基础管理经验分享ppt课件.ppt

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1、山东基础管理经验分享——崔风俊本次课程分享的内容：1、统一要求2、指标体系3、汇报体系4、追踪体系5、荣誉体系山东分公司的统一要求优秀团队的标准—741在册员工70%的活动率活动人中40％的绩优营业组100％成为合格小组山东新华人人都必须掌握的技能客户管理双手册区分成交、未成交客户经营产品体系基本知识产品形态同业产品专推流程单页市调表建议书促成工具使用流程团队活动（一）（二）（三）（四）营销四大主题之一：一点、两线、三突破一点：以客户需求为导向的市场分析体系三突破——741工程以绩优晋升突破架构优化，确保稳定100%

2、合格组以技能提升突破有效人力，以产品体系及工具的有效传承突破绩优人力以转介绍突破正式职级以上人员的留存率，拉升开单人力二线：内外勤的追踪、管理、辅导体系以市调表、建议书为核心的专业化推销流程区经理（部组的市场运作）新人专务三月内新员组训绩优人力工具用量内勤关注一下“15人员”客户产品专推有效人力（70％）合格部组（100％）绩优人力（40％）技能早会体系追踪体系营销四大主题之二：专业化客户管理为什么要进行客户管理？1个优质的老客户=25个潜在客户30个优质老客户=寿险事业终生无忧经济条件保险意识影响力客户分类营销动作

3、好强广A级积极拜访、促成客户；转介来源好一般广B级注重培养、准客户，相关信息告知一般强一般C级注重培养、准客户，增员、转介来源一般一般一般D级慢慢培养、增员动作未成交客户管理成交客户管理经济条件保险意识影响力客户分类营销动作好强广A级加强售后服务、加保增员转介来源；好一般广B级加强售后服务、新产品加保、增员转介来源；一般强一般C级增员、转介来源缘故客户是最好的客户坚持《财富宝典》《工作日志》的使用坚持团队活动，职团开拓AND营销四大主题之三：专业化销售模式定型※电话约访——提高拜访成功率，增强拜访自信心，建立专业化销

4、售模式※讲解填写市调表——熟练讲解问题，引入寿险意义与功用，留下名片，留下下次拜访机会※分析市调表制作建议书——分析市调表并找出客户需求，根据客户需求制作建议书※送奖品、讲解建议书——以送奖品为理由，给客户讲解建议书,根据客户反映尝试一次促成或下次拜访※促成（三次促成）——一第一次计划书利益分析促成；第二次报纸、展业工具等促成；第三次利益促成或产说会促成；※转介绍——贯穿整个专业化销售流程，合理开发客户资源缘故30客户管理电话约访讲解填写市调表分析市调表，制作建议书送奖品、讲解建议书（尝试一次促成）促成（三次促成）转

5、介绍营销四大主题之四：专业化促成动作定型二、促成技能1、熟练掌握以工具使用为核心的销售流程，单页使用量等于拜访量。2、习惯用工具促成（报纸、宣传单页等），使促成顺其自然。3、广覆盖、分层级的说明及促成。一、何谓“促成”1、促成不是结束，而是客户经营的开始；2、给客户一个买保险的理由；3、促成是信任感的培养；4、根据客户的需求设计客户需要的保险；5、促成就是解决问题；激将法默认法二择一法风险分析法、利益驱动法行动法你的亲戚朋友都买了保险，依你的能力肯定也没问题”“看一下您的身份证，我帮你审核一下”“你看受益人是填小孩还

6、是大人？”“现在我们经常感到生活比较紧张，将来万一碰到生病或意外急用钱时，该怎么办？保险就是帮我们对未来幸福生活规划的”“你看我们拥有了这份计划以后，我们以后的生活就不用了……”“我们公司正好有抽奖活动,你也认可这项计划早办早收益,还有奖品”“你看这是投保分析表,来咱们一起填一下…..”员工最需要的基本技能和过程客户拜访产品体系销售三要素专推流程销售流程的基本过程销售工具支持专业化销售流程客户产品利用专业化推销工具，依据客户的需求来销售保险产品，是我们必须坚持的科学销售动作销售中的客户资料从哪里来，完善的客户管理体系

7、能使我们的工作事半功倍！发放市场宣传单页电话约访填写有奖市调表分析根据客户需求制订建议书送奖品讲解建议书进入促成流程讲解，搜集客户名单标准化市场培育流程部组（集体）部组（集体）员工员工员工员工员工利用每周一次的团队市场活动，积累客户名单，提高员工活动率（市区最好周六、周日）一、区域开拓：区域市场培育（团队动作）二、老客户、新需求新产品上市客户方案小奖品例行回访讲解产品索取转介绍送分红报告回访回访的理由回访的目的利用老客户对公司的信任和自己的真诚服务使自己的客户不枯竭三、缘故是我们真正的金领客户，以前不需要保险不代表永

8、远不需要保险不断更新和充实的财富宝典不断更新和总结的工作日志不断求功不求利的拜访动作不断引起后续利益，缘故圈市场培育部经理自身做到这些，收入翻一翻！主任做到这些，管理利益翻两翻！员工做到这些，收入得以保证，事业得以长青！区经理做到这些，全员实动不是梦！——这就是真正意义上的客户管理不断坚持的早会四大专题1产品体系专题2市调表建议书工具使用专题3