导购员销售技巧资料.doc

《导购员销售技巧资料.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、导购员销售技巧培训导购员销售技巧培训帮助销售人员观念上要建立从顾客的角度来考核我们销售工作的习惯，理解销售过程中各个环节的主要特点和正确的做法，学会自我锻炼和成长的技巧，不断提升自身能力和业绩，从容应对激烈的市场竞争，做一个成功的销售人员。导购员销售技巧一、接待不同进店意图的顾客1.一般进店后目光集中，脚步轻快，直奔某个商品，主动提出购买要求这类顾客的购买心理是：“求速”，因此，应抓住他临近柜台的瞬间马上接近，动作要迅速准确，以求迅速成交。2.选择无目的、但确实想买东西的顾客进店后一般步子不快，神情自如，随便

2、环视，临柜也不急于提出购买要求。对这类顾客，导购员应让其在轻松自由的气氛下随意观赏，只是在他对某个产品发生兴趣，表露出中意的神情时才进行接触，注意不能用眼睛老盯着顾客，以免使顾客产生紧张戒备心理，也不能过早地接触顾客，以免惊扰顾客。在适当情况下，可主动热情地介绍和推荐。3.来参观浏览或看热闹的顾客这类顾客进店只是为了随便看看，但也不排除他们具有冲动性购买行为或为以后购买而观看，这类顾客行走缓慢，谈笑风生，东瞧西看；有的犹犹豫豫，徘徊观看。对这类顾客，如果不临柜就不必急于接触，应随时注意其动向，当他到柜台察看产

3、品时，就热情接待，能否使这类顾客不至于离柜，是检验导购员服务水平高低的重要一环。导购员销售技巧二、根据顾客表现选择不同接待方式1.当顾客长时间凝视a.在与顾客打招呼时要站在顾客的正面或侧面。b.语言不应局限于“欢迎光临”之类，可以说“你好，有什么需要我帮忙的吗？”2.当顾客触摸商品时顾客一触摸商品，马上开始介绍商品或者介绍商品会引起顾客误会，要稍等一等，也可加上些简单的产品说明，刺激顾客购买欲。4.当顾客突然停下脚时一定是有某种商品吸引了他的视线，导购员应注意他们留意的是哪一种产品，针对这种产品的优点、特征做

4、一番说明。6.当顾客与导购员的眼光相碰时象征顾客没自信，正是你提供意见和建议的时机，简短有力二三句。导购员销售技巧三、语言1.接待用语的原则要用普通话，表达标准，言简意赅，语调柔和，奉献美言，真情流露，恰到好处，切忌语言粗俗，方言土语，夸大其辞与顾客争论、无视他人等。2.接待用语的技巧a.避免使用命令式，多用询问式；d.言语要生动，语气要委婉，向顾客推荐和介绍商品时，一定要采用生动、形象的语言使顾客听起来容易产生联想，又容易产生购买欲；e.导购员讲话，要配以自然动作，亲切的表情，使顾客心情愉快；f.要留有余地

5、。不能说“没有了”、“不知道”等毫无伸缩性的绝对回答。对于卖场没有的品种，可询问下卖场经理或者主管，并也可以向顾客咨询了解，并做详细记录后交由商品管理员，留下顾客的详细联系方式，以便到货后及时通知；g.要有问必答。无论是有关的问题，还是其它问题，都要尽量回答；对不知道的，要表示歉意；j.不要恶意批评竞争对手的产品。3.常用的接待用语a.与顾客初次接触时，应说早上好“欢迎光临欧卡罗橱柜”，“，b.当顾客招呼导购员时，可一边回答“有什么需要我帮忙的吗？”一边迅速放轻脚步迎向顾客。c.导购员正招呼顾客，同时又要邀请

6、其他顾客到自己负责的区域时，导购员可对接待中的顾客说：“对不起”。d.当顾客决定要买时，要面带微笑向他致谢。e.对口出怨言的顾客，要聆听怨言并道歉，如：“实在抱歉，我会作好记录把你的情况及时向公司反映”。f.向顾客告别时，要亲切、自然，用语要简单、适当，如：“再见，欢迎您下次光临欧卡罗橱柜””，“请拿好，请慢走”，导购员销售技巧四、微笑服务要求1.要有发自内心的微笑微笑是一种愉快心情的反映，也是一种礼貌和涵养的表现。2.要排除烦恼一位优秀的导购员脸上总是带着真诚的微笑，导购员必须学会分解和淡化烦恼与不快，时时

7、刻刻保持一种轻松的情绪，把欢乐传递给顾客。3.导购员要想保持愉快的情绪，心胸宽阔至关重要。接待过程中，难免会遇到出言不逊、胡搅蛮缠的顾客，导购员一定要记住“忍一时风平浪静，退一步海阔天空”。4.要与顾客感情上进行沟通微笑服务，并不仅仅是一种表情的表示，更重要的是与顾客感情上的沟通。当你向顾客微笑时，要表达的意思是：“见到你我很高兴，很愿意为你服务。”贴近顾客要注意以下语言表达技巧：1、不用命令式语气，多用请求式要想贴近顾客，必须用热诚去打动顾客的心，唤起顾客对你的信任和好感，让顾客感到你帮助他，而不是仅仅想赚

8、他的钱。要做到这一切，应当注意语言表达技巧，多用“请您等一会儿，好吗？”的请求式语气，不说“你等一会儿”的命令式语气。一、向顾客推销自己在销售活动中，人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计：71%的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。导购员需要做到以下几点：1．微笑能传达真诚。迷人的微笑是长期苦练出来的。2．赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客。