价格混乱与冲货，在竞争激烈时反应迟缓，农贸市场辐射式优点无规则自由流通，不受行政区域限制，经营灵活，薄利多销，品种繁多，配货方便，辐射力强。缺点以松散形式关系为主体，没有固定网络和客户，易相互压价、冲货，服务意识差，是“坐商零售终端超市、卖场、便利店属于现代分销渠道，它们常

3、配备冷风柜，是液态奶类冷链产品的主要销售通道，发展迅速。液态奶生产厂家根据渠道客户特性注重不同产品的销售。如车站、码头、旅游景点注重小包装液态奶的销售，住宅区注重适合家庭消费的液态奶。学校区域注重低价即饮包装液态奶饮料，或者配备冰箱，保鲜奶的销售也是很好的据点。液态奶主要零售终端类型超市低成本、低毛利、高销量、敞开式自助服务，主要经营日常生活用品宁波三江、杭州家友卖场一般营业面积在5000平方米以上，产品品种多，除日用品以外还有电器服装等，经常批零兼营家乐福、麦德龙、乐购、好又多便利店一般营业面积在200平方米以下，营业时间长，主要经营生活必需

4、品，常分布于住宅区旁，相对零售价格较高可的、快客、7-11食杂店小型的杂货商店，一般都是个体经营，方式灵活，分布数量巨大分布于各地伊利订奶渠道订奶渠道是指制造厂家通过奶站向消费者征订牛奶的通路。表现形式为：生产厂家→奶站→消费者。或生产厂家—送奶上门—消费者奶站的作用是征订牛奶、就地发放牛奶。奶站的工作往往由居委会或靠近生活区的小店或个人担任，它往往不配送牛奶。征订的品种主要是低价的玻璃瓶装或塑料袋装牛奶，它的特点是新鲜。在订奶渠道的销售活动中，厂家是经常先收牛奶款，再按日配送给奶站发送，财务风险小。发展情况近年来，国内乳业的发展如火如荼，作为

5、乳业厂家的主导产品液态奶的发展更是迅速，至今为止，国内投入液态奶生产的厂家达1500多家，竞争激烈。同时，液态奶的厂商也日趋集中化，特别是在中国加入WTO以后，国内优秀乳业厂商通过参股、收购等资金运作手段力图做大做强，至2002年，中国排名前十位的乳品企业液态奶产销量占到全国总产量的50%以上。分散与集中的两种趋势促使液态奶企业之间的竞争已从发展初期的价格战、产品战发展至今天的促销战、渠道战，营销渠道常常被视为液态奶厂商的关键性战略资产，渠道的争夺成为液态奶企业获取长期竞争优势的关键互联网渠道模式消费者通过互联网向液态奶生产厂家订奶，液态奶生产

6、厂家通过互联网获得消费者的订单信息，并通过互联网反馈消费者定单信息。使企业与顾客之间建立起了一条最直接的通道。营销成本降低，周期缩短。多元整合形式液态奶渠道呈现多元整合的态势主要由于各渠道各具优势。在分销渠道模式中，超市与食杂渠道是品牌的主战场，渠道中陈列、排面、铺市率等营销手段在竞争中发挥着重要作用；餐饮酒店是高端品牌的市场，品牌、口味、促销在这一渠道中是取胜的关键因素。订奶模式主要是一些地方厂家拾遗补缺的销售低档保鲜奶，或者是一些实力厂家通过奶站等获取送奶到户的销量。电子商务订奶模式随着网络的发展而发展，并且目前有客户群体窄、配送不经济等缺

7、点。O(∩_∩)O谢谢观看伊利牛奶——健康的选择