冰箱销售六大要素ppt课件.ppt

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1、冰箱销售六大要素河南冰熊电器有限公司2009年1月6日目前的环境：同质化越来越趋同，导致竞争的加剧，即价格的竞争加剧，渠道的资源争夺竞争加剧夹缝中生存，风雨中成长在目前的环境中，如何才能作好、营销好我们冰箱，通过我们的总结，有六大要素：1、领导要重视(态度）自然规律：春夏秋冬、日出日落……家电批发行业的规律：随着老百姓家电消费热点的转移，各地家电批发的龙头老大在不断的改变适者生存，变者生存，惧者生存临渊羡鱼，不如退而结网所以，作为企业而言，如何创造企业的前瞻性及体现差异化优势，是我们企业自身发展及成长的必须养分和技能；且如

2、何通过企业的创造及前瞻性，提升客户群体的提升，是我们企业除了给予利润回报外最重要的责任但是，其实，我们应该相信：企业之间，品牌之间，差异化优势的体现者最关键是执行的“人”和执行的“人”的思路投资人的思路决定企业的发展龙头老大的回顾：.上世纪90年代早期是收录机及台式花机.上世纪90年代中期是彩电.上世纪90年代末期是碟机.本世纪初、前几年是洗衣机今天呢？明天呢？答案：冰箱再过5年呢?有可能是汽车企业的发展，发展的企业，必须能把握住社会、行业与市场给予的机会SWOT分析Ｓ：优势Ｗ：劣势Ｔ：威胁Ｏ：机会内　　　　部外　　　　部

3、SWOT分析的目的：1、知而改，扬长避短2、机会与威胁是相对的案例：（北京国美电器兼并上海永乐电器）3、机会掌握了而不去相信和行动，将会变成全部的威胁，那么，所有的劣势也就出现了所谓的命，即是我们无法改变的东西，如父母、长相、性别等．所谓的运，即是机遇、掌握，即是实力和勇气．我们记住：人生没有希望，只有今天的创造事事都有被改善的可能冰箱是目前、甚至可以说是中国家电最后的蛋糕；将是目前和未来3—5年引领市场的主导产品机会永远垂青于有准备的人！先入为主的机遇：谁先入，谁就可以为主，谁就将有可能成为你当地家电批发行业的领军人物和

4、龙头老大人，要筑梦，更要逐梦洗衣机行业的回顾：雨后春笋；风光无限；溃不成军；关停并转……今日的洗衣机现状：伤痕累累利润是一堆没有配件、连厂家都已经找不到的、无法修复的机器目前冰箱行业概述：今日的冰箱现状：狼烟四起，鱼目混珠，价格无序，不计长远，基本以OEM为主；最终，洗衣机的克隆最终，为什么受伤害的总是我OEM的弊端：如何打击OEM杂牌：（1）、货源的保障（2）、款式、利润、隐形的竞争对手（3）、售后、配件、后遗症冰箱，将会给我们带来发展，带来真正的网络网点与网络的概念：网点：分散、没有向心力及忠诚度的网络：最简单的概念就

5、是常联络，你有绝对的话语权，通过较高的销售额和丰厚的利润回报来加强双方相互依存的紧密性冰箱卖什么？冰箱卖的是营销，营销的核心组成部分是网络和产品洗衣机卖什么？碟机卖什么？营销：提高营销平台提升人员水平完善规范管理提高服务水平营销让推销多此一举企业作出好冰箱的三个门坎（1）、企业综合实力的体现：投资等最主要是设备的保障：钣金、发泡、测试、实验室等（2）、软性的、综合性的人才要求：钣金、化学、电子、物理等（3）、营销的门坎品牌没有优势，就需要我们的客户投入100%的重视没有品牌优势的品牌，更需要我们的客户投入100%的重

6、视但是，我们的品牌可以成为地区名牌星星之火，可以燎原真理的概念：假话说上100遍，它就会成为真理网络是品牌成长的土壤，您的重视是我们品牌成长的阳光；我们除了品牌的不知名以外，我们拥有价格、利润、尊重、诚信、服务、发展等很多的优势相信，给我们阳光，我们就会灿烂……2、网络的共识县城客户：是你要感激他，其高高在上，他认为所有的是你应该给的特点：条件苛刻百好不如一坏乡镇客户：是他会感谢你，其忠贞不二，他认为所有的是你所给予的特点：要求少，而且低忠诚持续所以，我们的大部分客户群体应是我们渠道中最基层、最底层的乡镇级网络；网点的概念

7、：游离、花心、墙头草、见异思迁网络的概念：朋友、核心、双赢、共发展在一、二级市场我们只能是陪衬，是丑小鸭；但是，在乡镇我们就可以是主角在县城网络我们只有微弱的优势，但是在乡镇我们将会有无与伦比的绝对优势原因：乡镇门店的竞争对手少；因为店小，资金实力也有限，不会轻易引进我们的竞争对手朴素的道理:县城只有一个，但一个县却有很多个乡镇垄断的概念、专卖的概念三个“一”工程总结：我们的目标市场就是三、四级市场网络开发的两步曲：（1）、先数量，后质量（2）、要数量，更要质量方法：一张嘴，两条腿3、定价：（1）、心动的价格：方法：如冰熊

8、135立升冰箱仅售956元；原价、现价（优惠价、活动价）等（2）、有杀伤力的单品的价格：方法要有针对性（最主要竞争对手的最畅销的主要型号）主要目的：打击利益，击毁信心，摧毁底线（3）、定价的原则：3：3：3：1制定价的原则保本或微亏（限量）高额利润（主推）出剑必见血，见血必封喉（小量）正常利润（放量）3