五大销售技巧和话术ppt课件.ppt

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1、销售技巧及禁忌流程销售小故事销售流程让客户无法拒绝你销售小故事一个替人割草打工的男孩打电话给一位陈太太说：您需不需要割草？”陈太太回答说：“不需要了，我已有了割草工。”男孩又说：“我会帮您拔掉花丛中的杂草。”陈太太回答：“我的割草工也做了。”男孩又说：“我会帮您把草与走道的四周割齐。陈太太说：“我请的那人也已做了，谢谢你，我不需要新的割草工人。”男孩便挂了电话，此时男孩的室友问他说：“你不是就在陈太太那割草打工吗？为什么还要打这电话？”男孩说：“我只是想知道我做得有多好！”故事的感想1．第

2、一个思想：以顾客为关注焦点，不断地探询客户的评价，我们才有可能知道自己的长处与不足,然后扬长避短，改进自己的工作质量，牢牢的抓住客户。2．“持续改进”思想：我们每个员工是否也可结合自己的岗位工作，做一些持续改进呢？3．不光是销售人员，所有的员工都可以做到让客户满意。对于销售人员来说这样是可以得到忠诚度极高的客户.对于我们每个职能部门员工来说,只有时刻关注我们的客户（服务对象）,工作质量才可以不断改进成为一名有优秀的销售顾问，掌握一些销售技巧是必不可少的，那么，有效实用的销售技巧有哪些?销售技巧拜访形象

3、倾听推荐确定进门赞美观察有效提问克服异议确定达成拜访形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有客户，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。上门拜访客户尤其是第一次上门拜访客户，难免相互存在一点戒心，不容易放松心情，因此销售人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访，形象可以在成功路上助你一臂之力。●外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。●控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌

4、，我们要学会控制自己的情绪。●投缘关系：清除客户心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和客户沟通的桥梁。●诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。●自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心，接触是促成交易的重要一步，对于产品理财来说，拜访接触是奠定成功的基石。理财人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。拜访的十分钟法则●开始十分钟：我们与从未见过面的客户之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十

5、分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。●重点十分钟：熟悉了解客户需求后自然过渡到谈话重点，为了避免客户戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解客户是否是我们的目标客户。●离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开客户家。给客户留下悬念，使其对产品产生兴趣。确定进门善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的理财人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。●敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。

6、●话术：叔叔在家吗？”“我是中国人寿的**！”热情、亲切的话语是顺利打开客户家门的金钥匙。●态度：进门之前一定要显示自己态度——诚实、大方，同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。●注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。赞美观察拜访过程中会遇到形形色色的客户群，每一个客户的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调——“没有不接受产品和服务的客户，只有不接受理财产品和服务的理财人员的客户，客户都是有需求的，只是选择产品或服务的区别而已！●赞美

7、：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。●赞美分为三个层次（一）直接赞美（阿姨您看上去真年轻）（二）间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）（三）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和），赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。注意：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。●观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉与客户第

8、一次面对面的沟通，有效的拜访客户，是理财销售迈向成功的第一步。只有在充分的准备下拜访客户才能取得成功。评定理财人员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新客户，理财业绩得到了多少提升。●观察例举：（1）如果这位客户家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等,可以确定这位客户是一个有钱的人,理财人员可以充分地与其沟通。（2）如果这位客户家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位客户并不是一个有钱人，理财人员可以适