客户拜访学习手册ppt课件.ppt

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1、客户拜访学习手册Contents内容1商务礼仪要求2拜访前的准备3拜访步骤及要求4拜访后的跟进5附录：常见话术及使用技巧商务礼仪要求仪容仪表行为举止其它常见礼仪包括仪表、服饰包含坐、立、行、会面、接洽等如：通讯工具、电梯、乘车、进出门*商务礼仪的具体要求见《商务礼仪培训》拜访前的准备查阅客户资料01制定拜访计划02拜访资料和工具准备03客情分析与销售支持准备04主要指客户档案、客户协议、客户分析、市场分析等信息资料包括累计和即时销售数据、产品研发数据、应收等查阅以往的客户拜访记录，跟踪客户异议、投

2、诉、建议等问题的处理结果客户档案销售数据拜访记录查阅客户资料时间和周期客户拜访的时间和周期要相对固定且有规律.，如每周几次、周几上午9时拜访**客户、拜访时间计划2个小时----拜访路线图拜访行程必须进行合理安排，以增加每日拜访客户数量，提高工作效率拜访预约拜访前要提前预约，以避免遇到客户外出、开会等状况制定拜访计划拜访资料和工具准备广宣品样品资料工具准备客户档案资料、彩页、推广文件、课程通知等文件包、笔记本、笔、客户拜访报表、文件夹等宣传画册、门票、礼品、赠品以为课程的上课资料、活动资料等拜访步骤

3、及要求1.参观企业2.进行洽谈、记录3.拜访结束拜访步骤公司简介、荣誉、文化等整齐、舒适的办公环境产品展示洽谈前观察（渠道客户）公司产品展示公司办公环境公司文化墙洽谈见面介绍需求了解提出建议总结、归纳、问题和意见提出满足需求的方法和手段提出改进问题的建议沟通、了解现状、客户意见发现客户需求寻找合作机会自我介绍、公司介绍、产品介绍拜访目的介绍一、客套话；建立感情，拉近距离二、销售的开场白；三、引起动机（普遍的）；四、发展动机（入题了）；五、开入正题；六、解释产品；七、讨论价钱；八、表达异点；九、集中结

4、论；十、说服；十一、表达结论；十二、成单；十三、细节情形；十四、客气道别；十五、分手。洽谈步骤拜访记录确认跟进事项客户拜访表客户意向促进成单需求解决建议生意机会建议拜访后跟进填写报名表、课程通知等事宜的跟进1需求解决建议及合作拓展建议的跟进2学员资料、报名表等信息归纳和整理3总结拜访成果，制定下次拜访计划4附录常见话术及使用技巧演练介绍洽谈确认技巧话术与技巧自我介绍公司介绍产品介绍见面介绍话术您好！我叫**我是这是我的名片—请多多指教中厚教育是——中厚总裁班——拜访目的介绍1了解拜访企业的相关信息2

5、企业现在的情况、现在经营的范围等3企业现在的需求（包含学习、资源、合作等相关的需求）商务洽谈话术投诉抱怨产品推广渠道建设销售支持您说得很正确聆听并记录客户意见您认为我们产品的主要缺点是—对我们的服务要求是—现在公司主推**产品我们建议—您认为我们该怎么推**我们实施上述策略会遇到什么困难根据公司要求，建议制作专卖店，您有什么想法——根据您的分销覆盖情况**区域还是空白，公司要求在该区域设立经销商，您的意见-对于产品分销，您需要公司提供什么支持需要的售后服务支持是？需要的培训支持是？客户意见应对措施基

6、本知识掌握焊接工艺及设备知识焊接专用名词解释瑞凌焊接工艺及设备知识500问问题和解答焊接术语一般术语及专用术语常见问题解答业务员PK客户产品利润低服务费用高分销押款严重用户信用风险高-----应答话术小机器求量、大机器求差价瑞凌焊机的平均故障率仅为3.7%，在维修的同时要教会用户如何保养和维护，降低故障频率收一半，押一半增加拜访频率----沟通拜访记录的确认结果确认投诉确认订货确认推广策略建议确认下次拜访时间约定产品促销确认销售支持确认客户跟进话术AIDA如何提高你的主动预约成功率？关键技巧AIDA

7、A引起注意AttentionI诱发兴趣InterestD刺激欲望DesireA促成购买Action注意兴趣渴望行动AIDA模式技巧AIDA模式技巧aida模式-操作实务AIDA模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。应用“爱达”公式，对推销员的要求是：①设计好推销的开场白或引起顾客注意。②继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣，有时采用“示范”这种方式也会很有效。③刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种商品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商品

8、。④购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾客确认，他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的选择，就己经基本完成了交易。“AIDA”模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望”，三个阶段充满了推销员的智慧和才华。STEP2STEP3(二)引起顾客的兴趣和认同(三)激发顾客的购买欲望STEP4(四)促使顾客采取购买行动STEP1(一)集中顾客的注意力AIDA模式技巧aida模式-四阶段面对顾客开始推销时，推销员首先要引起顾客的注意，即要将顾客的注意