王荣洲：律师收费的定价策略.docx

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1、律师收费的定价策略王荣洲律师一个律师做案子那是思路清晰，精于沟通，处处彰显专业素养，能为客户争取最大利益；在接待咨询时能在短暂交流中洞察客户心理，解答时那是头头是道，但一谈到收费，就有点扭扭捏捏，一点不干脆利索，甚至都羞于谈钱，好像一谈钱就生分，就铜臭味十足。如果是这样的收费表现，只能说还不是一名专业律师，这不是一名专业律师该有的表现。抛开律师维护公平、正义，推动法治进程这些大词不说（一个国家的律师地位彰显了这个国家的法治进程），律师就是通过提供专业法律服务，收取律师费养家糊口的职业而已。收费是一种商业

2、行为，单位小时里，单个案件中能够收取更多的律师费，无疑是成功的商业行为。律师费最终的定价当然是双方博弈的结果，单就律师而言，如何报价，如何定价是有其参考因素的，是有策略可言的。1.成本律师提供的是一种智力劳动，直接付出的物质成本相对较少，主要有房屋租金、卡座费、管理费、业务提成费、交通差旅费等。律师的一个主要成本就是时间成本，时间成本导致选择成本，你的时间、精力是有限的，这个案子接了，其他案子就可能因为时间冲突办不了了，所以只能选择收费高的案子接，或者想接这个案子就得提高收费。这里有一个问题需要解释一下

3、，就是客户反映：律师收费过高，第13页共13页律师不就开个庭吗，赚钱也太容易了。要成为一名律师，需要大学本科4年，为了提高竞争筹码，还得读个研，又是3年；要通过号称“天下第一考”的司考（现在已经容易考的多了），一般也得考个2、3次才能通过；好不容易找了家律师事务所还得实习1年才能拿到律师证成为一名真正的律师。要成为一名专业律师，还得在这一行业里摸爬滚打3、5年才能上道。这还得是在有老律师传帮带，有案子练手的情况下，否则，出道时间更长。这么一算需要研习法律10几年才能站在法庭上说那么几句话。你不能光看律师

4、收律师费了，你首先得看律师为你争取了多少利益。医生治病救人，你觉得付医药费天经地义；律师在某种程度上说，也是在治病救人。你遇到麻烦了，本可以自行解决的，或寻求斡旋调解的，但都不能解决问题，最后只能选择最昂贵的方式：诉讼。你自己能摆平那是最便宜的，但你摆不平，请个专业人士来替你排忧解难，当然成本是最高的了。通过上述简单分析可知律师收费是天经地义的，即使收费较高跟你获得的利益相比那也是物超所值的。2.供需供需影响定价。律师是卖家，卖的是法律服务，客户是买家，付费购买法律服务。如果是卖方市场，供给小于需求，律

5、师拽，拥有定价权，这时客户求着你，律师费当然好收。如果是买方市场，供给大于需求，客户拽，跟你讨价还价，不行就找其他律师。一个行业如果是卖方市场，加入者都有饭吃，而且吃得很香，很快就会有更多的人加入这一行业，直到人满为患使这一行业变成买方第13页共13页市场。虽然律师总体人数不多，但因为法律意识欠缺，法治环境还有很长路要走，老百姓对法律的信仰，法律服务市场不那么广泛等等因素影响，导致法律服务市场是个买方市场，要不然年轻律师也不会熬的那么苦逼。法律服务市场是买方市场，必然导致律师之间的激励竞争。卖方之间有竞

6、争，买方就会有更多的选择空间，就容易讨价还价。律师在报价时得评估供需关系，客户选择空间小的，甚至你是唯一选择时，相比客户有的是选择时的定价策略肯定是不一样的。一个小县城里律师总共加起来才20、30个，客户的选择空间相对较小；法院、看守所门口的律师事务所一个挨着一个，这家不行就换另一家，律师为了留住客户就会出现低价竞争。3.工作量案情复杂，事情多，占用时间多，案件的时间跨度比较长，相对来说律师收费就要高。律师要根据自己的经验来判断这个案子的大概办案流程，律师需要付出哪些劳动，并明确的告知客户。让客户知道律

7、师也就是付出劳动挣个辛苦钱，不要让客户误认为，律师不就开个庭吗，就知道收钱。律师在评估工作量时，一定不要保守评估，你在调查取证、立案时都有可能遇到障碍，特别是调取取证时，取个证据腿都给你跑断了。还有开庭也不一定那么顺利，可能一次庭根本开不完，得开好几次庭。你也得根据案件的复杂程度和客户的性格来评估你可能和客户见面的次数，案件复杂的，需要跟客户不断沟通的，相对来说见面次数就多，有些客户有事没事都联系律师，想跟律师见面。第13页共13页关于工作量，客户有个心态失衡的问题。客户找律师就是为了解决麻烦，缓解、消

8、除痛苦，本以为案子很难搞，律师得花很大精力，所以觉得付点律师费也值。但是律师以迅雷不及掩耳之势把案子给办了。这时客户就诧异怎么会这么快？这时候客户心态就失衡了，觉得律师挣钱也太容易了，就开始跟律师搞，想方设法让律师退点律师费。因为有客户心态失衡的风险，导致律师为了降低自己的风险就可能出现虚增劳动量的问题。其实正确的心态应该是，你的目的达到了吗？达到就OK了。你别管别人花费多少时间和精力来实现你的目的，别人花时间、精力少，那是别人本身。再说早