客源决定业绩.doc

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1、客源决定业绩    选错对象，你的销售将不堪设想    不管哪一行业的销售员都有其共通性，即皆以准客户的多寡来决定业绩的好坏。其中准客户的优劣又往往和市场开拓有关，因此具备“选人”的眼光，也是成为一流销售员的条件之一。    许多销售员在寻找客户时，可以说是大费周折，所以他们多半不肯将辛苦所得的资料公开发表。    在这种情况下，要想开拓市场，必须从两方面着手，一是企业，二是个人。    一、掌握客户信息    开拓企业方面的市场，必须先掌握与企业相关的情报，这些情报可从公司内部刊物与非上市公司一览表中获得，而其他行号名册、内部报纸、分类广告等也往往是市场情报来源。   

2、 至于个人市场的选择，常因销售员个人的喜好而有所分别，但是基本的资料搜集仍不可免，如同学录、毕业生或新生名册、同乡会名册、教职员通讯录，以及其他正式、非正式的名单，都是可用的对象。    几乎每一位销售员都懂得利用这条途径销售，因此也就成为各公司的基本销售法。    方法虽然一致，但巧妙各自不同。    二、选择正确的销售模式    现在来看看销售时市场与商品之间的相互关系。    商品可以分为传统商品与新上市商品，市场则可分为老市场与新市场。    如果以商品为中心来看，有传统商品在传统市场或新市场贩卖，以及新商品引进传统市场或开发新市场等四种销售模式。    你只要思

3、考选择一种模式去销售，就能打开销售大门。    假使你是因选择在传统市场出售传统商品而陷入苦战的，则只要去开拓新市场，问题便可解决：    一位大英百科全书销售员研究出一套新市场开拓法。他认为英文百科全书不能只限制在懂英语的客户层，应下降到正在学校学英语的客户层里。这种想法突破了原有的市场限制，而把范围大幅度地扩展开来。    与学习英文最密不可分的应该算是学生了，所以他把目标设定在一般中小学学生，在中小学、幼儿园中作推广，结果十分成功，大英百科全书的销售数量因此而创下惊人纪录。    以学生为销售对象，可以说是抓住了中国人的英语情结，以及父母对子女求好心切的教育心理。但

4、销售之前，他可能还是没把握能成功，毕竟百科全书对小孩子来说，深奥了点，尤其对象是幼儿园的儿童时，销售员恐怕连想都不敢想。 三、客户是无处不在的    销售员本身能开拓的新市场有哪些呢?    假设你是保险销售员，以公寓、大厦为市场时，不妨先为自己拟订一份“销售市场”一览表，将可能成为客户的对象一一标出，并锁定新住户及新婚夫妇。等这些工作完成以后，再把与产品有关的信息提供给对方，配合对方需求作进一步说明。    当然，以养育幼儿类的保险作为销售重点，也不失为一个好方法。开始时，你可以先搜集有关游乐场、幼儿园的信息，与客户接触时，再逐一提供给对方。由于这种作法迎合父母的爱子之

5、情，所以比较容易说服对方签约，而你也会成为一位可靠又受欢迎的保险销售员。    总之，新市场存在于任何角落，即使是毫无生产能力的婴儿，也是值得你下工夫的对象。客户可以说无处不在。    一般销售教材、手册时，销售员往往按达成交易的可能性将客户分为A、B、C三种，分别是老客户、准客户、潜在客户，依照不同的等级来决定拜访的次数。    这种说法理论上固然正确，但却与现实不符。像公司对公司之间的销售或者是巡回销售，就很难将客户划分得泾渭分明。再比如将产品销售对象锁定在家庭主妇这一个层次面，可是也不见得购买产品的一定是家庭主妇。若是先将客户群划分得死死的，要想跻身销售高手之林恐怕

6、困难重重。    在很多销售书籍中常记载着许许多多成功的案例，有的是在乘公交车时向前座的乘客销售；有的是向载自己的出租车司机销售；有的销售员到商店拜访，见店里生意太好，老板忙不过来，临时充当店员帮忙招呼客人，几次下来，不但赢得老板万分的感谢，也为自己赢得了一纸合约。    不论你在哪里，面对的是什么人，都要有着“我一定要签下合约”的信念，这样才有可能交出漂亮的业绩成绩单。万万不可怀有先入为主的观念，“我这种商品只能卖给家庭主妇”，到头来，销售的路越走越窄，真的就只在这一个自我限定的某些特定人选上，这么做只会使自己的销售业绩一路下滑。    客户是无处不在的，不论是巡回销售

7、，公司对公司间的销售，这种观念永远是共通的、不落伍的。乘坐公交车时何不试着和邻座乘客多聊聊天，说不定他就是你未来的准客户。    四、触动客户的神经    在一则用草药酿的酒的广告上，刊登着两幅照片。    一幅是因患肠胃病而消瘦的男子，在未饮此酒前的照片；另一幅是同一位男子饮用此酒之后精神饱满，身体强壮的照片。    它无言地告诉人们：“您若服用此酒，也会如此精神饱满、身体强壮。”    再看一件日常生活中的事例。    百货公司餐厅门口的橱窗内，陈列着菜肴样品，精致得使人怀疑自己的眼睛，“这是不是蜡制工艺品?”它激起了客户