商务谈判实训小组报告.doc

《商务谈判实训小组报告.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、经管实验中心实验报告学院：管理学院课程名称：商务谈判模拟实训专业班级：市场营销ZB01132实验项目实验一实验二实验三实验四实验五实验六实验七实验八实验九实验十总评成绩评分小组成员：学生实验报告实验项目《商务谈判教学案例》自选案例□必修■选修□演示性实验□验证性实验□操作性实验□综合性实验实验地点闻道楼1502实验仪器台号指导教师包昂实验日期及节次6月9日〜6月13日一、实验目的及要求：1、目的本门课程系统、详细地介绍了商务谈判的基础知识和基本理论，包括商务谈判的概念、程序与模式，商务谈判的心理

2、、思维和内容；并结合案例介绍了商务谈判的策略、技巧、礼节及礼仪。最后通过案例讨论加强学生对知识的理解，以提高实际运用能力。2、内容及要求实训的主要内容是根据《商务谈判》教材讲授过的理论，结合自选案例进行模拟对抗演练，并在演练模拟中加深对商务谈判各阶段、各部分的了解与理解。二、仪器用具：仪器名称规格/型号数量备注三、实验方法与步骤:一、阅读模拟商务谈判（理论与案例）等相关资料，熟悉基本概念和流程二、“开展”基于自选案例为基础的商务谈判过程三、总结模拟的过程，整理实训案例分析材料和报告文档，撰写实验

3、报告四、实验结果与数据处理：商务谈判课程讨论案例No.1天津公司购车1、对于附加条件（许可证、资金量）较多或较严的商品，探询时用电话方式效果是否好？朱芯琳ZB：对于附加条件较多或较严的商品，探询时用电话方式效果不好。①电话方式显得天津公司没有诚意，当面进行咨询更显诚意。②天津公司找北京A公司询问，但北京A公司跟天津公司没有明确的代理关系，责任不清楚利益不明确使电话探寻力度不够。③主动电话询问将自己的急需之情表露无遗。穆楠楠ZB:对于附加条件（许可证、资金量）较多或较严的商品，探询时用电话方式效果

4、不是太好的。对于附加条件较多的商品，应该采用面坊效果比较好，当面可以给对方看资料和说明，电话里讲不清楚，很多事物看不到，无法进行直接谈判。赵文莉ZB：对于附加条件较多较严的商品，我觉得探询时用电话的方式效果不好。第一，电话方式不能准确的表达双方传递出的信息。第二，对于被询问者来说会觉得不被尊重，买方缺乏诚意。第三，当面探讨相对于电话访问会加快合作的进程。郑晶晶ZB：对于附加条件（许可证，资金量）较多或较严的商品，探询时用电话方式效果不好。原因如下：（1）电话不能完全表达双方的想法，因为电话有其局

5、限性。（2）电话探询让对方认为缺乏诚信，不够正式（3）电话探询无法签订合同之类的，要借助其他工具，比如传真之类（4）电话探询会效率缓慢，不及当面探询进程。周明芳ZB：不好。电话探寻只是通过电话作为沟通的桥梁，当对附加条件（许可证、资金量）较多或较严的商品进行询问时，针对附件条件的交流效果可能不会太好，因为内容太多，表述时可能会遗漏某些点，听的人也可能因为信息太多而遗漏，并且对资金量大的商品进行电话探寻总给人一种不严谨的感觉，引起对方的反感。朱敏慧ZB：对于附加条件较多或较严的商品，探询时用电话方

6、式不能够充分表达自己对产品的重视以及自身的优势。2、对于货到码头后再考虑许可证的探询条件是否能够采纳？供方或代理方会面临什么风险？朱芯琳ZB：不能够采纳。丰田公司如果货到码头发现没有进口许可证，进口许可证所需资金金额比较大，会给丰田公司带来很大损失。对于代理方而言，如果天津公司购买了丰田公司的轿车对代理方也没有任何好处，但如果因为进口许可证问题天津公司与丰田公司产生纠纷会让代理方与丰田公司的关系陷入尴尬境地。穆楠楠ZB:对于货到码头后再考虑许可证的探询条件不能够采纳。供方或代理方会面临货到后存在

7、质量问题，在发出货物到收到货物，物品会有磨损等客观因素，所以对买方来说不公平。赵文莉ZB：我觉得货到码头再考虑许可证的探询条件不会被采纳。原因有：第一，这对于供方和代理商来说就是一个空头支票，缺乏可信度。第二，办理许可证需要时间，这会耽误交易进程。第三，还是诚意的问题，对供方和代理商都没有保障。以上也是供方和带上会面临的问题。郑晶晶ZB：对于货到码头后再考虑许可证的探询条件不能够采纳，供方或代理方可能会面临退货，承担重大的经济损失。原因如下：（1）使用电话探询，又没有签订合同，供方或代理方没有合

8、同的保障，也就是没有法律的保障。（2）使用电话探询，会认为是缺乏诚信的表现，供方或代理方会认为是空头支票，无法兑现周明芳ZB：（1）不能够采纳。许可证需提前办好，因为如果货到码头后许可证没有及时办下来，货物就堆积在码头了，延误交易时间，其中就会产生一系列的费用，而且，如果最终许可证办不下来，就会面临货物退运的危险（2）供方或代理方可能面临不能报关的危险。朱敏慧ZB：货到码头后再考虑许可证的探询条件不能够被采纳，供货方将会面临收不到货款的风险，成本不能够得到保障。商务谈判课程讨论案例No.2计算机