第三章商务谈判过程ppt课件.ppt

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1、第三章商务谈判过程第一节开局第二节报价第三节讨价还价第四节僵局的处理第五节协议签约第六节关于协议合同第一节开局建立谈判气氛交换意见确定谈判议程谈判开始应注意事项案例导入：营造谈判气氛案例导入：营造谈判气氛1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约1800亿$，其中，对日本的逆差居首位，达660亿美元，而这中间的60%的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判，美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施，为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，

2、日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能多么开放呢？”接着文字说明：“请看以下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛。分析内容：营造谈判气氛的时机，方法。建立谈判气氛建立谈判气氛应考虑的因素创造和谐谈判气氛的的方

3、法谈判导入阶段的气氛建立谈判气氛应考虑的因素双方企业之间的关系如果双方有过业务往来，关系很好，应把这种友好关系作为谈判基础。在热情、真诚的畅谈中将话题较快转入实质性谈判如果有过业务往来，但关系一般，要尽可能争取创造比较友好、随和的气氛。并在适当的时候，将话题转入实质性谈判。如果有过业务往来，但对对方的印象不佳，在比较严肃的气氛中，可对双方过去的业务合作关系表现出不满和遗憾，并希望通过此次谈判改变这种状况双方过去没有过业务往来，力争创造比较友好、真诚的气氛，淡化双方的陌生感，以轻松的话题为主，并选择适当的时候，将话题转入实质性谈判。谈判双方个人之间的关系创造

4、和谐谈判气氛的的方法选择使对方感到适宜的地点进行谈判，给对方某种好感；了解对方的生活习性，注意营造使对方舒适的环境；谈一些双方都感兴趣的话题，以形成一种和谐的气氛各自可以交换一些这次谈判的一些看法。谈判导入阶段的气氛入场：表情自然、目光坦率自信、态度友好握手：力度、时间和方式，亲切郑重。介绍：自我介绍，或由领导介绍己方人员问候、寒暄：亲切、和蔼、轻松自如。为便于接触，一般站立交谈为好。交换意见确定谈判议程拟定议程谈判议程的主要内容理解和重视谈判议程的重要性议程案例拟定议程双方探讨与谈判有关的话题，就谈判的目标、计划、进程、人物等方面交换意见，达成共识。原则

5、上是把有利于我方的事在程序中突出出来，把不利于我方的事，在程序中尽量避免提及。第一，常常把双方比较容易达成一致意见的问题先列出来，再列出难度大的议题，也即本着先易后难的原则确定谈判的程序第二，在这个过程中，一定多听，能很客观地了解到对方参与这个谈判的目的、需要等，事先设计出相应的策略。在谈判开始之前，利用议程来让所有参与者确定哪些内容要讨论，哪些问题完全不考虑。要点应该给议程中要讨论的各项条款分配固定的一段时间。应事先送给每个参与方议程草案。应该给印有议程的纸张留有大量的空白，以便作记录。议程后面应附有补充页。议程非常重要，以致有时需要商议议程的内容。谈判

6、议程的主要内容●商务谈判的时间，包括总的期限，开始时间，轮次时间，每次时间的长短，休会时间等；●商务谈判的场地，包括具体的谈判场所，对场所的具体要求等；●商务谈判的主题，包括谈判的中心议题，解决中心议题的大原则等；●商务谈判的日程，包括洽谈事项的先后顺序，系列谈判的各个轮次的划分，各方谈判人员在每一轮次中的大致分工等；●其他事项，包括成交签约的要求与准备，仲裁人的确定与邀请，谈判人员食宿，交通，游览等。理解和重视谈判议程的重要性谈判议程实际上决定了谈判的进程、发展的方向，是控制谈判、左右局势的重要手段，也是在谈判中掌握主动权的关键因素之一。不同的议程可以阐

7、明或隐藏谈判者的动机；可以建立一个公平的原则，也可以使之对一方形势有利；可以使谈判直接切入主题，富有效率，也可使谈判变得冗长，进行无谓的口舌之争。谈判开始应注意事项在谈判开始阶段：调整、确定合适的语速避免谈判开头的慌张和混乱时刻牢记自己说要达到的目的。做到有的放矢。对于谈判对手要善于察言观色，尤其眼睛、身体语言。还应当尽可能地洞悉对方的思考模式。谈判者应避讳的：不能居高临下，出言不逊。不能一味迁就忍让，一味迎合。不能东拉西扯，言不对题第二节报价报价的含义报价的顺序报价起点的确定报价时要注意的问题价格解释必须遵循的原则案例导入：出价的高低案例导入：出价的高低

8、一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求